Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах (мягкая обложка)

Аннотация издательства

Перед вами - настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными "накатанными" методами - а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса.
Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб.
Книга написана живым разговорным языком и будет полезна всем - даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.
Книгу отлично дополняет Переговоры. Полный курс

Оглавление

Предисловие


Глава 1. О совах, лисах, овцах и ослах, или Почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться

Глава 2. Похвала капусте, или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров

Глава 3. Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику, или Как избежать «сказочной сделки»

Глава 4. Так вы хотите купить мой бизнес?

Глава 5. Почему жалоба не может быть предметом переговоров, или Как поменять номер

Глава 6. Когда даже боги сражаются впустую, или Почему семь «нет» не приводят к одному «да»

Глава 7. Самый полезный вопрос переговорщика, или Как избежать контракта на один фургон

Глава 8. Дурачок, ведь главное — надежность!

Глава 9. Миф о добровольных уступках, или Как учить волков гоняться за санями

Глава 10. Гимн Матушке Хаббард, или Как сбивать цену

Глава 11. Почему выражение «торг уместен» лучше забыть, или Как взять хорошую цену

Глава 12. Закон Юкона, или Как стать более решительным

Глава 13. Прежде чем прыгнуть

Глава 14. Самое полезное слово переговорщика, или Как заставить считаться с вашим предложением

Глава 15. Он имеет право так себя вести, или Как справиться с тяжелым оппонентом

Глава 16. На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию

Глава 17. Если у вас нет принципала, придумайте его, или Как отказаться от полномочий

Глава 18. Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок

Глава 19. Мустафа Пхе и слет в Пенанге

Глава 20. Стены Иерихона, или Как прекратить делать уступки

Глава 21. Не меняйте цену—измените пакет предложений, или Как добиться более выгодной сделки

Глава 22. Не все золото, что блестит, или Как не дать себя запугать

Глава 23. Не бойтесь попасть на Восточный фронт, или Как реагировать на угрозы

Глава 24. Крутые ребята, или Как «тяжелые» переговорщики делают переговоры тяжелой работой

Глава 25. Да здравствует своекорыстие, или Как заинтересовать людей, обращаясь к их собственным интересам

Глава 26. Международные переговорщики, или Да здравствуют герои!


Приложение 1. Сетка переговорщика

Приложение 2. Практический экзамен

Приложение 3. Служба HELPMAIL

Денис
Очень интересная и увлекательная книга, да ещё и насквозь практическая.

Книга построена по любопытной структуре: в начале каждой главы читателю предлагается ответить на несколько практических тестов (действительно сложных тестов — правильные ответы совсем неочевидны), а затем всю главу Гэвин рассказывает, как и почему нужно было поступать в описанной ситуации.

Это моя первая книга по переговорам и я рад, что мне с первого раза повезло с выбором.

Наталия Линник
Книга очень полезная и практичная. Самое основное-все уроки переносить в жизнь и не бояться практиковаться и перестраивать себя на новый лад. Торговаться нужно уметь, не умеешь- надо учиться!Это ни с чем несравнимое удовольствие, когда получается!Мне отстаивание своих позиций дается очень трудно, с книгой я делаю это немного чаще, чем раньше, и гораздо более креативно, чем до ее почтения. В общем, очень приятно осознавать, что из позиции Осла ты переходишь в разряд Лисов, а кое-где и Сов.

artur
Прочитал книгу по рекомендации Артемия Лебедева: "Совершенно гениальная книга. И переведено весьма живо. У нее есть только один недостаток - название. Книгу с таким названием я бы не купил никогда. Но мне ее посоветовали. Я год не торопился покупать ее, потому что только абсолютно уебские книги выпускаются с такими названиями. Но потом купил. И пожалел, что не прочитал ее раньше. Реально - лучшая книга о переговорах"
Прочитал и был безумно доволен.

Черкасов Сергей Сергеевич
Начну свой отзыв цитатой из книги : "Опыт - великий помощник, когда имеешь дело с чем-то , что имеет обыкновение повторяться"

Вот именно так оно и есть.
Большинство из нас имеют опыт "повседневных" переговоров, где упустить или потерять не означает серьезных последствий, а когда на носу серьезные переговоры мы обычно можем быть не готовы к ним и наше понимание обычно сводится к бытовому пониманию этого процесса.

Скажу за себя, по роду своей деятельности, мне приходится вести переговоры не каждый день , но пару раз в месяц точно случается и даже такого темпа не всегда хватает, чтобы правильно/сбалансированно подойти к процессу переговоров, освежить свои навыки, не упустить важные акценты при планировании и проведении переговоров с партнерами.

Книга построена как тренинг, небольшие /короткие уроки ( а их в книге 26) позволят вам за максимум 1 месяц пройти супер тренинг по переговорам , я говорю именно ТРЕНИНГ, потому что эта книга-тренинг, напичкана кейсами, тестами , комментариями и сценариями , думаю для каждого менеджера начиная со среднего звена эта книга должна быть одной из настольных.

Еще один плюс книги, по ходу чтения (а я где то на половине) очень удобно выписывать ключевые идеи, которые потом можно поместить на 3-5 слайдов и быстро проходить по этому тренингу в преддверии новых переговоров, контролируя себя,а если вдруг возникнет необходимость пройтись по отдельным сценариям и кейсам книги. Это вторая бизнес книга которая за последний год произвела на меня такое влияние (первая SPIN продажи)

ну и конечно цена - не понимаю почему Альпина выпустила такую книгу за такие смешные деньги!

Ольга Федулова
Купила книгу с целью совершенствования своих переговорных навыков. Что могу сказать о книге?
Если у вас есть цель, упорство и способность к самообучению, то эта книга для вас. Материал требует не просто прочтения, здесь нужно стать соучастником автора. К славе автора книга не сплошная лекция, которую было бы сложно читать продолжительное время. Интересным и немного забавным показалась система типажей (сова, лиса, овца, осёл) переговорщиков, которую предлагает автор. Весь этот зоопарк будет сопровождать вас на протяжение всего прочтения) Подход, который пропагандирует автор в переговорах – это сделка. Во всех переговорах даже с собственным ребенком. Ничто и нигде нельзя отдавать или уступать ничего не получая взамен. К слову сказать, на страницах книги, автор развенчивает столь популярный миф о «трудных и сильных переговорщиках», во власти которого, признайтесь, многие из вас находятся до сих пор.

Людмила Левина
Книга пронизана идеологией обучения грамотному торгу - будь то торг по покупке автомобиля или по условиям сделки - или "отстаивание своих позиций". Мне понравилось, получила новый подход к таким вопросам, причем не просто на уровне какой-то схемы, а на уровне психологии выстраивания отношений.
Книга написана на множестве примеров, что делает ее прочтение легким и запоминающимся.

Константин Kiev
Книга очень понравилась. Хорошая смесь "жизненной философии" и практичных советов по ведению переговоров. У автора богатейший опыт участия в различных переговорах, и на этом опыте построена вся книга. Читать очень интересно, потому что в книге сплошные примеры, в которых понемногу есть и "общая теория".

Кеннеди, будучи американцем, исповедует "типично американский" подход. Т.е. смело мечтать, брать ответственность на себя, не лениться работать и особенно старательно готовиться к переговорам. Так что любителям обвинять во всем государство и "ждать милостей от природы" эта книга вряд ли понравится :).

В книге - множество поучительных примеров разрешения переговорных ситуаций из разных сфер бизнеса, чтобы читатель наверняка нашел что-то близкое себе.

Александра Соколова
Мне, как новичку в переговорном деле, трудно судить, насколько хороша книга среди ей подобных.

Но если всё-таки оценивать - книга очень полезная. Автор делит всех переговорщиков на Лис, Сов, Овец и Ослов, что характеризует их поведение. Хитрый Лис обведёт вокруг пальца любого, мудрая Сова сделает сделку максимально выгодной для обеих сторон, Овцу легко запугать и подчинить своей воле, Ослы недальновидны и не к месту, не вовремя напористы.

Каждый свой тезис Гэвин Кеннеди предваряет тестом, отвечая на который вы определите для себя, чьё переговорное поведение (Лис, Сова, Овца, Осёл) вам характерно. С каждым тестом и с каждой главой вы буду переходить от типажа к типажу.

Многие советы автора для меня оказались открытием. Что-то было интуитивно ясно. В любом случае, польза от книги безусловная - начинаешь смотреть шире, замечать уловки, которых не видел раньше и делаешь верный ход.

Оставить отзыв о книге "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах (мягкая обложка)" (Кеннеди Г.)

С этой книгой заказывают:

7 навыков высокоэффективных людей (мягкая обложка) Кови Стивен

Переговоры. Полный курс Кеннеди Гевин

101 совет по переговорам Логачев Сергей