Секреты успешных переговоров. Эффективные стратегии для совершенствования мастерства ведения переговоров

Аннотация издательства

В этой книге два передовых американских специалиста по переговорам предоставили подробное практическое руководство - как развить способности к успешному ведению переговоров. В книге раскрываются простые, но безотказные стратегии достижения успеха на переговорах в любой деловой сфере - будь то переговоры по улучшению условий работы или переговоры с целью заключить выгодный контракт. Рассматриваются все этапы ведения переговорного процесса - от подготовки к обсуждению и создания позитивной атмосферы до преодоления конфронтации и выхода из тупика.
В книге более 20 поэтапных «Рабочих решений» - специальных упражнений, которые помогут поднять ваше мастерство переговорщика на качественно новый уровень.

Оглавление

ПРЕДИСЛОВИЕ
ВВЕДЕНИЕ: НОВАЯ ФИЛОСОФИЯ И НОВЫЙ МЕТОД

ГЛАВА 1: ПРИНЦИПЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
ОСНОВЫ ЛЮБЫХ ПЕРЕГОВОРОВ:
ПАУЗА НА РАЗМЫШЛЕНИЕ
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Рабочее решение 1: Проверка потребностей
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ

Рабочее решение 2: Размышление о том, чего вы хотите
СОГЛАСОВАНИЕ ФАКТОВ

Рабочее решение 3: Осознание предположений
КОНТРОЛИРОВАНИЕ АТМОСФЕРЫ

Рабочее решение 4: Поддержание позитивной атмосферы переговоров
Рабочее решение 5: Создание мантры переговоров
ПОСТРОЕНИЕ НА «ОСНОВАХ»: РАЗВИТИЕ СТИЛЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
ПРИНЯТИЕ ГИБКОГО ПОДХОДА

Рабочее решение 6: Гибкость тела, способствующая гибкости сознания
ПРОВЕДЕНИЕ СВОЕГО ИССЛЕДОВАНИЯ
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОБЛЕМ И ПОЗИЦИЙ
ВЫБОР ТАКТИКИ
Рабочее решение 7: «Линейный судья»

ГЛАВА 2: УМЕНИЕ ПРИВОДИТЬ ПЕРЕГОВОРЫ В ДВИЖЕНИЕ
ОБЩЕНИЕ
ГОВОРИТЬ ТАК, ЧТОБЫ ЛЮДИ СЛУШАЛИ
УМЕНИЕ СЛУШАТЬ ДРУГОГО, КОГДА ОН ГОВОРИТ
УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
ИСТОЛКОВАНИЕ НЕВЕРБАЛЬНЫХ ЗНАКОВ

Рабочее решение 8: Зеркало на стене
ПОНИМАНИЕ МЕТАЯЗЫКА

Рабочее решение 9: Политика откровенности
УБЕЖДЕНИЕ

Рабочее решение 10: Практика методов убеждения
ВЫБОР МОМЕНТА ДЛЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ

Рабочее решение 11: Сначала подумать, потом сделать
ГЛАВА 3: ПРЕПЯТСТВИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ
ФАКТОР ВЛАСТИ
МАНИПУЛИРОВАНИЕ
ГНЕВ И КОНФРОНТАЦИЯ

Рабочее решение 12: Глубокое дыхание
СОВЕРШЕНИЕ ОШИБОК
ТУПИКИ

Рабочее решение 13: Следите за временем ОТКЛОНЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
ГЛАВА 4: ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ С «ТРУДНЫМИ ЛЮДЬМИ»ОСВОБОЖДЕНИЕ ОТ ЯРЛЫКОВ
Рабочее решение 14: Придайте негативному поведению позитивный оборот
ПРИНЦИП «В ВЫИГРЫШЕ ЛИБО ВЫ, ЛИБО Я»
АГРЕССОР

Рабочее решение 15: Уклонение от оскорбления
ЛЖЕЦ

Рабочее решение 16: Детектор лжи
НЕРЕШИТЕЛЬНЫЙ ПЕРЕГОВОРЩИК
ПЕРФЕКЦИОНИСТ
БЕЗУЧАСТНЫЙ ПЕРЕГОВОРЩИК
ЛЬСТЕЦ
ЕСЛИ ВЫ «ТРУДНЫЙ ЧЕЛОВЕК»

Рабочее решение 17: Взгляните на себя глазами других
ГЛАВА 5: ОБСТОЯТЕЛЬСТВА И СИТУАЦИИ
ДИСТАНЦИОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Рабочее решение 18: Возьмите киберпауэу
СОБЕСЕДОВАНИЕ ПРИ ПРИЕМЕ НА РАБОТУ

Рабочее решение 19: «Домашнее задание»
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ ПО ПОВОДУ ПРОДВИЖЕНИЯ ПО СЛУЖЕБНОЙ ЛЕСТНИЦЕ

Рабочее решение 20: Осознайте свои потребности и узнайте себе цену
НАЕМ И УВОЛЬНЕНИЕ
ДЕЛЕГИРОВАНИЕ ПОЛНОМОЧИЙ
КАК СПРАВИТЬСЯ С ВНУТРЕННИМИ ССОРАМИ
ПРОВЕРКА ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ В КОМАНДЕ
ВЫХОД ИЗ ТУПИКА

Рабочее решение 21: Оставить дверь открытой
ОБЩЕНИЕ С ЭКСПЕРТАМИ
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ СО СЛАБОЙ ПОЗИЦИИ
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ С СИЛЬНОЙ ПОЗИЦИИ
АДАПТАЦИЯ К КУЛЬТУРНЫМ РАЗЛИЧИЯМ
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ В КАЧЕСТВЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
АЛФАВИТНЫЙ УКАЗАТЕЛЬ

Оставить отзыв о книге "Секреты успешных переговоров. Эффективные стратегии для совершенствования мастерства ведения переговоров" (Д. Ниренберг, Ирэн Росс)

С этой книгой заказывают:

Большие контракты Бакшт К.

Черная риторика. Власть и магия слова Бредемайер Карстен

Активные продажи 2-е издание Рысев Н. Ю.