Книжный магазин. Деловая литература.
Каталог книг Книжные новинки Скоро будет! Наш блог Отзывы читателей о книгах О нас Помощь


Купить Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

Автор   Алексей Назаров, Ольга Будовская
Год издания  2016
Издательство  Питер
Язык  Русский
Формат  60х90/16 (145х215 мм.)
Страниц  384
ISBN  978-5-496-02513-3
Тип обложки  Твердая

Аннотация издательства
Оглавление
С этой книгой заказывают


 
шт.

   рекомендуем
цена: 244.00 грн.

Аннотация издательства

  • За последние 20 лет деловой мир значительно изменился - мы живем в ситуации высокой турбулентности. Как снизить непредсказуемость рынка и не зависеть от внешних факторов, если правила игры меняются каждый день? Вам помогут методики и инструменты, проверенные на практике и выстроенные в единую систему управления продажами.

    Авторская разработка - целостная модель управленческой оценки системы продаж - поможет Вам верно сформулировать цели и выбрать стратегию управления, наладить работу каналов продаж, привести результаты в соответствие с планируемыми ожиданиями. 

    Вы освоите результативные методики и модели для каждого из семи уровней управления, познакомитесь с готовыми бизнес-решениями и проблемными кейсами, которые помогут Вам увеличить прибыль Вашей компании. 

    Книга подойдет менеджерам и руководителям отделов продаж, руководителям и собственникам коммерческих предприятий, тем, кто только создает свой первый бизнес-проект.

    Авторы
    Алексей Назаров – бизнес-консультант в области продаж с 20-летним опытом работы на позициях от коммерческого представителя до директора по продажам, тренер, преподаватель высшей школы бизнеса МИРБИС.
    Автор модели управленческой пирамиды и понятия смысловых разрывов.

    Ольга Будовская – бизнес-тренер, консультант в Mercuri International с 15-летним опытом работы в различных сферах бизнеса. Специализируется на управлении продажами и повышении качества послепродажного обслуживания.

    pdf Введение

Оглавление

БЛАГОДАРНОСТИ 
ВВЕДЕНИЕ 
Управление продажами - единая система принятия решений
Понятие разрывов. Разрывы на разных уровнях 

УРОВЕНЬ 1. ЦЕЛИ И КОНКУРЕНТНЫЕ 
ПРЕИМУЩЕСТВА 
Целеполагание. Формирование командных и индивидуальных целей
Цепочка создания ценности 
Голубой океан 
USP - уникальное торговое предложение 

УРОВЕНЬ 2. СТРАТЕГИИ И ВЫБОР КАНАЛОВ ПРОДАЖ 
Выбор стратегии 
Channel management. Основные определения 
В каком канале лучше работать 
Межканальное взаимодействие и урегулирование конфликтов 
Проникновение на рынок. Плюсы и минусы различных моделей 

УРОВЕНЬ 3. СТРАТЕГИЧЕСКИЙ УРОВЕНЬ KAM (SKAM) 
Определение. Что такое стратегический KAM 
Управленческая оболочка стратегического KAM 
Критерии выбора ключевого клиента и место клиента в системе продаж 
Зона ответственности KAM 
Компоненты предложения 
Ключевые показатели эффективности (KPI) KAM 
Планирование деятельности с ключевым клиентом 
План работы с клиентом (Action Plan)
Компетенции KAM 
Способы работы с ключевым клиентом 
Структура отдела продаж 
Для дистрибьюторского/оптового каналов 
Корпоративный канал 

УРОВЕНЬ 4. ОПЕРАЦИОННЫЙ KAM 
Стратегия работы. Калькулятор вероятности 
Зоны ответственности 
Цели и приоритеты 
Управление клиентом. Сбор информации и дискретный анализ 
Компетенции KAM 

УРОВЕНЬ 5. ПЛАНИРОВАНИЕ РЕЗУЛЬТАТА 
Планирование продаж 
Планирование снизу вверх 
Планирование сверху вниз 
Уровни планирования 
Развитие рынка 
Стратегия и планирование результата 
Анализ и планирование деятельности 
Планирование по компетенциям 
Мотивация 
Первый уровень планирования. Анализ и планирование результатов. Дополнительные инструменты и уточнения
Второй уровень планирования. Планирование деятельности. Дополнительные инструменты и уточнения
Фотография рабочего дня 
Сегментирование клиентов 
Воронка продаж (Funnel) 
Pipeline 

УРОВЕНЬ 6. РАЗЛИЧНЫЕ СИТУАЦИИ ПРОДАЖ 
Квадрант 1. Создать стратегическую ценность
Квадрант 2. Продажи идеи 
Квадрант 3. "Ценный человек" 
Первый тип моделей - поведенческие 
Второй тип моделей - причинно-следственные 
Квадрант 4. Защита позиций 

УРОВЕНЬ 7. ПЛАНИРОВАНИЕ И РАЗВИТИЕ 
КОМПЕТЕНЦИЙ СОТРУДНИКОВ
Формы оценки сотрудников 
Формы развития компетенций 
Развитие компетенций по этапам процесса продаж 
Оценка эффективности инвестиций в обучение. 
Модель Киркпатрика - Филипса 
Первый уровень измерений 
Второй уровень измерений 
Третий уровень измерений 
Четвертый уровень измерений 
Пятый уровень измерений 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 
ЛИТЕРАТУРА

Оставить отзыв о книге "Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает", Алексей Назаров, Ольга Будовская

Ваше имя: Ваш e-mail:
Ваш отзыв будет опубликован на сайте после проверки модератором.

С этой книгой заказывают:




Купить Продажи. Визуализируй это

Продажи. Визуализируй это
Соммерс Кори, Дженкинс Дэвид
Купить Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления

Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления
Барышева Ася
Купить Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг

Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг
Иванова Светлана






Корзина

Корзина пуста
Найти книгу:
  
Лучшие деловые книги 2011 Лучшие деловые книги

бизнес книги

Заказать книги Вы можете через
интернет-магазин с доставкой или в Киеве -
ул. Вербовая 24, офис 8 (напротив выхода из М. Петровка)

Лучшие бизнес книги читайте вместе с нами!

 
  Партнерская программа

© Copyright kniga.biz.ua
Если у вас есть вопросы по книгам,
вы можете позвонить
067-466-83-23
info@kniga.biz.ua
 


Карта сайта
Google+