Книжный магазин. Деловая литература.
Каталог книг Книжные новинки Скоро будет! Наш блог Отзывы читателей о книгах О нас Помощь


Купить Удачные переговоры. Уортонский метод

Удачные переговоры. Уортонский метод

Автор   Ричард Шелл
Год издания  2012
Издательство  Манн, Иванов и Фербер
Язык  Русский
Страниц  288
ISBN  978-5-91657-398-5
Тип обложки  Твердая

Аннотация издательства
Оглавление
Отзывы читателей
С этой книгой заказывают

   рекомендуем
цена: 0.00 грн.

Аннотация издательства

Книги "Удачные переговоры. Уортонский метод" НЕТ В НАЛИЧИИ

О чем эта книга
Если у вас есть возможность прочесть только одну книгу по переговорам, прочтите эту.

Планирование, внимательное выслушивание и реагирование на «сигналы», которые оппонент подает во время общения - на этих «трех китах» основан стройный, пошаговый подход к переговорам, который предлагает профессор Ричард Шелл.

Яркие жизненные истории, проверенные тактики, результаты новейших научных исследований – в книге достигнут практически идеальный баланс между теорией и практикой, обучением и увлекательным чтением.

Для кого эта книга
Эта книга для тех, кто хочет уметь выигрывать переговоры.

Почему мы решили издать эту книгу
Потому что методика, описанная в этой книге, работает. Мы проверяли.

Фишка книги
Создатель и действующий тренер Мастерской переговоров для руководителей Уортонской школы бизнеса, профессор Ричард Шелл обучил тысячи людей. Его книга отмечена международными призами и наградами и переведена на десятки языков мира.

Книга может заменить целый курс по переговорам в бизнес-школе.

От автора
В основе моего подхода к переговорам — неповторимость вашей личности. Я все больше убеждаюсь, что у каждого из нас есть все необходимые задатки успешного переговорщика. У каждого свой набор инструментов в личном переговорщицком арсенале. Те же самые базовые коммуникативные навыки, которые сделали вас такими, каков вы есть, нужны и для эффективного ведения переговоров. Любой из нас независимо от его нынешней компетенции может улучшить эти свои навыки, вычислив собственные сильные и слабые стороны, уделяя больше внимания подготовке и оттачивая свои орудия на практике.

…Моя книга — это руководство к переговорной практике, а не замена ее. Я предлагаю вам знания — а вы с их помощью закладывайте основание собственного эффективного переговорного стиля. Каждый повод о чем-нибудь договориться рассматривайте как «лабораторную работу» и возможность развить свои умения. Набравшись опыта и уверенности, вы обнаружите, что переговоры из напряженного противостояния превратились в приятное и выгодное творчество.

Об авторе
Ричард Шелл – профессор права, бизнес-этики и менеджмента в Уортонской школе бизнеса, директор Мастерской переговоров для руководителей Уортонской школы бизнеса.
Автор нескольких книг, в том числе отмеченной призами книги «Выигрыш в переговорах: стратегии переговоров для разумных людей» (Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People).

pdf Глава 1
pdf Оглавление
pdf От автора
pdf Пролог


Оглавление

От автора
Пролог: ваш ход
Информационный подход к переговорам
Научиться можно только на практике

Часть I. Шесть основ успешных переговоров

1. Ваш индивидуальный стиль
Сказанное горам 
Тропой переговоров 
Мы все переговорщики 
Каков ваш стиль? 
Сотрудничество против состязательности 
Пол и культура 
От стиля — к эффективности
От Манхэттена до горы Меру 
Ваш переговорный стиль

2. Цели и ожидания 
Цели: если не целишься — не попадешь
Цели против «отправных точек» 
Чего вы хотите на самом деле? 
Выберите оптимистичную разумную цель 
Четко представляйте себе цели
Настройтесь решительно. Запишите свою цель и говорите о ней
Носите с собой список целей 
Резюме 
Ставьте эффективные цели

3. Признанные стандарты и нормы
История о двух свиньях 
От свиней к ценникам: значение стандартов 
Психологический факт: мы все хотим казаться благоразумными 
Принцип последовательности и «нормативный рычаг» 
Берегитесь «ловушек последовательности» 
Обращение к публике 
Махатма Ганди едет первым классом 
Нормы и стандарты на рынках 
Позиционирующие лозунги:
«Америка неполного дня — не пройдет»
Власть авторитетов 
Заключение 
Поставить нормы и стандарты себе на службу: резюме
 
4. Четвертое основание: отношения
Норма взаимности
Джон Морган обретает друга 
Игра в ультиматум: тест на справедливость 
Фактор отношений и подготовка к переговорам 
Личные отношения против рабочих 
Психологические стратегии формирования рабочих отношений 
Отношения и ловушки на беспечных
Резюме
Фактор отношений

5. Интересы другой стороны 
Узнай цели оппонента 
Планирование у искусных переговорщиков 
Выясните, чей голос решает 
Какую выгоду может получить другая сторона,
если поможет вам достичь ваших целей? 
Какие интересы могут помешать согласию:
где другая сторона может сказать «нет»
Ищите возможности решать проблемы, одновременно
преследуя собственные цели 
Резюме
Интересы другой стороны

6. Преимущество
Преимущество: соотношение потребностей и страхов 
Ханафитский захват в Вашингтоне 
В чьих руках статус-кво? 
Угрозы должны быть убедительны 
На кого работает время? 
Раскручиваем маховик: делайте мелкие уступки 
Другой стороне есть что терять, если не получится договориться 
Три типа преимущества: позитивное, негативное, нормативное 
Мощь коалиций 
Распространенные заблуждения о преимуществах
Преимущество в семейных, служебных и иных спорах
Преимущество: резюме

Часть II. Процесс переговоров

7. Шаг 1: разработка стратегии
Четыре стадии переговоров
Подготовка, шаг 1: оцените ситуацию 
«Мистер Морган, здесь, видимо, какая-то ошибка»
«Если вы не сочтете, что я смогу прожить на меньшую сумму»
Гастрономический договор Бенджамина Франклина
Подготовка, шаг 2: соответствие ситуации, стратегии и стиля
Подготовка, шаг 3: увидеть ситуацию с точки зрения оппонента 
Подготовка, шаг 4: выбрать модус общения 
Резюме: ваш план переговоров 
Заключение

8. Шаг 2: обмен информацией
Задача 1: установить личный контакт 
Принцип подобия 
Опасности на этапе контакта: недо- и пере- 
Задача 2: собрать сведения об интересах 
Сначала расспроси, потом раскрывайся 
Задача 3: сообщить об ожиданиях и преимуществах 
Заключение
Обмен информацией: резюме

9. Шаг 3: начало прений, встречные уступки 
Тактические вопросы
Вопрос 1: предлагать или ждать? 
Вопрос 2: просить смело или благоразумно? 
Почему при разовых сделках оправдан оптимистический запрос? 
Оптимистическое начало: некоторые предосторожности 
Вопрос 3: какой стратегии лучше придерживаться, делая уступки? 
Уступки и ситуационная матрица 
Спор по каждому пункту или обмен пунктами:
соединительный подход к переговорам 
Несколько слов о приеме «добрый» и «злой»
Заключение
Начало и взаимные уступки: резюме
 
10. Шаг 4: завершение и гарантии
Призвание варваров 
Фактор 1: ускорить события, используя эффект дефицита 
Вернемся к варварам
Фактор 2: чрезмерная вовлеченность 
Использовать боязнь потери 
Последний взгляд на Крейвиса и RJR 
Мягкие тактики завершения: не разделить ли нам разницу? 
Что будет, если переговоры сорвутся? 
Запустить переговоры заново 
Не удовлетворяйтесь соглашением — добейтесь гарантий 
Четыре степени гарантии
Заключение

11. Торгуясь с дьяволом, не продать душу: этика в переговорах 
Главная этическая проблема переговорщика 
Этика — сначала, а не потом 
Минимальное требование: соблюдай закон 
Не только закон: взгляд на этику
Три школы переговорной этики 
Три этические школы в действии 
Торг с дьяволом: искусство самозащиты
«Это была моя личная цена» 
Ценовая война 
Тактики защиты от неэтичных переговорщиков
Арсенал прохвоста 
Заключение
Этика: резюме
 
12. Заключение: как стать успешным переговорщиком 
И еще раз об эффективности 
Семь советов для слишком сговорчивых
Семь советов для слишком задиристых 
И напоследок 
Приложение A. Ваш переговорный стиль
Шаг 1: опросный лист 
Шаг 2: запишите результаты 
Шаг 3: введите результаты в матрицу
Дальнейший разбор вашего личного переговорного стиля 
Приложение B. Переговорный план
(информационноцентричные переговоры)

Оставить отзыв о книге "Удачные переговоры. Уортонский метод", Ричард Шелл

Ваше имя: Ваш e-mail:
Ваш отзыв будет опубликован на сайте после проверки модератором.

С этой книгой заказывают:




Купить Переговоры. Полный курс

Переговоры. Полный курс
Кеннеди Гевин
Купить Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить побольше в  любой ситуации

Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить побольше в любой ситуации
Даймонд Стюарт
Купить Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению
Нежданов Денис



    Google+


Корзина

Корзина пуста
Найти книгу:
  
Лучшие деловые книги 2011 Лучшие деловые книги

бизнес книги

Заказать книги Вы можете через
интернет-магазин с доставкой или в Киеве -
ул. Вербовая 24, офис 8 (напротив выхода из М. Петровка)

Лучшие бизнес книги читайте вместе с нами!

 
  Партнерская программа

© Copyright kniga.biz.ua
Если у вас есть вопросы по книгам,
вы можете позвонить
067-466-83-23
info@kniga.biz.ua
 


Карта сайта
Google+