О книге
Уникальная переговорная стратегия, основанная на исследованиях из экономики и психологии.
Авторы этой книги — эксперты менеджмента Маргарет Нил и Томас Лис — использовали последние достижения психологии и экономики и результаты собственных многолетних исследований, чтобы разработать новейшие переговорные стратегии, которые помогут всем — и покупателю нового автомобиля, и сотруднику, который хочет договориться о повышении, и даже членам семьи, которые просто спорят о том, кто будет выносить мусор. Книга покажет, как неопытные переговорщики регулярно и добровольно оставляют значимую ценность на столе и как вы можете претендовать на нее.
Книга состоит из двух частей. Первая часть — учебный курс для новичков, в котором изложены основы ведения переговоров, начиная с определения того, стоит вступать в них или нет, и заканчивая описанием традиционной структуры большинства типов переговоров. Во второй части книги внимание сконцентрировано на факторах, которые подталкивают нас и наших партнеров к поведению, усложняющему ход переговоров.
От авторов
Переговорная стратегия, с которой мы ознакомим вас в этой книге, родилась летом 1994 года. Именно тогда декан Бизнес-школы Келлога поставил перед нами и нашими коллегами по факультету сложную задачу — разработать междисциплинарный бизнес-подход для подготовки менеджеров к реальной жизни. Как он заметил, решения, которые приходится принимать деловым людям, редко укладываются в рамки одной отдельной дисциплины, будь то бухгалтерское или финансовое дело, организационное поведение или маркетинг. Для достижения успеха менеджерам необходимо изучать знания из многих и разных научных отраслей.
Уникальный союз экономики и психологии, лежащий в основе предложенного нами подхода, с самого начала стал приносить впечатляющие плоды. Еще в ходе преподавания первого курса мы поняли, что можем быть очень полезны нашим слушателям. Мы можем научить их не только лучше вести переговоры, но даже предсказывать, какие ошибки, ухудшающие их перспективы на достижение нужных результатов, допустят стороны. Это понимание позволило нам разработать различные стратегии контроля поведения наших студентов при ведении переговоров.
Для кого эта книга
Эта книга написана для всех, кому приходится вступать в переговоры и вести их — как на работе, так и в повседневной жизни и в семье.
Фишки книги
Книга о переговорах в повседневной жизни
На основе научных исследований по психологии и экономике
Для всех, кто хочет научиться договариваться с кем угодно
Об авторах
Маргарет Нил — профессор менеджмента в Стэнфордской школе бизнеса, занимающаяся исследованиями когнитивных и социальных процессов, связанных с эффективным ведением переговоров, а также психологией коммуникаций в командах. Маргарет — автор более 70 статей о переговорах и соавтор трех книг, лауреат нескольких профессиональных наград.
Томас Лис — преподаватель в школе менеджмента им. Келлога в Северо-Западном Университете (штат Иллинойс), редактор научного журнала Journal of Accounting and Economics. Его статьи публиковались в других известных научных журналах. Он выступал консультантом таких компаний, как General Electric и IBM.
Цитаты из книги
Стратегия № 1
Переговорная стратегия, с которой мы ознакомим вас в книге, родилась летом 1994 г. Решения, которые приходится принимать деловым людям, редко укладываются в рамки одной дисциплины, будь то бухгалтерское, финансовое дело или маркетинг. Для достижения успеха надо применять знания из разных отраслей.
Власть имущие
Сильные люди склонны также чаще игнорировать общественные условности. Однажды высокоуважаемая профессор права сняла туфлю прямо во время заседания, на котором выступала с презентацией, и поставила ее на стол, чтобы осмотреть каблук.
Улыбайтесь
Выражая положительные эмоции, вы можете заразить ими партнера, вызвать в нем готовность сотрудничать, убедить его согласиться с вашим предложением и воспринимать вас и ситуацию в более позитивном свете.
Уступите?
На ожидания влияет среда и опыт. В различных культурах существуют разные нормы по уместности/неуместности торга. Американцы считают, что переговоры стоит вести о чем-то необычайном или дорогом. А на Ближнем Востоке представления о круге вопросов торга шире.
Вижу цель
Переговорщики должны ясно представлять себе свои цели еще до начала переговоров. Но, как ни странно, многие не соблюдают этого основополагающего правила.
Не упускайте шанс
Если вы определите свои притязания и не будете забывать о них, то получите значительное преимущество в переговорах. Люди часто пренебрегают этим потенциалом, а зря. Притязания дают вам в руки психологический рычаг воздействия!
Первые 40 страниц книги
