О книге Продажи через независимых торговых представителей
Продажи через независимых торговых представителей позволяют компании значительно увеличить свою рыночную долю, получать дополнительные доходы от продаж на региональных рынках и в смежных рыночных сегментах, быстро проникать на новые рынки, учитывая специфику местных условий, и добиваться впечатляющих результатов - и все это без лишних затрат. Но, несмотря на все преимущества этой стратегии, ее не назовешь простой. Чтобы торговые представители работали профессионально, необходим основательный, регулярный менеджмент, иначе вы станете жертвой тех же ошибок, что и многие ваши конкуренты, - например, начнете сотрудничать с неподходящей торговой компанией, не сможете прояснить как следует цели, которые она должна достичь, или не будете оказывать ей адекватной поддержки.
Эта книга Г.Дж.Новика, ставшая классическим руководством в организации продаж через независимых торговых представителей, поможет вам:
- ставить перед торговыми представителями адекватные цели и разрабатывать стратегии их достижения;
- определять те каналы сбыта, которые помогут вам достичь этих целей;
- находить лучших торговых представителей для каждого канала сбыта и в каждом регионе, соответствующих вашим долговременным и кратковременным целям;
- создать с использованием авторской шестиступенчатой технологии эффективную систему продаж через независимых торговых представителей с учетом специфики вашего бизнеса;
- построить систему поддержки торговых представителей, обеспечивающую лояльность каждого из них и исключающую конфликты между ними;
- отслеживать эффективность всей системы продаж и вовремя реагировать на изменяющиеся рыночные условия.
Оглавление Продажи через независимых торговых представителей
От автора
ВВЕДЕНИЕ
Тенденции на рынке
Мегатенденции
Системный подход
Структура книги
Другие дополнения, сделанные в третьем издании
Вперед, к успеху
1. НЕЗАВИСИМЫЕ ТОРГОВЫЕ ОРГАНИЗАЦИИ: ОБЗОР
Знакомство
Две категории НТО
Три уровня структуры продаж
Собственный отдел продаж компании
Независимые торговые организации
Некоторые примеры каналов сбыта
Основные особенности торговых организаций
2. АКТИВНОЕ ПРОНИКНОВЕНИЕ НА РЫНОК: СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД
Шестишаговый процесс
Реализуем теорию на практике: матрица продукт/рынок
Следующий шаг
3. ИДЕАЛЬНЫЕ ПРОДАВЦЫ ДЛЯ НОВОГО ТЫСЯЧЕЛЕТИЯ
Качества, необходимые продавцам в новом тысячелетии: что выбрать — торговых представителей или отдел продаж?
Еще один взгляд на альтернативные каналы сбыта
Торговые представители
Отдел продаж компании
Структуры, сочетающие отдел продаж и торговых представителей
Основные вопросы
Собираем все воедино
Вопрос перехода
Конфликт каналов сбыта
Следующий шаг
4. FISHER CONTROLS INTERNATIONAL: КАК КРУПНАЯ КОМПАНИЯ СОТРУДНИЧАЕТ С ТОРГОВЫМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ
Предыстория
Личные интервью
Уроки Fisher
Следующий шаг
5. ПРАВДА О НЕЗАВИСИМЫХ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЯХ
Мифы о торговых представителях
Реальные причины плохой работы торговых представителей
Правда о независимых торговых представителях
Что может дать хороший торговый представитель
Другие аспекты работы с независимыми торговыми представителями
Следующий шаг
6. ПОРТРЕТ ИДЕАЛЬНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ
Сколько стоит хороший торговый представитель
Проблемы поиска
Портрет
Другие важные качества
От идеала к практике
Следующий шаг
7. КАК НАХОДИТЬ И ПРИВЛЕКАТЬ ЛУЧШИХ
Методология поиска
Участие руководства
Планирование программы поиска
Распределение ответственности
Поиск кандидатов
Процесс отбора
Выбрать лучших: личные интервью
Как сделать выбор
Если у вас есть параллельные торговые представители
Следующий шаг
8. ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ДЕЛОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ
Как начать работать с торговым представителем
Работать вместе ради долговременного успеха
Что торговые представители от вас ожидают
Чего следует ожидать от торговых представителей
Чего не следует ожидать от торговых представителей
Следующий шаг
9. ВСЕСТОРОННЯЯ ПОДДЕРЖКА
Благоприятный климат в организации
Команда продаж
Участие высшего руководства
Роль отдела маркетинга
Хороший менеджмент и мотивация
Следующий шаг
10. ОЦЕНКА И КОНТРОЛЬ РАБОТЫ
Стандарты оценки работы
Определить основания для успеха
Оценка новых торговых представителей
Проблемы в отношениях
Проблемный торговый представитель
Следующий шаг
11. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ И КОНТРОЛЬ: СОВЕТ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ И АУДИТ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
Совет торговых представителей
Независимый аудит
Повторяем шесть шагов
12. КОМИССИОННЫЕ И КОНТРАКТЫ
Комиссионные
Контракты
13. ЮРИДИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ И ТЕНДЕНЦИИ
Акты защиты комиссионных
Тенденции в сфере актов защиты комиссионных
Письменные контракты
Деликтное вмешательство
Судебный процесс и его альтернативы
Заключение
14. ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ДИСТРИБЬЮТОРОВ И ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ ЗА РУБЕЖОМ
Независимые представители или филиалы?
Некоторые начальные препятствия
Размеры рынка
Где расположить европейский филиал?
Стандарт GSM Telecom: революция в мобильной связи
Евро и Европейский валютный союз (European Monetary Union, EMU)
Аутсорсинг
Ограничения европейских дистрибьюторов и агентов
Как выбрать подходящего агента или дистрибьютора
Поддержка бизнеса за рубежом
Приложение А. ОБРАЗЕЦ КОНТРАКТА МЕЖДУ ТОРГОВЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ И ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ: АССОЦИАЦИЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ОТРАСЛИ ЭЛЕКТРОНИКИ
Приложение В. ОБРАЗЕЦ КОНТРАКТА ТОРГОВОГО АГЕНТСТВА С ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ ИЛИ ПОСТАВЩИКАМИ: НАЦИОНАЛЬНАЯ АССОЦИАЦИЯ АГЕНТОВ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ
Приложение С. ОБРАЗЕЦ СОГЛАШЕНИЯ С ТОРГОВЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ: АССОЦИАЦИЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ ПРОМЫШЛЕННЫХ ПЕРФОРАТОРОВ
Приложение D. СОГЛАШЕНИЕ О ПРОДАЖАХ, КОМПАНИЯ SPARKS BELTING Со.
Список ресурсов
Предметный указатель
Об авторах
