Атака на результат. Продажи B2B - Алексей Федосеев, Борис Карабанов: купить книгу в kniga.biz.ua

    Атака на результат. Продажи B2B

    Купить Атака на результат. Продажи B2B  Алексей Федосеев, Борис Карабанов
    Издательство не переиздает книгу
    Доставка
    БЕСПЛАТНАЯ по Киеву и Украине при стоимости заказа от 1000 грн.
    При заказе на меньшую сумму доставка курьером - 45 грн. Подробнее

    Оплата
    Наличными при получении, Безналичными, Visa/MasterCard
    Автор Борис Карабанов, Алексей Федосеев
    ISBN 978-5-459-01026-8
    Cтраниц 352
    Год 2012
    Издательство Питер
    Обложка Твердая

    О книге Атака на результат. Продажи B2B

    Когда мы говорим про управление, это значит, что мы невольно ведем речь о результате, потому что управление всегда направлено на его получение. Ведь если нет результата или он получился не такой, какой планировался или требовался, значит, управление либо отсутствовало, либо было неэффективным. Поскольку добиваться результата в продажах - значит, уметь ими управлять. Именно этим книга принципиально отличается от многих других изданий, посвященных продажам. Там много говорится о продажах как таковых, методах продаж, выборе каналов и многих других полезных вещах, но при этом практически ничего не говорится об управлении продажами. Это неспроста - данное представление в книгах отражает и умонастроение участников рынка - раз я занимаюсь продажами, значит, я ими и управляю. Иллюзия! Опасная иллюзия. Продавать и управлять продажами - это большая разница. В основу системы управления продажами, изложенной в этой книге, положена методология БОР - бюджета, ориентированного на результат. Казалось бы, причем здесь бюджет? Но ведь продажи - это работа, которая требует расхода ресурсов (бюджета) во имя получения результата (будущего дохода), из которого финансируются расходы и формируется прибыль компании. Какова конверсия ресурсов в результат, такова эффективность управления продажами. То есть конверсия показывает, насколько хорошо бюджет ориентирован на результат. Для этого строится целевая воронка (Target funnel), применяемая в сбыте под названием "воронка продаж" (Sales funnel). Воронка результатом связывает опережающие, поведенческие показатели продавцов с результирующими, финансовыми показателями их работы. К показателям воронки привязывается система мотивации, что дает возможность руководителям управлять, ориентируясь на показатели процесса продаж, а продавцы мотивированы на достижение результатов. Интересы сотрудников и компании совпадают, что делает персонал результативным, а объем продаж - управляемым! 

     Данная книга написана не для специалистов по продажам, она написана для собственников и директоров - чтобы им было понятно, что из себя представляет система управления продажами, как ее построить и как с ее помощью добиться главной цели - управлять объемом продаж своей компании, то есть сделать его результативным!

    Добавить свой отзыв о книге

    Оставить свой отзыв:

    Рекомендуем

    45 татуировок продавана. Правила дл ...
    Максим Батырев (Комбат)

    Книги автора/издательства

    Менеджмент, ориентированный на рыно ...
    Жан-Жак Ламбен, Рубен Чумпитас, Изабель Шулинг
    Маркетинг менеджмент (15-е изд.) ...
    Филип Котлер, Кевин Келлер
    Дифференцируйся или умирай! ...
    Джек Траут, Стив Ривкин
    Позиционирование: битва за умы ...
    Джек Траут, Эл Райс
    Маркетинговые войны ...
    Джек Траут, Эл Райс