Аннотация издательства

Перед вами - настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными "накатанными" методами - а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса.

Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб.

Книга написана живым разговорным языком и будет полезна всем - даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.

Оглавление

Предисловие
Глава 1. О совах, лисах, овцах и ослах, или Почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться
Глава 2. Похвала капусте, или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров
Глава 3. Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику, или Как избежать «сказочной сделки»
Глава 4. Так вы хотите купить мой бизнес?
Глава 5. Почему жалоба не может быть предметом переговоров, или Как поменять номер
Глава 6. Когда даже боги сражаются впустую, или Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
Глава 7. Самый полезный вопрос переговорщика, или Как избежать контракта на один фургон
Глава 8. Дурачок, ведь главное — надежность!
Глава 9. Миф о добровольных уступках, или Как учить волков гоняться за санями
Глава 10. Гимн Матушке Хаббард, или Как сбивать цену
Глава 11. Почему выражение «торг уместен» лучше забыть, или Как взять хорошую цену
Глава 12. Закон Юкона, или Как стать более решительным
Глава 13. Прежде чем прыгнуть
Глава 14. Самое полезное слово переговорщика, или Как заставить считаться с вашим предложением
Глава 15. Он имеет право так себя вести, или Как справиться с тяжелым оппонентом
Глава 16. На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
Глава 17. Если у вас нет принципала, придумайте его, или Как отказаться от полномочий
Глава 18. Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок
Глава 19. Мустафа Пхе и слет в Пенанге
Глава 20. Стены Иерихона, или Как прекратить делать уступки
Глава 21. Не меняйте цену—измените пакет предложений, или Как добиться более выгодной сделки
Глава 22. Не все золото, что блестит, или Как не дать себя запугать
Глава 23. Не бойтесь попасть на Восточный фронт, или Как реагировать на угрозы
Глава 24. Крутые ребята, или Как «тяжелые» переговорщики делают переговоры тяжелой работой
Глава 25. Да здравствует своекорыстие, или Как заинтересовать людей, обращаясь к их собственным интересам
Глава 26. Международные переговорщики, или Да здравствуют герои!
Приложение 1. Сетка переговорщика
Приложение 2. Практический экзамен
Приложение 3. Служба HELPMAIL

Александра Соколова
Мне, как новичку в переговорном деле, трудно судить, насколько хороша книга среди ей подобных.

Но если всё-таки оценивать - книга очень полезная. Автор делит всех переговорщиков на Лис, Сов, Овец и Ослов, что характеризует их поведение. Хитрый Лис обведёт вокруг пальца любого, мудрая Сова сделает сделку максимально выгодной для обеих сторон, Овцу легко запугать и подчинить своей воле, Ослы недальновидны и не к месту, не вовремя напористы.

Каждый свой тезис Гэвин Кеннеди предваряет тестом, отвечая на который вы определите для себя, чьё переговорное поведение (Лис, Сова, Овца, Осёл) вам характерно. С каждым тестом и с каждой главой вы буду переходить от типажа к типажу.

Многие советы автора для меня оказались открытием. Что-то было интуитивно ясно. В любом случае, польза от книги безусловная - начинаешь смотреть шире, замечать уловки, которых не видел раньше и делаешь верный ход.

Оставить отзыв о книге "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах" (Г. Кеннеди)

С этой книгой заказывают:

Семь навыков высокоэффективных людей: Мощные инструменты развития личности С. Кови

Ведение переговоров в экстремальных ситуациях: что и как говорить, когда ставки высоки Кэрри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Мак-Миллан, Эл Свитцлер, Стивен Р. Кови

Сначала скажите "Нет". Секреты профессиональных переговорщиков Джим Кэмп