Оглавление 7 ключей к успеху розничного магазина. Секреты роста продаж
Введение
От автора
Подход к описанию продаж в розничном магазине
Ключ 1. Вызвать интерес
Вызывает интерес
Месторасположение (МЕСТО)
Место на старте
Три этажа здания "Торговая сеть"
Уникальное торговое предложение
Витрина
Сайт
Фишки
Ключ 2. Установить доверительные отношения
Чувство покупателя: "Не мой магазин"
Команда
Командный дух
Как добиться командной работы
Типологии для набора команды
Мероприятия для построения команды
Сотрудники - носители культуры компании
Порядки при построении культуры компании
Принадлежность
Старшинство
Взаимообмен
Приверженность бренду
Эффект синергии
Зарождение доверия покупателя в магазине
На чем строится доверие
Доверие, построенное на мнении другого
человека
Слагаемые доверия
Как получают доверие
Ключ 3. Знать потребности, чувствовать
ожидания
Ждать или надеяться?
Ожидания покупателя
Взгляд на ожидания со стороны уличного рынка
Управление ожиданиями
Потребности покупателя
Что такое потребности
Изменение потребностей покупателей
Модели покупательских мотивов
Ценности поколений
Измерение ожиданий и потребностей
Карта эмпатии
AQAL-модель
Есть ли простой способ выяснить потребности и
ожидания
покупателя?
Ключ 4. Помочь сделать выбор
Как покупатель выбирает
Рациональный выбор
Эмоциональный выбор
Два вида выбора
Ценность
Искренность
Цель выбора
Ключ 5. Развеять сомнения
Кто разгонит облака сомнений покупателя
Новый взгляд на ваших сотрудников
"ЗР-модель Работника"
Выбор типа модели
Отбор сотрудников
Система вознаграждения
Технологии продаж
"Книга сценариев продаж"
Навык продаж
Возражения покупателя
Метод работы с возражениями
Простая модель устранения возражения
Ключ 6. Оставить хорошее впечатление
Что говорил Штирлиц
Завершение продажи
Ценность покупателя магазина
Сарафанное радио
Возврат товара и претензии покупателей
Хорошее впечатление
Ключ 7. Обратить в свою веру
Как обратить покупателя в свою веру
Типы покупателей розничного магазина
Типы покупателей
Разовый покупатель магазина
Сезонный покупатель
Постоянный покупатель
Предложения покупателю в розничном магазине
Предложения для разового покупателя
Предложения для сезонного покупателя
Предложения для постоянного покупателя
Три вида выбора покупателя
Виды выбора
Выбор разового покупателя
Выбор сезонного покупателя
Выбор постоянного покупателя
Инструменты измерения покупателей
Клиентская база
Карта клиента
Книга отзывов
Счетчик посещаемости
Видеорегистратор
Другое измерение
Любовь и вера
Послесловие
То-Чаво-Не-Может-Быть
Сказка
И последнее
Благодарности
Список полезной литературы
Оглавление
