Книга продаж девелопера

Код: 6556

Книга снята с продажи

В желаемые

Доставка
БЕСПЛАТНАЯ при стоимости заказа от 990 грн
50 грн Укрпочта на отделение
70 грн Новая Почта на отделение/почтомат
95 грн доставка курьером
Подробнее

Оплата
Наличными или на терминал при получении, Безналичными, Visa/MasterCard

Автор	Сергей Разуваев, Анна Печеркина
Издательство	Манн, Иванов и Фербер
Cтраниц	352
Год	2017
ISBN	978-5-00100-513-1
Обложка	твердая
Язык	Русский
Формат	70х90/12 (220х223 мм.)

О книге Книга продаж девелопера

Книга издается в серии "Библиотека девелопера".

Практическое руководство, которое поможет перенастроить систему продаж недвижимости.

За последние несколько лет рынок недвижимости в России изменился радикально. И дело даже не в законодательных инициативах, которые оказали позитивное влияние, сократив число недобросовестных игроков, и не в макроэкономических сдвигах, которые пережила вся страна.

Изменились покупатели. Лавинообразное развитие информационных технологий, появление в регионах сильных отраслевых интернет-порталов, агрегирующих данные обо всех продающихся объектах недвижимости, небывалая доселе доступность информации об участниках рынка не могли не повлиять на поведение клиентов. Некоторые из них вооружились практически экспертными знаниями. В то время как другая часть захлебнулась в потоке информации, запуталась и растерялась. Первым менеджеры по продажам оказались попросту не нужны. «Я и так все знаю, — гордо заявляют они. — Просто дайте мне скидку!» «Я ничего не понимаю, — в это же время говорят вторые. — Помогите мне разобраться в том, чего я хочу». Ни с теми, ни с другими традиционные модели продаж недвижимости не работают.

С клиентами «я-все-знаю-сам» менеджеры теряются, упускают инициативу и в итоге или попросту не могут удержать их, или работают по принципу «что требуют, то и продаю». Именно клиенты-всезнайки пишут в социальных сетях многочисленные отзывы о непрофессионализме менеджеров по продажам. Им было бы гораздо проще покупать на сайтах, самостоятельно выбирая квартиру и условия сделки.

Между тем клиентам «помогите-мне-разобраться» тоже непросто. У них нет ответов на стандартные вопросы менеджеров: какую конкретно квартиру вы хотите купить и на каких условиях. Им нужна помощь. Кто-то должен сориентировать их на рынке, подсказать, как реагировать на изменения, рассказать о новых стандартах градостроительства, помочь определиться с критериями выбора. Они не пишут отрицательных отзывов в соцсетях. Но и не покупают, предпочитая дождаться более спокойных времен.

Ни тому, ни другому типу клиентов не нужен классический менеджер по продажам, рассказывающий о том, какие квартиры сейчас имеются в наличии и по какой цене. И тем, и другим этого уже слишком мало.

Авторы этой книги уверены: руководители и менеджеры отделов продаж должны управлять своими результатами и формировать добавленную ценность для клиентов.

За несколько лет работы с региональными компаниями они выработали технологию перенастройки коммерческих служб застройщиков, внедрения инструментов активного управления продажами. В этой книге они обобщили результаты сотрудничества с несколькими десятками компаний-застройщиков. Инструменты, о которых идет речь в книге, прошли проверку на прочность как в отделах продаж, создававшихся с нуля, так и в уже сложившихся командах, переживших настоящую революцию.

Для кого эта книга

Эта книга для руководителей отделов продаж, маркетологов и менеджеров компаний-застройщиков.

Фишки книги

Практические советы для всех, кто продает недвижимость

Настольная книга для менеджеров по продажам

Как найти ключ к разным клиентам

Об авторах

Сергей Разуваев — директор ГК «Маркетинг-Консультант» (www.gmk.ru).

Обладает уникальным опытом работы с крупными региональными девелоперами (Новосибирск, Омск, Тюмень, Екатеринбург, Казань, Уфа, Самара, Москва). Имеет ряд авторских разработок. Является признанным экспертом в комплексном продвижении крупных строительных объектов. Предпочитает агрессивный маркетинг и специализируется на прорывных стратегиях. Лично обошел сотни строительных площадок в России и по всему миру.

Автор книг «Маркетинг за МКАДом» (2011 г.), «До последнего квадратного метра» (2015 г.), «Аудит продаж» (2016 г.)

Анна Печеркина — ведущий бизнес-тренер «Центра управления продажами» ГК «Маркетинг-Консультант» (www.gmk.ru).

В 2006-2016 гг. реализовала более 50 обучающих проектов для менеджеров по продажами, руководителей коммерческих служб компаний-застройщиков, риелторов и директоров агентств недвижимости.

Цитаты из книги

Инструмент девелопера

Перед вами — прежде всего практическое руководство, которое поможет перенастроить систему продаж недвижимости. Мы снабдили каждый раздел развернутым комментарием о том, в какой ситуации стоит что-то менять и как действовать, если вы решились на внедрение технологии активного управления продажами.

Призыв к действию

Так что давайте расшифруем, что означает «призыв к действию». Мы спокойно и прямо, без извинений и экивоков, говорим клиенту: «Давайте встретимся у нас в офисе продаж на Фурманова, 48». Есть и другие варианты призыва к действию: Приезжайте в офис продаж. Давайте вы подъедете в наш офис. Давайте встретимся в нашем офисе на строительной площадке.

Готовность клиента

Обратите внимание: подготовленность клиента к разговору нужно проверить до того, как речь зайдет о конкретных цифрах и характеристиках микрорайона, жилого комплекса, дома и квартир в нем. В противном случае мы будем говорить о стоимости пустоты, фантазии, смутного образа в голове клиента. А за это точно 3 500 000 рублей — много!

Первый шаг

Первый шаг в настройке системы исходящих активностей менеджеров по продажам недвижимости — контакты с клиентами, которые, сделав первый звонок и согласившись на встречу, так на нее и не приехали.

«Теплый» или «горячий»?

Отличия в общении с «теплым» и «горячим» клиентом на этапе неторопливого разговора о районе и жилом комплексе заключаются только в последовательности беседы. С «теплым» клиентом говорим по принципу «от района к квартире», с «горячим» — «от квартиры к району».

Помогите сказать «нет!»

Если клиент сомневается и не может дать четкую обратную связь — помогите ему сказать «нет!». Ответ «нет!» для менеджера по продажам — это не неудача, а возможность понять, что предложение не зацепило клиента и нужно искать другой вариант.

Первые 16 страниц книги

Добавить свой отзыв о книге

Оглавление Книга продаж девелопера

ПРЕДИСЛОВИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ В ОФИС

1.1. Технология активного управления продажей

1.2. Обработка входящих звонков

Всегда назначай встречу!

Главное — призыв к действию

Если клиент не хочется встречаться

Достижение договоренностей

Домашнее задание

Прием-усилитель

Правильное завершение разговора

Полезный инструмент

Неудобный вопрос

Перехват инициативы

Ключевое условие — правильно установленный контакт

Готовый алгоритм

1.3. Обработка звонка иногороднего клиента

Идентификация клиента

Проверка готовности клиента к разговору

Управляем вниманием клиента

«Теплый» или «горячий»?

Достижение договоренностей

Как не упустить клиента

Помогите сказать «нет!»

Самая опасная ошибка

Используйте новые технологии связи

Готовый алгоритм

1.4. Обработка звонка риелтора

Есть клиент или нет клиента?

Притормозите риелтора!

Консультируем риелтора

Назначаем встречу

Распределение ролей

Закрепляем договоренности

Готовый алгоритм

Риелтор без клиента

1.5. Как внедрить новую технологию обработки входящих звонков

Учет и контроль

Анализ результатов

Непрерывное обучение

Поддержка системы

Проверка готовности

Ключевые KPI

1.6. Экспресс-тест «Не пора ли перезагрузить систему обработки входящих звонков?»

1.7. Исходящие звонки

Исходящие звонки клиентам, не доехавшим до офиса

Исходящие звонки клиентам, отказавшимся от сделки

Повторные продажи клиентам, купившим квартиры компании

Стимулирование активности агентств недвижимости

Дополнительные каналы продаж

Исходящие звонки клиентам компаний-партнеров

1.8. Как внедрить инструмент «исходящие звонки»

Мотивация сотрудников отдела продаж

Подготовка к исходящим активностям

Где найти времял для исходящих звонков

Ключевые KPI .

1.9. Экспресс-тест «Не пора ли заняться исходящими звонками?»

ГЛАВА 2. РАБОТА С КЛИЕНТАМИ В ОФИСЕ

2.1. Встреча с клиентом в офисе продаж
2.1.1. Продающий офис: инструменты повышения продаж
2.1.2. Установление контакта

2.1.3. Выявление потребностей

2.1.4. Презентация объектов

2.1.5. Работа с возражениями

2.1.6. Согласование условий покупки

2.1.7. Бронирование квартиры

2.1.8. Завершение встречи: достижение договоренностей

2.1.9. Получение решения клиента (повторный контакт)

2.1.10. Полный алгоритм встречи

2.2. Как внедрить новую технологию проведения встреч с клиентами в офисе продаж

2.3. Встреча с клиентом в офисе продаж на строительной площадке

2.3.1. Продающая стройка: инструменты повышения продаж

2.3.2. Установление контакта

2.3.3. Выявление потребностей

2.3.4. Презентация объектов: работа на строительной площадке

2.3.5. Выбор квартиры

2.3.6. Работа с возражениями

2.3.7. Согласование условий покупки

2.3.8. Бронирование квартиры

2.3.9. Завершение презентации: достижение договоренностей

2.3.10. Полный алгоритм встречи на строительной площадке

2.4. Как внедрить новую технологию проведения встреч с клиентами в офисе продаж на строительной площадке

2.5. Экспресс-тест «Не пора ли вам перезагрузить систему проведения личных встреч с клиентами?»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Оставить свой отзыв:

Имя

Отзыв

Книга продаж девелопера

О книге Книга продаж девелопера

Оглавление Книга продаж девелопера

Рекомендуем

Сегодня купили