О книге 49 законов продаж
Вы занимаетесь продажами? Тогда вам наверняка знакомо чувство отчаяния из-за непредсказуемого поведения ваших клиентов или ваших собственных действий, оказавшихся ошибочными. Хотя вы, казалось бы, все просчитали. Дэвид Сэндлер начал карьеру в отделе продаж, будучи разорившимся бизнесменом. Спустя некоторое время он ушел, чтобы… открыть собственную компанию по обучению технике продаж. Очень скоро Сэндлер приобрел широкую известность, а 49 неочевидных, провокационных, но действенных "правил Сэндлера" вошли в арсенал многих успешных продавцов.
Книга адресована всем, кто продает - товары, услуги, мысли, идеи. Постоянно или время от времени.
Прочитать надо обязательно! Книга предлагает хороший микс психологии и технологии, чем, собственно, и является ремесло продавца.
Радмило Лукич, бизнес-тренер
Правила Сэндлера пропитаны тем неописуемым вкусом, который приобретают знания в живой школе. Не только потому, что, читая, чувствуешь себя учеником, но потому, что начинаешь сопротивляться— как ученик. И эта книга именно для живых и сопротивляющихся торговцев.
Александр Деревицкий, бизнес-тренер
Если воспринимать эту книгу не как непререкаемое руководство к действию, а как пищу для размышления, то она приведет вас к отличным результатам.
Николай Рысёв, генеральный директор компании RECONT
Оглавление 49 законов продаж
Пролог. Человек, стоящий за правилами
Часть первая. Изучите основные концепции
Правило № 1. Чтобы научиться побеждать, научитесь проигрывать
Правило № 2. Не рассыпайте леденцы в холле
Правило № 3. Никакой взаимной мистификации
Правило № 4. Отказ от принятия решения также является решением
Правило № 5. Никогда не отвечайте на незаданный вопрос
Правило № 6. Не выкупайте завтра назад продукт, проданный сегодня
Часть вторая. Исполнение
Правило № 7. Не надо любить работать с потенциальными покупателями — надо это делать
Правило № 8. Устройте встречу с потенциальным покупателем
Правило № 9. Каждый неудачный звонок повышает общую заинтересованность
Правило № 10. Научитесь находить потенциальных покупателей
Правило № 11. Деньги растут на деревьях
Правило № 12. Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом
Правило № 13. Не пытайтесь читать мысли
Правило № 14. Тот, кто просто слушает, не является потенциальным покупателем
Правило № 15. Потенциальный покупатель никогда не увидит вашу лучшую презентацию
Правило № 16. Никогда не просите покупателя о контракте — заставьте его сдаться
Правило № 17. Профессионал осознанно делает свою работу не совсем профессионально
Правило № 18. Не дорисовывайте «чаек» в картине потенциального покупателя
Правило № 19. Никогда не помогайте потенциальному покупателю завершить вашу встречу
Правило № 20. Результатом профессиональной продажи должен быть поход в банк
Правило № 21. Продайте сегодня — обучите завтра
Правило № 22. Превратите презентацию в «завершающий удар»
Правило № 23. Разрядите бомбу, пока она не взорвалась
Правило № 24. Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника
Правило № 25. Хотите узнать будущее — думайте о настоящем
Правило № 26. Люди покупают вопреки навязыванию товара, а не благодаря ему
Правило № 27. Вы не можете продать насильно — люди сами должны понять, что нуждаются в этом
Правило № 28. Когда вас атакуют — отступайте
Правило № 29. Ваш счетчик тикает всегда
Правило № 30. Вы не можете потерять то, чего у вас нет
Правило № 31. Заключите сделку или остановите работу над ней
Правило № 32. Получите согласие клиента со всем, чем вы занимаетесь
Правило № 33. По дороге в банк не забывайте оглядываться
Часть третья. Корректировка курса
Правило № 34. Работайте толково, а не упорно
Правило № 35. Немедленно откажитесь от того, что делает конкурент
Правило № 36. Только те, кто принимает решения, могут заставить принять решение и других
Правило № 37. Все потенциальные покупатели постоянно лгут
Правило № 38. Проблема, о которой говорит потенциальный покупатель, никогда не является истинной
Правило № 39. Когда все остальное не срабатывает, станьте консультантом
Правило № 40. Притворяйтесь, пока у вас не получится
Правило № 41. Нет плохих потенциальных покупателей — есть плохие продавцы
Правило № 42. Победитель не кладет все яйца в одну корзину
Правило № 43. Вы учитесь побеждать не когда вам говорят «да», а когда вам говорят «нет»
Правило № 44. Если у вас болит нога, то вы, скорее всего, сами на нее наступили
Правило № 45. Выражайте ваши чувства через истории других людей
Правило № 46. Нет понятия «хорошая попытка»
Правило № 47. Процесс продажи -- бродвейское представление, исполняемое психиатром
Правило № 48. Жизнь без риска — это жизнь без роста
Правило № 49. Оставьте своего Ребенка в машине
Эпилог. О прекрасных и злосчастных временах и о присущем им поведении
Благодарности
Об авторе
