Оглавление Продажи, переговоры. Практика. Примеры
РАБОЧИЕ МОМЕНТЫВведение
Сделайте корпоративный сценарий продаж
Знать, понимать, уметь, развить навык
ЧАСТЬ 1. ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ
Природа отказов
Логическая и эмоциональная составляющие
Согласие, тотальное «да»
Хочешь быть прав или тебе нужен результат?
Принцип «КГБ»
«Вы»-подход
Форма и суть
Самый важный фактор
Ошибки при обозначении позиции
Высказывание (обозначение) позиции
Не «хлопайте дверью»
Ситуация «Минус»
Собственное обесценивание
Обесценивание партнера
Слова-раздражители
Привлечение и удержание внимания
ЧАСТЬ 2. НАЧАЛО РАЗГОВОРА
Приветствие-самопрезентация
Смысл встречи
Выявление ЛПР
Получение принципиального интереса.
Техника «Вбитие крюка»
Задавание программы
Снятие будущих возражений
Техника «Перетаскиваниена свое поле»
ЧАСТЬ 3. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Внутреннее состояние
Внешний вид
Темп разговора
Тембр голоса (по И. Незовибатько)
Улыбка
Имя
Комплименты.
Превосходство.
Лесть.
Тщеславие
Ошибки при установлении контакта
Присоединение к ценностям
ЧАСТЬ 4. ЗАДАВАНИЕ ВОПРОСОВ
Спрашивание разрешения
Открытые и закрытые вопросы
Техника «Обнесение загона»
Перехват инициативы
Ошибки при задавании вопросов
Информационное и решающее «нет»
Вопрос «Почему?»
Общие принципы получения нужных ответов от оппонента
Техника «Воронка»
Ситуационные вопросы
Проблемные вопросы
Уточняющие вопросы
Извлекающе-фиксирующие вопросы
Вопросы для технического завершения
Частные случаи
Вопросник
ЧАСТЬ 5. АРГУМЕНТАЦИЯ (ПРИНЦИПЫ)
Правило подачи аргументов
Правило пинг-понга
Подача аргументов с помощью вопросов
Детализация (принципы)
Визуализация аргументов
Физическое вовлечение клиента в процесс
Стратегические выгоды
Связка: «Свойства, выгода, эмоция»
Указание выгод (примеры)
ЧАСТЬ 6. АРГУМЕНТАЦИЯ (ПРИЕМЫ)
Логические аргументы
Апелляция к высшей выгоде
Апелляция к стандартам
Апелляция к авторитетам
Апелляция к прецедентам
Изменение контекста.
Время
ЧАСТЬ 7. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ
(ПРИНЦИПЫ. ПРИЕМЫ. ПРИМЕРЫ)
Контрастное восприятие
Создание дефицита
Принцип социального доказательства
Принцип взаимного обмена, вина
Принцип обязательства и последовательности
Великодушие, жалость
Дети, внуки, родители
Женственность, мужественность
Активное слушание (принципы)
Повторение слов клиента
Интерпретация слов клиента (принципы)
ЧАСТЬ 9. РАБОТА С ЦЕНОЙ
Цена: основной принцип
Тактика «В конце презентации»
Тактика «В начале презентации»
Называние цены.
«Правило бутерброда»
Долларизация (принципы)
Принцип разбития цены
Умножение прибыли либо потерь
Цена по сравнению с другими тратами
ЧАСТЬ 10. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Работа с возражениями (принципы)
Выявление истинности возражения
ЧАСТЬ 11. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
Упущенная сделка
Завершение сделки
ЧАСТЬ 12. ЧАСТНЫЕ СЛУЧАИ
Неугадывание выгоды покупателя
Как удержать недовольного клиента
Разговорчивый клиент
Понижение значимости
Называние, назначение цены
ЧАСТЬ 13. ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ
Ошибки при приеме входящего звонка
Основная схема
Пример
ЧАСТЬ 14. «ХОЛОДНЫЕ» (ИСХОДЯЩИЕ)
ЗВОНКИ
«Холодные» звонки (общие рекомендации)
Основная схема при разговоре с секретарем
Типичные вопросы и возражения секретаря
Основная схема при разговоре с ЛПР
Вопросы и возражения ЛПР
ЧАСТЬ 15. ПСИХОТИПЫ. СЕМЬ РАДИКАЛОВ
Об авторе методики и его книге
Истероидный радикал
Эпилептоидный радикал
Паранояльный радикал
Эмотивный радикал
Шизоидный радикал
Гипертимный радикал
Тревожный радикал
ЧАСТЬ 16. ПОДХОД В САЛОНЕ
Техника «Распределитель»
Техника «Поймать взгляд»
Техника «Мнимый уход»
Техника «Продолжение разговора»
