О книге Усиление продаж
Вы руководите продажами в Компании, основные клиенты которой - организации и предприятия. В Вашей Компании имеется отдел продаж, сотрудники которого занимаются активным поиском и привлечением корпоративных заказчиков. У Вас есть товары и услуги, которые можно предложить клиентам. То есть с тем, что продавать, проблем нет. Проблема в другом: как усилить продажи?
Вы создали бизнес в экономически слабом регионе, и это не дает Вашему бизнесу нормально развиваться. Если так - выбора у Вас нет. Вы либо начинаете региональную экспансию, либо смиренно ждете, когда в Ваш регион придут федеральные компании, которые Вас растопчут.
2009 год. Финансовый кризис? Нигде и никогда не бывает таких возможностей заработать, как в период кризиса или серьезной коррекции рынка!
Об этих и других проблемах, а также о путях их решения рассказывается в новой книге Константина Бакшта, адресованной руководителям отделов продаж, директорам и собственникам бизнеса.
Оглавление Усиление продаж
От автора
ГЛАВА 1. Усиление продаж
1.1. Продажи и сбыт. От чего зависит эффективность продаж
1.2. Как повысить эффективность работы имеющегося отдела продаж
1.3. Сколько сотрудников должно быть в отделе продаж
1.4. Статистика коммерческой работы
Хорошая статистика
Приемлемая статистика
1.5. Повышение результативности встреч
1.6. Экстенсивные методы повышения эффективности продаж
1.7. Увеличение средней суммы сделки
1.8. Резюме: последовательность действий по усилению продаж
1.9. Десять советов о том, как усилить продажи
ГААВА 2. Этапы развития отдела продаж
2.1. Начальный период развития отдела продаж
2.2. «Заболачивание» отдела продаж
2.3. Коммерческий и клиентский отделы
2.4. Система оплаты коммерческого отдела
2.5. Какой отдел важнее для Компании?
2.6. Почему входящие звонки Клиентов выводят из строя коммерческий отдел и как этого избежать
2.7. Система оплаты клиентского отдела
2.8. Уязвимые места
2.9. Подразделение VIP-программы
Цели VIP-программы
Этапы VIP-программы
2.10. Развитие структуры отдела продаж во времени
ГЛАВА 3. Прогноз продаж: обеспечение гарантированного сбыта
3.1. Как составить прогноз продаж?
3.2. Как определить оптимальный прогноз продаж?
3.3. Как заставить сотрудников оценивать потенциальных Клиентов и учитывать их в прогнозе?
3.4. Как выявить сознательные занижения в прогнозе продаж менеджеров?
3.5. Как добиться максимального выполнения прогноза продаж?
ГААВА 4. Региональное развитие
4.1. Когда начинают задумываться о региональном развитии?
4.2. Шесть схем выхода на соседние регионы: три гибельных и три эффективных
4.3. Разъездные бригады
4.4. Собственные торговые представительства
4.5. Построение дистрибьюторской сети
4.6. Организация нового бизнеса -регионального дистрибьютора консалтинговой Компании: сложности и перспективы
ГЛАВА 5. Неспособность «предусмотрительных Клиентов принимать решения и как с этим бороться
ГЛАВА 6. Бизнес в условиях кризиса: жизнь, или смерть, или $$$!
6.1. Кризис или что-то вроде того?
6.2. Особенности работы с Клиентами в период кризиса
6.3. Ключевые преимущества сложившейся ситуации: как заработать на кризисе
I. Фондовый рынок
П. Частные займы
III. Инвестиции в недвижимость
IV. Скупка конкурентов на корню
ГЛАВА 7. Как выполнить годовой план в условиях кризиса и поехать всей Компанией во Францию
Приложение 1. Как управлять собственным капиталом
Инвестиции для начинающих: паевые инвестиционные фонды
Инвестиции в чужой бизнес
Инвестиции в квартиры и другую некоммерческую недвижимость
Приложение 2. Тренинги Компании «Капитал-Консалтинг»
О Компании «Капитал-Консалтинг»
Цели построения системы продаж
План построения системы продаж
Три компонента системы продаж
Сроки построения системы продаж
Этапы построения системы продаж
Резюме
Эксклюзивный семинар-тренинг «Построение системы продаж»
Тренинг «Большие контракты. Финальные переговоры о цене»
