СПИН - продажи (SPIN)

Аннотация издательства

В основе книги — многолетние исследования американской компании Huthwaite Inc. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.
Что такое метод продаж SPIN? В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч. Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.

Для кого эта книга?
Обязательное чтение для:

• Менеджеров по продажам
• Торговых агентов
• Руководителей

Оглавление

Список иллюстраций
Предисловие
1. Исследование Huthwaite
2. Продажи большие и малые
3. Исследуем вопросы и успех продаж
4. Потребности покупателя в крупных продажах
5. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей
6. Стратегия СПИН
7. Раскрываем выгоды в крупных продажах
8. Предотвращение возражений
9. Начало встречи: первые шаги
10. Получение обязательства, завершение встречи
11. От теории к практике
Приложение А. Оценка моделей СПИН
Приложение В. Шкала отношения к закрытию

Алфавитный указатель

Воронин Оле Николаевич
Вот это вещь, черт возьми! Если вы не знаете, что такое СПИН, то вы не продавец, а впариватель мелкого ширпотреба. Это мое мнение. Как продавец скажу, что на промышленном рынке ничего, кроме знания СПИН (и продукта, у которого есть хоть какие-то выгоды для Клиента), не поможет. В сочетании с книгой Д. Кэмпа "Сначала скажите "нет", мне кажется, - это убойно.

Ступин Александр
Ощущение, что книга написана только что, настолько актуальны вопросы, которые в ней обсуждаются.
Первая книга о продажах, читая которую, смеялся в голос.
Любое мнение о чем-либо подтверждается исследованием автора.
Книга - блеск! Лучшая покупка за год.

Леонид Михайлов
Гениальная книга о больших продажах! Если вы продаете производственное оборудование, системную интеграцию, бизнес-фрашнизы и т.д. все что угодно на рынке B2B - книгу по методике SPIN грех не изучить, чтобы потом применять.

Подходы к крупным продажам, предлагаемые автором, радикально отличаются от обычных продаж.

NLP и прочее "впаривание" - в сторону, т.к. тут на стороне покупателя решение принимают несколько человек (комитет?), которые исследуют вопрос обстоятельно и не торопясь. Так что "впарить на скорую руку" - не получится, а полезно применять СПИН-вопросы по этой книге.

Оставить отзыв о книге "СПИН - продажи (SPIN)" (Рекхэм Нил)

С этой книгой заказывают:

Секреты продаж. Искусство достижения успеха Кинг Джеффри

Компенсации сбытовому персоналу. Практическое руководство по разработке эффективных компенсационных программ Сичелли Дэвид

Продажи по методу SPIN. Практическое руководство Нил Рекхэм