Оглавление Секреты успешных продаж. Эффективные стратегии презентации и продажи товара
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1: ГОТОВИМСЯ ПРОДАВАТЬ
МЕНЕДЖЕРАМИ ПО ПРОДАЖАМ РОЖДАЮТСЯ ИЛИ СТАНОВЯТСЯ?
ЗНАТЬ СВОЙ ТОВАР
ЗНАТЬ СВОЙ РЫНОК
Рабочее решение 1: Планируем «группу потребителей»
ПЛАНИРОВАНИЕ СВОЕЙ ТЕРРИТОРИИ
УПРАВЛЕНИЕ ТЕРРИТОРИЕЙ
ПОДГОТОВКА РЕКЛАМНОГО НАБОРА ПО ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ
КАК ВЫПОЛНИТЬ НОРМУ ПРОДАЖ
ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
Рабочее решение 2: Чертим график отсева предполагаемых клиентов
ТЕЛЕФОННЫЙ ОПРОС В ПОИСКАХ ВОЗМОЖНЫХ КЛИЕНТОВ
Рабочее решение 3: Позитивное отношение к предварительному телефонному знакомству
ОТ ТЕЛЕФОННОГО ЗНАКОМСТВА -- К ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ
Рабочее решение 4: Методика альтернативного выбора
ПЛАНИРОВАНИЕ ВСТРЕЧ С КЛИЕНТОМ
Рабочее решение 5: Разработайте план-схему
предварительных звонков
ОЦЕНКА КЛИЕНТА И ЕГО ПОКУПАТЕЛЬСКОЙ СПОСОБНОСТИ
Рабочее решение 6: Задаем оценочные вопросы
ГЛАВА 2: ИСКУССТВО ОБЩЕНИЯ
УСТАНОВЛЕНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ
Рабочее решение 7: Закладываем фундамент доверительных взаимоотношений
УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА
Рабочее решение 8: Развитие ваших способностей
УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ И ОРГАНИЗАЦИОННЫХ ТРЕБОВАНИЙ ВАШЕГО КЛИЕНТА
РАССКАЗЫВАЕМ О НЕПОСРЕДСТВЕННЫХ ПРЕИМУЩЕСТВАХ
УСТАНОВЛЕНИЕ ФАКТОВ: ОПРЕДЕЛЕНИЕ ДИАГНОЗА
Рабочее решение 9: Прежде чем прописывать «лекарство», разберитесь в характере «болезни»
ПРИЕМЫ И ТЕХНИКА РАССПРОСА
Рабочее решение 10: Практические приемы расспроса
ОБЩЕНИЕ БЕЗ СЛОВ
Рабочее решение 11: Позитивное воздействие на клиента без слов
УМЕНИЕ ВОЗДЕЙСТВОВАТЬ СЛОВАМИ И ГОЛОСОМ
Рабочее решение 12: Отточите свое мастерство владения голосом
УМЕНИЕ УЧИТЫВАТЬ РАЗЛИЧНЫЕ ТИПЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Рабочее решение 13: Прокладывая дорогу к успеху, будьте гибкими
УМЕНИЕ АКТИВНО СЛУШАТЬ
ГЛАВА 3: ГЛАВНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ МАСТЕРСТВА ПРОДАЖ
ПОНИМАНИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ И ПРЕИМУЩЕСТВ ТОВАРОВ И УСЛУГ
НАРАЩИВАЕМ ЦЕННОСТЬ
ПРЕДСТАВЛЯЕМ РЕШЕНИЯ
УМЕНИЕ ПРОВОДИТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ
Рабочее решение 14: Подготовка содержания презентации
Рабочее решение 15: Вовлекайте аудиторию в процесс презентации
ПРОДАЖА ТОВАРА, РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ КОТОРОГО ПРИНИМАЮТ НЕСКОЛЬКО РУКОВОДИТЕЛЕЙ
РАЗРЕШЕНИЕ СОМНЕНИЙ КЛИЕНТА
ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС
Рабочее решение 16; Создание ситуации выигрыш-выигрыш
КОГДА СЛЕДУЕТ ПОДВОДИТЬ ЧЕРТУ
ГЛАВА 4: ОСТАВАТЬСЯ МОТИВИРОВАННЫМ
ПОДДЕРЖАНИЕ БАЛАНСА И ГАРМОНИИ
Рабочее решение 17: Произведем ревизию собственной жизни
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЛИЧНОЙ ЦЕЛИ В ЖИЗНИ
РАЗРАБОТКА ПЕРСОНАЛЬНОЙ МИССИИ
УПРАВЛЕНИЕ СВОИМ ВРЕМЕНЕМ
КАК СПРАВИТЬСЯ С ОТКАЗОМ ВОЗМОЖНЫХ КЛИЕНТОВ
Рабочее решение 18: Поддерживаем позитивное мотивираванкое отношение к жизни
ЕЩЕ РАЗ РАССМОТРИТЕ СВОЙ ПОДХОД ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ГЛАВА 5: СПОСОБНОСТЬ ЗАБОТИТЬСЯ О КЛИЕНТЕ И УДЕРЖИВАТЬ ЕГО
УМЕНИЕ ПОДДЕРЖИВАТЬ КОНТАКТ С КЛИЕНТАМИ
Рабочее решение 19: Графическое изображение потенциала и возможностей клиента
СЛУЖБА ПОДДЕРЖКИ КЛИЕНТА
ЖАЛОБА КАК КОМПЛИМЕНТ
РАЗБИРАЕМСЯ С НЕДОВОЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ
Рабочее решение 20: Создание у клиента памятных впечатлений
КАЧЕСТВО КАК ПРЕИМУЩЕСТВО ВАШИХ ТОВАРОВ И УСЛУГ
ПРЕВОСХОДИМ ОЖИДАНИЯ КЛИЕНТА
ПОДДЕРЖИВАЕМ ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТА
АЛФАВИТНЫЙ УКАЗАТЕЛЬ
