Оглавление Отдел продаж по захвату рынка
Введение
Глава I. Качественный и количественный рост
Как работать с книгой
Типы роста
Глава II. Аудит. Как не накосячить при построении системы продаж
Упражнение, которое меняет менеджерам образ мышления
Изучение целевой аудитории
Анализ конкурентов
Анализ показателей. Оцифровываем точку «А»
Дополнительные инструменты анализа
Глава III. Выбор модели продаж и стратегия развития
Любая продажа глазами менеджера
Одноуровневая модель
Двухуровневая модель с кол-центром
Двухуровневая с аккаунт-менеджером
Трехуровневая система
Соль
Глава IV. Система материальной мотивации
Система мотивации 40–10–50
Дисциплинарный бонус и штрафы
Бонусная часть. Flex
План продаж
План стажерам
Как все это считать?
Трюк с выплатой
Политические игры при внедрении
Мотивация аккаунт-менеджера
Глава V. Нематериальная система мотивации
Внутренние соревнования
Градации на категории
Информирование
Показательное увольнение
Свежая кровь
Нематериальная «соль»
Глава VI. CRM-система – как настроить. Типичные ошибки и способы их устранения
Воронка продаж
Формирование воронки продаж
Законченность статусов
Новая заявка
Квалификация пройдена
Техника квалификации клиентов ABC
Как расставить приоритеты
Поля
Работа в задачах
Какие задачи ставить по каждой сделке?
Ограничение активности менеджера
Задача – ключевые параметры
IP-телефония
Как интегрировать IP-телефонию и CRM-систему
Биржа лидов
Условный отказ и перезвон контроля качества
Интеграция с сайтом
Разбор текущей базы с бардаком
Глава VII. Видеообучение менеджеров. Как сэкономить 80 % времени при адаптации кандидатов
Активная и пассивная деятельность
Видео о компании
Видео о продукте
Видео о CRM и секретная фишка
Видео о продажах
Как провести экзамен
Повышение эффективности от обучения
Инфраструктура
Глава VIII. Скрипты продаж и речевые модули. Что говорить, чтобы «закрыть сделку»?
Суть скрипта
Встреча-скайп-звонок-чат-письмо
Технология создания скрипта
Основные этапы продаж
Налаживание контакта и создание доверия
Захват инициативы
Квалификация
Выявление потребности
Презентация компании и продукта
Закрытие
Типы скриптов. Носители
Холодные звонки
Работа с отказниками в базе
Скрипт для чатов, Instagram, WhatsApp. Отработки возражений
Глава IX. Регламенты работы сотрудников. Корпоративные стандарты
Что вы теряете без регламентов
Отчеты сотрудников
Опоздания
Дресс-код
Стандарты CRM-системы
Структура регламента
Как внедрять. Разбор каждого пункта (почему/зачем)
Глава X. Найм менеджеров по продажам
Беда российского рынка вакансий («требуются» и «вы должны»)
Создание вакансии
Холодный поиск кандидатов
Сравнение ресурсов для найма
Размещение вакансии на hh.ru
Телефонное интервью
Презентация компании
Анкетирование
Личное собеседование
Тестовые три дня
Глава XI. Найм аккаунт-менеджеров
Зачем нужен аккаунт-менеджер
Суть вакансии аккаунт-менеджера
Собеседование с аккаунт-менеджером
Тестовый период аккаунт-менеджера
Глава XII. Найм лид-менеджеров
Зачем нужен лид-менеджер
Найм лид-менеджера
Глава XIII. Аутсорсинг кол-центра
Аутсорсинг и кому он нужен
Проблема рынка кол-центров
Подбор кол-центров и тестовое задание
Глава XIV. Руководитель отдела продаж
Зачем и когда нанимать руководителя отдела продаж
Как нанимать руководителя отдела продаж
Глава XV. Отдел контроля качества
Какую проблему решает контроль качества
Удаленный сотрудник или штатный
Мотивация
Лист качества
Найм
Введение в чаты и работу
Обучение
Контроль контролера
Глава XVI. Планерки
Зачем нужны планерки
Виды планерок
Глава XVII. NPS и eNPS
Что может прикончить бизнес?
Отстающие и опережающие показатели
NPS
eNPS
Заключение
Первые 15 страниц книги
