СПИН - продажи (SPIN) - Нил Рекхэм: купить книгу в kniga.biz.ua (арт. 1202)
kniga.biz.ua

СПИН - продажи (SPIN)

SPIN-Selling

Код: 1202
Купить СПИН - продажи (SPIN) Нил Рекхэм
Книга снята с продажи
В желаемые
Доставка
БЕСПЛАТНАЯ при стоимости заказа от 990 грн
50 грн Укрпочта на отделение
70 грн Новая Почта на отделение/почтомат
95 грн доставка курьером
Подробнее

Оплата
Наличными или на терминал при получении, Безналичными, Visa/MasterCard
Автор Нил Рекхэм
Издательство Манн, Иванов и Фербер
Cтраниц 278
Год 2020
ISBN 978-5-00146-913-1
Обложка твердая
Язык Русский
Эксперты
рекомендуют
Ваче Давтян, Вячеслав Сухомлинов

О книге СПИН - продажи (SPIN)

Эта книга входит в Комплект продавана

(Цена комплекта ниже суммы цены каждой из книг отдельно)

В продаже так же имеется эта книга на украинском языке под названием "Техніка продажу SPIN. Як не прогавити клієнта".


О книге
В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

Что такое SPIN?
В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.
Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.

Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи.
Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире
Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов

Для кого эта книга
Обязательное чтение для:
Менеджеров по продажам
Торговых агентов
Руководителей

«Фишка» книги
Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым».
Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг.

Это переиздание того самого "синего спина".

Отзывы читателей
«Отличная практическая книга о больших продажах. СПИН методика может быть освоена и применена каждым. Проверено – работает!»
Рустем Рахматуллин, руководитель проектов строительства АЭС компания Liebherr

Об авторе
Нил Рекхэм
— один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc. Среди клиентов компании такие известные компании как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500».

Нил — автор нескольких книг, в числе которых супербестселлер с 30-летним стажем «СПИН-продажи». В основе книги — двенадцатилетнее исследование компании Huthwaite. Суть исследования состояла в том, чтобы понять, чем отличаются законы малых продаж от законов больших продаж.

В результате двенадцати лет трудоемких исследований было изучено 35 тысяч ситуаций продаж и выявлено 116 факторов, которые влияют на то, будет ли совершена сделка или нет. Оказалось, что большие и малые продажи — это совершенно разные области, в которых работают свои собственные законы успеха. Продавец, который достигает успеха в малых продажах, совсем необязательно справиться с «большой» продажей. Более половины компаний из списка Fortune 500 использует эту систему для обучения своих продавцов.

Цитаты из книги
Что такое СПИН?
С 1989 года СПИН стал наиболее распространенной моделью обучения продавцов, занятых крупными продажами. Большинство компаний, входящих в список Fortune 1000, являются клиентами Huthwaite — компании, основанной Рекхэмом и занимающейся обучением продажам по методу СПИН.

12 лет научных исследований
Я и мои коллеги потратили 12 лет, проанализировав более 35 тысяч ситуаций продаж. Мы изучили 116 факторов, которые могут играть определен ную роль в эффективности исполнения продаж, и провели исследования эффективных продаж в 23 странах.

Дорогие и недорогие товары
Мой неудачливый попутчик раньше продавал недорогие товары. Среди 200 продавцов он был третьим по объему продаж. Потом он перешел в компанию, продававшую дорогие станки. «Это как день и ночь, — жаловался он. — Я привык находиться в тройке лидеров, а тут очутился в самом хвосте и не понимаю почему!».

Постановка целей встречи

Планируя встречу с крупным клиентом не удовлетворяйтесь целями типа «собрать информацию» или «выстроить хорошие отношения». Намечайте такие цели: «Добиться того, чтобы клиент пришел на демонстрацию продукта», «Добиться встречи с его начальником» или «Познакомиться с отделом планирования».

Времена изменились
Пятнадцать лет назад покупатели сказали бы мне: «Я покупаю у Фреда, потому что он мне нравится». Теперь я скорее услышу: «Мне нравится Фред, но я покупаю у его конкурента, потому что там дешевле». Судя по всему, личная привязанность уже не является адекватной основой для деловых взаимоотношений.

Скрытая потребность
Когда карманные калькуляторы только появились на рынке, их выставили на продажу на одной из торговых выставок. Производитель продал 1500 экземпляров менее чем за два часа. Появление карманного калькулятора мгновенно породило скрытую потребность: он вызывал мгновенное недовольство размерами громоздких настольных калькуляторов.


Добавить свой отзыв о книге

Оглавление СПИН - продажи (SPIN)

Список иллюстраций
Предисловие
1. Исследование Huthwaite
2. Продажи большие и малые
3. Исследуем вопросы и успех продаж
4. Потребности покупателя в крупных продажах
5. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей
6. Стратегия СПИН
7. Раскрываем выгоды в крупных продажах
8. Предотвращение возражений
9. Начало встречи: первые шаги
10. Получение обязательства, завершение встречи
11. От теории к практике
Приложение А. Оценка моделей СПИН
Приложение В. Шкала отношения к закрытию
Алфавитный указатель

Вячеслав Сухомлинов

Книга о методологии больших продаж. Она не дает громогласных советов о заключении больших сделок, а предлагает использовать знания психологии человека. В ее основе лежат исследования факторов, влияющих на принятие человеком решения о заключении сделки. Эта книга настоящая библия продаж.


Отзывы об: СПИН - продажи (SPIN)

Воронин Оле Николаевич 2009-03-10 12:21:04
Вот это вещь, черт возьми! Если вы не знаете, что такое СПИН, то вы не продавец, а впариватель мелкого ширпотреба. Это мое мнение. Как продавец скажу, что на промышленном рынке ничего, кроме знания СПИН (и продукта, у которого есть хоть какие-то выгоды для Клиента), не поможет. В сочетании с книгой Д. Кэмпа "Сначала скажите "нет", мне кажется, - это убойно.
Ступин Александр 2008-11-18 20:03:33
Ощущение, что книга написана только что, настолько актуальны вопросы, которые в ней обсуждаются.
Первая книга о продажах, читая которую, смеялся в голос.
Любое мнение о чем-либо подтверждается исследованием автора.
Книга - блеск! Лучшая покупка за год.
Леонид Михайлов 2008-03-31 21:31:46
Гениальная книга о больших продажах! Если вы продаете производственное оборудование, системную интеграцию, бизнес-фрашнизы и т.д. все что угодно на рынке B2B - книгу по методике SPIN грех не изучить, чтобы потом применять.

Подходы к крупным продажам, предлагаемые автором, радикально отличаются от обычных продаж.

NLP и прочее "впаривание" - в сторону, т.к. тут на стороне покупателя решение принимают несколько человек (комитет?), которые исследуют вопрос обстоятельно и не торопясь. Так что "впарить на скорую руку" - не получится, а полезно применять СПИН-вопросы по этой книге.
Оставить свой отзыв:

Рекомендуем

Нечуваний Нечуй ...
Максим Тарнавский
Абсолютно нецілована ...
Нина Элизабет Грёнтведт
Повернутися з війни ...
Наталья Нагорная
Ізюм. Хронологія окупації та звільн ...
Константин Григоренко
Моноліт ...
Валерий Пузик

Сегодня купили