Кураж от продаж. Книга для продавцов и их начальников

Профессионалы продаж знают множество техник и приемов, которые должны помогать им в работе, но часто это знание не работает. Мешает страх перед общением и возможной неудачей, раздражение на «непонятливого» клиента, неумение увидеть свои собственные слабые стороны.
Поэтому в данной книге рассматриваются не только технологии продаж. Акцент сделан на личности продавца, тех особенностях, которые помогут быть более эффективными и успешными в своей деятельности. На основе многолетнего опыта управленческого консультирования и обучения персонала авторы раскрывают ошибки и сложности, с которыми сталкиваются менеджеры по продажам, продавцы, презентаторы, когда нужно донести до других не только свой товар, но и свою идею и видение. Внимание уделено практическим способам повышения уверенности в себе и последующим детальным шагам по эффективному применению техник и методик продаж. Приводится множество полезных диагностических тестов.
Издание предназначено для специалистов и руководителей отделов продаж, продавцов и дистрибьюторов самых разнообразных товаров и услуг, всех, кому приходится много общаться и убеждать собеседника.

Предисловие, или для кого написана эта книга
Как пользоваться этой книгой

Часть 1. Технология и психология продаж
Глава 1. ЕСТЬ КОНТАКТ!
Глава 2. ОРИЕНТАЦИЯ В СИТУАЦИИ, или «ЧЕГО ТЕБЕ НАДОБНО, СТАРЧЕ?»
Глава 3. СОВМЕСТНЫЙ ПОИСК ВАРИАНТОВ РЕШЕНИЯ
Глава 4. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
Глава 5. ОТ КИЛОГРАММА КОЛБАСЫ ДО МИГ-29, или СХОДСТВА И ОТЛИЧИЯ РАЗЛИЧНЫХ ПРОДАЖ

Часть 2. Специальные вопросы продаж
Глава 6.ВТОРАЯ СТОРОНА ПРОДАЖ, или ПОКУПАТЕЛЬ — ОН ТОЖЕ ЧЕЛОВЕК
Глава 7. «СБОРНИК ЛАЖИ ПРО ПРОДАЖИ»
Глава 8. ЭТО СТРАШНОЕ СЛОВО «ЦЕНА»
Глава 9. КАК ПРОДАТЬ СНЕГ ЗИМОЙ, или О ВРЕДЕ И ПОЛЬЗЕ МАНИПУЛЯЦИЙ
Глава 10. ЭТА САМАЯ ПРОДАЖНАЯ ПРОФЕССИЯ, или КТО МОЖЕТ БЫТЬ ХОРОШИМ ПРОДАВЦОМ
Глава 11. САМ СЕБЕ ВОЛШЕБНИК
Глава 12. НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ РУКОВОДИТЕЛЮ, или ГЛАВА, КОТОРУЮ «ЗАПРЕЩЕНО» ЧИТАТЬ ПРОДАВЦУ
Глава 13. НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ ПРОДАВЦУ, или ГЛАВА, КОТОРУЮ «ЗАПРЕЩЕНО» ЧИТАТЬ РУКОВОДИТЕЛЮ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Глава 14. ВЕЗЕТ ТОМУ, КТО ВЕЗЕТ, или НАШЕ ОТНОШЕНИЕ К НЕУДАЧАМ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Список литературы с комментариями