Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль

Книга "Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль" давно уже стала классикой бизнес-литературы во всем мире, поскольку представляет собой практический инструментарий менеджера по продажам, разработанный на базе многолетнего опыта ведущих компаний мира и с учетом исследований, проведенных признанными специалистами в сфере управления сбытом. В книге объясняется механизм закупок, методики организации работы отделов сбыта, стадии процесса продажи. Читатель ознакомится с принципами организации продаж - такими, как географический, по типу товара, по типу клиента и по функциям сбыта, а также с методиками планирования сбыта.
Подробно освещена организация работы с разными типами клиентов, в том числе с ключевыми.
Большое внимание авторы уделяют вопросам поиска, отбора и обучения торгового персонала в соответствии с требованиями конкретных организаций.
Книга "Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль" поможет читателю выбрать и реализовать самый эффективный подход к организации продаж; оптимальным образом организовать работу торгового персонала и мотивировать его на достижение максимальной производительности; разработать подходящую систему оплаты труда и поощрения персонала.

Книга рассчитана в первую очередь на менеджеров и сотрудников отделов продаж, желающих повысить свой профессиональный уровень, а также на руководство крупных, средних и мелких компаний, деятельность которых требует хорошо налаженного сбыта. Кроме того, книга будет полезна для студентов факультетов экономики и менеджмента.

Об авторах
Предисловие
Глава 1. Управление продажами и факторы среды: краткий обзор
ЧАСТЬ I. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ
Глава 2. Процессы покупки и продажи
Глава 3. Продажи в эпоху управления отношениями с клиентами
Глава 4. Организация продаж
Глава 5. Стратегическая роль информации в управлении продажами
СПИСОК КЕЙСОВ
· Кейс 1.1. The Valley Winery
· Кейс 1.2. Omega Medical Products, Inc.
· Кейс 1.3. Barro Stickney, Inc.
· Кейс 1.4. Mediquip S.A.
· Кейс 1.5. In-Sink-Erator Division
· Кейс 1.6. Wilkinson Sword USA
· Кейс 1.7. WaveRider Communications Inc.: сделка с компанией Sparta
· Кейс 1.8. Stubblefield Appliances
· Кейс 1.9. Springfield Interiors, Inc.
· Кейс 1.10. A.T. Kearney
ЧАСТЬ II. РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ
Глава 6. Результативность работы торгового персонала: поведение, ролевые восприятия и удовлетворенность
Глава 7. Результативность работы торгового персонала: мотивация продавцов
Глава 8. Персональные характеристики и способности к работе в сфере продаж: критерии отбора торгового персонала
Глава 9. Как искать и отбирать новых торговых сотрудников
Глава 10. Обучение продажам: цели, методы и оценка результатов
Глава 11. Разработка систем оплаты труда и поощрения торгового персонала
СПИСОК КЕЙСОВ
· Кейс 2.1. General Electric Appliances
· Кейс 2.2. Радиостанция WBYL/Z108
· Кейс 2.3. Midwest Business Forms, Inc.
· Кейс 2.4. California Credit Life Insurance Croup
· Кейс 2.5. WaveRider Communications, Inc.: продажа оборудования для беспроводного доступа к Internet
· Кейс 2.6. Рик Файер
ЧАСТЬ III. ОЦЕНКА И КОНТРОЛЬ ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ
Глава 12. Анализ затрат
Глава 13. Анализ поведения работника и другие виды анализа результативности
СПИСОК КЕЙСОВ
· Кейс 3.1. Supersonic Stereo, Inc.
· Кейс 3.2. National Telecommunications Corporation
· Кейс 3.3. Hanover-Bates Chemical Corporation
· Кейс 3.4. Highlights for Children, Inc.
· Кейс 3.5. Wentworth Industrial Cleaning Supplies
Приложение A. Результаты исследования мнений и позиций областных менеджеров
Приложение B. Результаты исследования мнений и позиций дистрибьюторов чистящих и моющих средств, выпускаемых компанией WICS
· Кейс 3.6. ISG Technologies Inc.
· Кейс 3.7. Grasse Fragrances SA
Примечания
Предметный указатель