Книжный магазин. Деловая литература.
Каталог книг Книжные новинки Скоро будет! Наш блог Отзывы читателей о книгах О нас Помощь


Купить Большие контракты

Большие контракты

Автор   Константин Бакшт
Год издания  2016
Издательство  Питер
Язык  Русский
Формат  72x102/16 (170x240 мм.
Страниц  256
ISBN  978-5-496-02275-0
Тип обложки  Твердая

Аннотация издательства
Оглавление
Отзывы читателей
С этой книгой заказывают


 
шт.

хит продаж    рекомендуем
цена: 451.00 грн.

Аннотация издательства

  • В книге автор отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть личного опыта, который он приобрел за двадцать два года непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу вошел опыт многих участников тренингов «Большие контракты» – руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Опыт самых сильных переговорщиков-практиков – и больше ничего!

    Книга адресована всем, кто участвует в переговорах и продажах любого уровня: от директоров компаний, руководителей и собственников бизнеса (для которых она будет полезнейшим руководством к действию) до начинающих менеджеров по продажам (пусть знают, куда им расти!).

Оглавление

Введение
Чем большие контракты отличаются от обычных?
Доминирование Клиента и обязательные проверки «на вшивость»
Глава 1. Этапы больших контрактов
Последовательность действий при активном привлечении Клиентов
Этапы работы с крупным контрактом
Первый этап: выход на Клиента
«Холодные» телефонные звонки и «холодные» визиты
Входящие обращения Клиентов
Агенты влияния
Семь уровней рекомендаций
Бизнес-тусовки
«Случайные» встречи
«Корпоративные сводники»
Второй этап: определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложения
Третий этап: предложение + финальные переговоры
Глава 2. Цена вопроса: переговоры о цене
«Дешевле – значит, должны купить»
Как спрос зависит от цены
Принцип кинотеатра
Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг
Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента
Блеск и нищета прайс-листов
Интервальные прайс-листы
Спецтехнологии продаж на входящем потоке
Два этапа переговоров о цене
Торги: правила переговоров о цене
Личный порог и его «раскачка»
Комплексные коммерческие предложения
Цена – это абстракция
Глава 3. Понты на переговорах
Глава 4. «Отжим» от конкурентов
Конкуренция: зло или благо?
Как нельзя забрать Клиента от конкурента
Плюсы и минусы ключевых игроков
Подкоп под конкурента: обходной маневр
Создание эксклюзива
Личный контакт: главное оружие для победы в конкурентной войне
Прямой «отжим»: бьем по сильной позиции
Блеск и нищета ценовых войн
Сравнение предложений: главное – момент!
Резервный поставщик: если ничто другое не помогает
Глава 5. VIP-программа: система укрепления и развития отношений с имеющимися Клиентами
Цели VIP-программы
Этапы VIP-программы
Глава 6. «Дожим» сделок. «Финальная стадия переговоров»
Резюме: ключевые правила больших контрактов
Приложения
Приложение 1. Книги Константина Бакшта
Приложение 2. Тренинги Компании «Капитал-Консалтинг»
Литература

Отзывы читателей

pavel
Прочитал книгу. Книга действительно стоящая. Очень много практических советов и главное полезных и актуальных. Чувствуется, что автор практик а не теоретик. Благодаря книге получил контракт на 1500000 гривен и это при том, что у меня цены были выше чем у конкурентов!!!!. Спасибо!!!!

Шевцов Виктор Михайлович
Эта книга Бакшта понравилась гораздо больше халтурной "Боевые команды продаж", и чем-то напомнила мне любимую из его книг "Как загубить собственный бизнес". Масса примеров из жизни (практики), минимум саморекламы, отличные иллюстрации. Конечно, многое из прочитанного я уже встречал в его статьях и предыдущих произведениях, но это самое лучшее и полезное. Повторение - мать учения, в данном случае поговорка работает. Минусы все те же - местами спорная лексика, не все советы применимы (костюмы за 30 тыс. USD я вряд ли куплю и одену на переговоры в ближайшие лет 10-15)

Волчек Светлана
Рецензия Светланы Волчек на книгу Константина Бакшта «Большие контракты».

Книга Константина Бакшта «Большие контракты» является настоящим практическим пособием для всех, кто осуществляет продажи либо вовлечен в той или иной степени в процесс осуществления продаж. Автор достаточно подробно описывает каждый этап — от момента подготовки к проведению переговоров до этапа «дожима» клиентов и подписания договора.
Большой раздел книги посвящен способам выхода на ключевых лиц, влияющих на принятие решений о заключении контрактов — раскрыта специфика работы с такими влиятельными лицами, методы влияния на них самих, способы получения рекомендаций. Расписано это все верно и красочно, однако возникает чувство сожаления, ведь по-другому (в честном конкурсе, в реальных тендерах) такие большие контракты получить практически нереально. Но книга не дает поводов для отчаяния, наоборот, учит обращать внимание на детали при подготовке коммерческих предложений, отстройке от конкурентов, созданию VIP-программ в работе с клиентами.
Также уделено внимание ценообразованию — автор развеивает общеизвестный миф о том, что если цена ниже, то клиентов становится больше, и приводит явные аргументы, опровергающие это мнение.
Книга К. Бакшта наполнена реальными рекомендациями и примерами из жизни компаний. Она будет полезна не только директорам по продажам и специалистам, работающим с большими контрактами, но и рядовым менеджерам по продажам, начинающим специалистам. Ведь многие наработки автора можно взять на вооружение и использовать в своей ежедневной работе. В конце книги автор резюмирует изложенное, приводит самые важные мысли, что очень удобно для читателя, планирующего воплощать их в работе.
Дочитав до конца, понимаешь, что эта книга — еще и отличная реклама тренингов автора, а также еще один способ получения больших контрактов. Достойно!

Дмитрий Петров
"Большие контракты" - одна из лучших прочитанных мною книг по технике ведения переговоров. Она стоит наравне с книгами таких "зубров", как Трейси, Шефер и других признанных бизнес-гуру.

Андрей Береза
Книга очень слабая, очень много повторяющихся фраз. В главе дожим четвертый вопрос вообще является грубой ошибкой и грозит провалом всей проведенной работы. Для новичка не подойдет (лучше Рысева еще никто не написал), опытный с ней заснет.

Михаил
Меняет мировоззрение на стереотипы, что дорого продать крайне сложно, и что клиенты диктуют условия и цену сделки. Очень понравилась технология финальной стадии продаж и комплектность коммерческих предложений. В ближайшее время ожидаю результат в росте продаж, применяя книгу

Дмитрий
Соглашусь с предыдущими отзывами. Добавлю от себя: лично мне понравилась практическая часть книги т.е. примеры из реальной и повсякдневной жизни продавца, который работает с "Большими контрактами". Книга обязательна для прочтения всем тем, кто планирует повышать свою планку продаж уже завтра.

Юрий Пшеничный
Книга просто отличная!
Сразу видно, что автор действительно всё о чём пишет испытал на себе, можно сказать выстрадал.
Это не тягомотное чтиво, которое хочется поскорее закончить, а настоящее руководство в бизнесе. Только чистая практика из жёстких реалий нашей жизни.

Сидоренко В. А.
Клиенты как и птицы бывают разного полета. Как и с кем договариваться? Оказывается есть закономерности и они лежат на поверхности, о них надо просто знать. А как бороться с конкурентами не демпингуя и не теряя
лицо? А как подъехать к важным и солидным клиентам? Все ясно и просто когда знаешь! Молодец Бакшт!

Читал и получал удовольствие! РЕКОМЕНДУЮ ВСЕМ !

Леонид
Действительно отличная книга.

Информация мегаполезная, реальные know-how, цена за знания просто смешная... это если только книгой ограничиться и на тренинг к Бакшту не ехать.

Примеры (не)заключения серьезных корпоративных сделок, почти без преувеличения, кровью написаны...

Сергей Кущенко
Отличная книга! Неказистое оглавление и аннотация, но внутри - бомба. По своей теме (крупные продажи) - не менее прорывная, чем оказалась в свое время первая книга автора "Построение отдела продаж".

Потом Бакшт не порадовал книгами "Боевые команды продаж" и "Как загубить собственный бизнес", но "Большие контракты" реабилитировали его в моих глазах.

Подход Бакшта к большим контрактам чем-то похож на метод СПИН, но проще, более адаптирован к нашим реалиям и потому более действенный. Жизненные отечественные примеры!

Я раньше прочитал Рысева, Ребрика, СПИН, Хопкинса, предыдущие книги Бакшта. И все равно много нового узнал из "Больших контрактов".

Оставить отзыв о книге "Большие контракты", Константин Бакшт

Ваше имя: Ваш e-mail:
Ваш отзыв будет опубликован на сайте после проверки модератором.

С этой книгой заказывают:




Купить Построение отдела продаж. Ultimate Edition

Построение отдела продаж. Ultimate Edition
Бакшт Константин
Купить Продающая презентация

Продающая презентация
Лазарев Д.
Купить Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до... А

Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до... А
Слободянюк Алексей






Корзина

Корзина пуста
Найти книгу:
  
Лучшие деловые книги 2011 Лучшие деловые книги

бизнес книги

Заказать книги Вы можете через
интернет-магазин с доставкой или в Киеве -
ул. Вербовая 24, офис 8 (напротив выхода из М. Петровка)

Лучшие бизнес книги читайте вместе с нами!

 
  Партнерская программа

© Copyright kniga.biz.ua
Если у вас есть вопросы по книгам,
вы можете позвонить
067-466-83-23
info@kniga.biz.ua
 


Карта сайта
Google+