Оглавление Психология успешных продаж. Руководство для эффективных продавцов
Пролог. Человек, стоящий за правилами
Часть первая. Изучите основные концепции
Правило № 1. Чтобы научиться побеждать, научитесь
проигрывать
Правило № 2. Не торопитесь
Правило № 3. Никакой взаимной мистификации
Правило № 4. Отказ от принятия решения также является
решением
Правило № 5. Никогда не отвечайте на незаданный вопрос
Правило № 6. Исключите возможность возврата
проданного продукта
Часть вторая. Исполнение
Правило № 7. Не надо любить работать с потенциальными
покупателями — надо это делать
Правило № 8. Организуйте встречу с потенциальным
покупателем
Правило № 9. Каждый неудачный звонок улучшает
общий результат продаж
Правило № 10. Научитесь находить потенциальных покупателей . 53
Правило № 11. Деньги растут на деревьях
Правило № 12. Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом .. 60
Правило № 13. Не пытайтесь читать мысли
Правило № 14. Тот, кто просто слушает, не является
потенциальным покупателем
Правило № 15. Потенциальному покупателю не понадобится ваша
лучшая презентация
Правило № 16 Никогда не просите — заставьте покупателя
сдаться
Правило № 17. Сознательный «непрофессионализм»
Правило № 18. Не дорисовывайте ничего в картине
потенциального покупателя
Правило № 19. Не позволяйте потенциальному покупателю
завершить вашу встречу
Правило № 20. Результатом профессиональной продажи
должно быть пополнение вашего счета
Правило № 21. Продайте сегодня — обучите завтра
Правило № 22. Превратите презентацию в «завершающий удар»
Правило № 23. Разрядите бомбу, пока она не взорвалась
Правило № 24. Знания о продукте, которые вы демонстрируете
не вовремя, могут напугать собеседника
Правило № 25. Хотите узнать будущее — думайте о настоящем . 106
Правило № 26. Люди покупают вопреки навязыванию товара,
а не благодаря ему
Правило № 27. Вы не можете ничего продать насильно
Правило № 28. Когда вас атакуют — отступайте
Правило № 29. Ваш счетчик тикает всегда
Правило № 30. Нельзя потерять то, чего у вас нет
Правило № 31. Заключите сделку или остановите работу
над ней
Правило № 32. Пусть клиент почувствует благодарность
Правило № 33. По дороге в банк не забывайте оглядываться
Часть третья. Корректировка курса
Правило № 34. Работайте толково, а не упорно
Правило № 35. Немедленно откажитесь от того, что делает
конкурент
Правило № 36. Только те, кто принимает решения,
могут заставить принять решение и других
Правило № 37. Все потенциальные покупатели постоянно лгут ... 149
Правило № 38. Проблема, о которой говорит потенциальный
покупатель, никогда не является истинной
Правило № 39. Когда все остальное не срабатывает,
станьте консультантом
Правило № 40. Притворяйтесь, пока у вас не получится
Правило № 41. Нет плохих покупателей — есть плохие продавцы ... 162
Правило № 42. Победитель не кладет все яйца в одну корзину .... 165
Правило № 43. Вы учитесь побеждать не когда вам говорят «да»,
а когда вам говорят «нет»
Правило № 44. Если у вас болит нога, то вы, скорее всего,
сами на нее наступили
Правило № 45. Выражайте свои чувства через истории
других людей
Правило № 46. Нет понятия «хорошая попытка»
Правило № 47. Процесс продажи — бродвейское представление,
исполняемое психиатром
Правило № 48. Жизнь без риска — это жизнь без роста
Правило № 49. Оставьте своего Ребенка в машине
Эпилог. О прекрасных и злосчастных временах
и о присущем им поведении
Благодарности
Об авторе
Оглавление
