Продажи. Harvard Business Review - Коллектив авторов: купить книгу в kniga.biz.ua
kniga.biz.ua

Продажи. Harvard Business Review

HBRs 10 Mustreads on Sales

Код: 2100016815
Купить Продажи. Harvard Business Review Коллектив авторов
Издательство не переиздает книгу
В желаемые
Доставка
БЕСПЛАТНАЯ по Киеву и Украине при стоимости заказа от 1000 грн.
При заказе на меньшую сумму доставка курьером - 45 грн. Подробнее

Оплата
Наличными при получении, Безналичными, Visa/MasterCard
Автор Коллектив авторов
Издательство Альпина Паблишер
Cтраниц 210
Год 2020
ISBN 978-5-9614-3206-0
Обложка твердая
Язык Русский
Формат 60х90/16 (145х215 мм.)

О книге Продажи. Harvard Business Review

Harvard Business Review — главный деловой журнал в мире. В новом сборнике собраны самые полезные статьи из журнала HBR, посвященные теме продаж. 
 
Вы узнаете, как адаптировать структуру отдела продаж к жизненному циклу вашей компании, оптимально использовать возможности микрорынков и выявить влиятельных участников закупочного центра при крупных сделках. Разберетесь, чем плохи продажи решений и как выиграть сделку за счет решающего фактора. В этом сборнике также рассматриваются вопросы, связанные с управлением отделом продаж. Как сделать так, чтобы ваши отделы продаж и маркетинга начали слаженно работать? Сколько специалистов по продажам нужно, чтобы получить максимальную прибыль? Как мотивировать ваших менеджеров и правильно использовать систему вознаграждений за успешные сделки?
 
Советы, проверенные временем и практикой, результаты исследований от ведущих специалистов в области маркетинга и продаж, генеральных директоров и профессоров бизнес-школ помогут улучшить стратегии продаж и повысить количество заключаемых сделок.
 
Цитаты
Продавцы должны понимать, как протекает покупка, а покупатели — как осуществляется продажа. Когда так происходит, психология и маркетинг сочетаются наиболее полезным образом. Сделки заключаются практически мгновенно.
 
Несмотря на то что компании вкладывают много времени и средств в организацию работы отделов продаж, лишь немногие из них задумываются над тем, какие изменения в работе этих отделов диктует жизненный цикл продукта или бизнеса.
 
Отправной точкой любой программы по достижению консенсуса служит поиск общих взглядов среди заинтересованных сторон. Если вы продаете корпоративные решения по управлению маркетингом, скорее всего, вы будете иметь дело с директорами по маркетингу, информационным технологиям и финансовым директором, и хотя в чем-то их интересы и будут пересекаться, они все-таки будут значительно отличаться и иногда конфликтовать. Если вы поможете им увидеть общие интересы, то тем самым создадите почву для консенсуса.
 
Многие компании считают, что хорошо понимают свои перспективы роста в различных регионах и на различных территориях, но пока руководители продаж не поделят их на десятки или сотни микрорынков, они не смогут увидеть, какие округа, районы или другие ограниченные пространства недостаточно охвачены и в каких вряд ли будет наблюдаться рост. Более того, у них не будет четкого представления, используют ли они своих специалистов по продажам с максимальной эффективностью.
 
Для кого
Для руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам.

pdf Первые 30 страниц книги


Добавить свой отзыв о книге

Оглавление Продажи. Harvard Business Review

Крупные продажи. Кто на самом деле покупает? Томас Бонома
Разобраться в человеческих факторах
Покупка корпоративного самолета
Вопрос 1. Кто входит в закупочный центр?
Вопрос 2. Кто является влиятельными закупщиками?
Шесть поведенческих ориентиров
Вопрос 3. Чего они хотят?
Вопрос 4. Как они воспринимают нас?
Сбор психологических данных
Сделайте продуктивные коммерческие визиты нормой, а не случайностью
Слушайте отдел продаж
Делайте упор на подготовительную работу и подробности
Предупреждение
Маркетинг и продажи: конец войне. Филип Котлер, Нил Рекхем, Суй Кришнасвами
Различные роли маркетинга
Четыре типа взаимоотношений
Неопределенные
Определенные
Согласованные
Интегрированные
Движение вверх
Движение от неопределенных к определенным
Движение от определенных к согласованным
Движение от согласованных к интегрированным
Адаптируйте структуру отдела продаж к жизненному циклу вашего бизнеса. Андрис Золтнерс, Прабхакант Синха, Салли Лоример
Запуск: правильные шаги в кратчайшие сроки
Делать самому или привлечь внешних исполнителей?
Сколько сотрудников должно быть в отделе продаж?
Рост: на гребне успеха
Потребность в специализации
Правильное определение штатной численности
Зрелость: в поиске эффективности и продуктивности
Оптимизация ресурсов
Появление персональных менеджеров
Упадок: ежедневная борьба за выживание
Когда выход из кризиса представляется реальным
Когда выход из кризиса не представляется реальным
Конец продажам решений. Брент Адамсон, Мэтью Диксон, Николас Томан
Когда результаты оставляют желать лучшего
Стратегия 1: избегайте ловушки «сформированного запроса»
Результаты исследований на практике
Стратегия 2: ключевая аудитория – мобилизаторы, а не сторонники
Результаты исследований на практике
Стратегия 3: обучайте клиента, как делать закупки
Результаты исследований на практике
Демонтаж машины продаж. Брент Адамсон, Мэтью Диксон, Николас Томан
Рост интуитивных продаж
Изменение организационного климата
Изменение функций менеджеров
Фасилитация
Неформальные коммуникации
Упор на долгосрочные результаты
Новый тип талантов
Продажи за счет решающего фактора. Джеймс Андерсон, Джеймс Нарус, Марк Уотерс
Почему поставщики неправильно понимают клиентов
Они настойчиво говорят об отличительных чертах своих предложений, даже если они не нужны клиентам
Они предлагают скидку, которая не нужна клиентам
Как найти решающие факторы
Как клиенты используют предложение
Возможности для интеграции предложений с предложениями других компаний
Приоритеты бизнеса клиентов
Создание нового бизнеса
Выявление новых решающих факторов
Продажи с помощью консенсуса. Карл Шмидт, Брент Адамсон, Анна Берд
Понимание условий достижения клиентом консенсуса
1. Персонализация может обернуться против вас
2. Достичь консенсуса труднее всего в начале процесса закупки
3. Готовность покупать и готовность поддерживать – не одно и то же
Создание консенсуса у клиента
1. Подготовка закупочной группы клиента к достижению согласия путем создания общего языка и взглядов на проблему и решение
2. Мотивация агитаторов
3. Обеспечение эффективности агитаторов
Продажи на микрорынках. Маниш Гойал, Марианн Хэнкок, Хомаюн Хатами
Найдите новые зоны роста
Упростите задачу отдела продаж
Приведите степень охвата территорий торговыми представителями в соответствие с количеством потенциальных сделок
Разработайте сценарии продаж для каждого типа потенциальных сделок
Поддержите отдел продаж при реализации сценариев
Поместите данные в центр продаж
Управление показателями
Сотрудничество между отделами
Развитие персонала
Как правильно использовать вознаграждения. Марк Робердж
Понимание того, что вам нужно и в какой момент
1. План привлечения клиентов
2. План удержания клиентов и успешной работы с ними
3. План устойчивого роста
Прежде чем вы измените план вознаграждений…
Простота
Согласованность
Мгновенность
Как реально мотивировать торговых агентов. Даг Чанг
Риски сложных систем вознаграждений
Данные из реальных компаний проясняют ситуацию
Из лаборатории – в поля
Экспериментировать полезно
Преодолеть стереотип «Покажите мне деньги» Интервью Дэниела Макджинна с Андрисом Золтнерсом
Об авторах


Оставить свой отзыв:

Рекомендуем

Какого цвета поцелуй? ...
Росио Бонилья
Главное внимание главным вещам. Жит ...
Ребекка Меррилл,Роджер Меррилл
Американская грязь ...
Джанин Камминс

Книги автора/издательства

Галерея чуття. Частина 3 ...
Коллектив авторов
Галерея чуття. Частина 2 ...
Коллектив авторов
Галерея чуття. Частина 1 ...
Коллектив авторов
Настольная игра в ассоциации ...
Коллектив авторов
FORTNITE. Офіційний календар 2022 ...
Коллектив авторов

Сегодня купили