Книжный магазин. Деловая литература.
Каталог книг Книжные новинки Скоро будет! Наш блог Отзывы читателей о книгах О нас Помощь


Купить Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Автор   Брюс Паттон , Роджер Фишер , Уильям Юри
Год издания  2014
Издательство  Манн, Иванов и Фербер
Язык  Русский
Страниц  272
ISBN  978-5-91657-373-2
Тип обложки  Твердая

Аннотация издательства
Оглавление
Отзывы читателей
С этой книгой заказывают


 
шт.

хит продаж    рекомендуем
цена: 413.00 грн.

Аннотация издательства

  • В продаже так же имеется эта книга на украинском языке под названием "Шлях до так: як вести переговори, не здаючи позицій".

    О чем эта книга 
    Как управлять конфликтными ситуациями, защититься от манипулирования и грязных приемов, которые применяют недобросовестные партнеры? Как адекватно реагировать на нестандартное поведение собеседника и предлагать альтернативные решения?

    Авторы, ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают простой и доступный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как собственных врагов. Метод принципиальных переговоров можно использовать в любых ситуациях — от обсуждения семейных планов на отпуск до решения международных конфликтов.

    Для кого эта книга
    Книга адресована самой широкой аудитории: менеджерам, профессиональным переговорщикам, но особенно пригодится тем, кто работает в сфере коммуникаций.

    Почему мы решили издать эту книгу
    Это одна из лучших книг по практике переговоров. Ведущие специалисты в области бизнес-коммуникации и социальной политики признают метод принципиальных переговоров самым действенным и эффективным.

    Фишка книги
    Именно с этой книги начались активные исследования искусства переговорного процесса, практической конфликтологии и искусства полемики. Книга переведена на 18 языков, опубликована в 30 странах мира, продано более 2 000 000 экземпляров.
    Книга входит в программу обязательного чтения во многих бизнес-школах.

    От автора
    Каждый день родственники, соседи, супруги, сотрудники, руководители, бизнесмены, потребители, продавцы, адвокаты и целые нации сталкиваются с одной и той же дилеммой. Им нужно услышать «да», не доводя дело до войны. Учитывая наш опыт в международном праве и социологических исследованиях, а также многолетнее сотрудничество с практиками, коллегами и студентами, мы разработали практический метод ведения переговоров, позволяющий не поступаться собственными интересами.

    Цитаты из книги
    Три важных критерия
    Любой метод переговоров можно оценить по трем критериям. Переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно. Переговоры должны быть эффективными. И наконец, они должны улучшить, но уж ни в коем случае не испортить отношения между сторонами.

    Не вставать в позу
    Чрезмерно твердое отстаивание своих позиций превращается в борьбу самолюбий. Каждый участник переговоров четко знает, что он может сделать, а чего не будет делать ни под каким видом. Задача достижения взаимоприемлемого решения превращается в настоящую битву.

    Они тоже люди?
    Основной особенностью переговоров, о которой часто забывают, является то, что вы имеете дело не с абстрактными представителями «другой стороны», а с людьми. У людей есть эмоции, системы ценностей, точки зрения. Каждый из них абсолютно уникален и непредсказуем.

    Выпустить пар
    Очень часто самым эффективным способом справиться с гневом, подавленностью и другими негативными чувствами является предоставление возможности освободиться от них. Люди испытывают психологическое облегчение, сбросив с себя груз подобных эмоций.

    Переговорное джиу-джитсу
    Вместо того чтобы сопротивляться критике, стимулируйте ее. Вместо того чтобы просить оппонента принять или отвергнуть предложение, спрашивайте, что в данной идее ему не нравится. «В чем, по вашему мнению, самые тяжелые последствия отказа от подобной прибавки?»

    Позиционное давление

    Когда в ноябре 1979 года в Тегеране были взяты в заложники дипломаты и сотрудники американского посольства, иранское правительство заявило о своих требованиях и отказалось идти на переговоры. Точно так же часто поступают адвокаты, заявляя своим соперникам: «Увидимся в суде».

    Об авторах:
    Роджер Фишер
    Директор исследовательского проекта по переговорам в Гарвардском университете, читает курс ведении переговоров в юридическом колледже Гарварда, косультирует правительство, крупные корпорации и частных лиц по вопросам разрешения конфликтов, сотрудничает с Conflict Management, Inc. сотрудничает с группой по разрешению конфликтов из Кембриджа. Во время Второй мировой войны служил в ВВС США, реализовывал план Маршалла в Париже, работал в министерстве юстиции в Вашингтоне.

    Уильям Юри
    Уильям Юри — один из основателей Гарвардского переговорного проекта, в рамках которого он руководит программой, посвященной глобальным переговорам. Он - соавтор бестселлера «Переговоры без поражения» (Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In), вышедшего пятимиллионным тиражом на более чем двадцати языках, а также автор книг Getting Disputes Resolved: Designing Systems to Cut the Costs of Confl ict и The Third Side: Why We Fight and How We can Stop.

    В последние два десятилетия Юри выступал в качестве консультанта по ведению переговоров и посредника в разнообразных конфликтах, от корпоративных слияний до «диких» забастовок на угольной шахте в Кентукки и этнических войн на Ближнем Востоке, на Балканах и в республиках бывшего Советского Союза. В 80-х годах он помогал правительствам Соединенных Штатов и Советского Союза в создании центров уменьшения ядерной опасности, предназначенных для предотвращения случайного начала ядерной войны. В этом качестве он был консультантом центра антикризисного управления при Белом доме.

    Юри регулярно выступает с лекциями и проводит семинары для руководителей корпораций, профсоюзных деятелей, юристов, учителей, дипломатов и военных. В число его клиентов входят компании AT&T, IBM и Ford, а также Министерство финансов США, Государственный департамент и Пентагон.

    Уильям Юри закончил Йельский колледж, а магистерскую и докторскую степени он получил в Гарвардском университете по специальности социальная антропология. Он лауреат премии Уитни Норта Сеймура, присуждаемой Американской ассоциацией специалистов по арбитражу, а также медали «За заслуги» российского парламента. Он часто публиковался в авторитетных международных изданиях, от The New York Times до Financial Times, и выступал на телеканалах ABC, BBC и других.

    Брюс Паттон
    Заместитель директора Гарвардского переговорного проекта, преподает юриспруденцию в Гарварде. Известный адвокат, обучал искусству ведения переговоров дипломатов и руководителей крупных корпораций во всем мире.

    pdf Глава 1
    pdf Оглавление
    pdf Предисловие
    pdf Вступление

Оглавление

    Предисловие
    Вступление
     
    I. ПРОБЛЕМА
    1. Не настаивайте на своей позиции 
    Споры о занимаемых позициях приводят
    к неразумным соглашениям
    Споры по поводу позиций неэффективны
    Споры относительно позиций угрожают сохранению
    отношений 
    Когда в переговорах участвуют несколько сторон,
    ситуация еще более усугубляется .
    Согласие со всеми — еще не выход 
    Всегда есть альтернатива
     
    II. МЕТОД
    2. Отделяйте людей от проблемы
    Участники переговоров — в первую очередь люди
    Интересы каждого участника переговоров делятся
    на два вида: материальные и связанные
    со взаимными отношениями
    Отделяйте отношения от материальных интересов:
    всегда помните о человеческом факторе 
    Восприятие
    Эмоции 
    Общение 
    Положительная роль предупредительных мер 
    3. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях
    Чтобы выработать разумное решение,
    учитывайте интересы, а не позиции 
    Как выявить интересы сторон? 
    Влияние на мои интересы 
    Воздействие на групповые интересы
    Говорите об интересах 
    4. Изобретайте взаимовыгодные варианты 
    Диагноз 
    Преждевременное суждение 
    Поиск единственного ответа 
    Предположение о фиксированном
    характере проблемы
    «Решение их проблем — это их проблема» 
    Рецепт
    Отделение изобретательства от оценки
    До мозгового штурма
    Во время мозгового штурма 
    После мозгового штурма 
    Увеличивайте число приемлемых вариантов 
    Ищите взаимную выгоду 
    Облегчите другой стороне принятие решения 
    5. Настаивайте на использовании
    объективных критериев
    Решение, основанное на самолюбии, обходится дорого
    Пример использования объективных критериев
    Формирование объективных критериев
    Переговоры с использованием объективных критериев
    «Это политика компании»

    III. ДА, НО…
    6. Как быть, если они сильнее? Обдумайте НАОС
    Самозащита
    Постарайтесь выжать из своих ресурсов
    максимум возможного 
    Когда другая сторона явно сильнее 
    7. Что если они не захотят играть по вашим правилам?
    Переговорное джиу-джитсу 
    Используйте процедуру одностороннего
    посредничества 
    Включайте другую сторону в игру.
    «Дело “Джонс Риэлти” и Фрэнка Тернбулла» 
    8. Что если другая сторона прибегнет
    к грязным трюкам? 
    Как договориться о правилах игры? 
    Некоторые наиболее распространенные
    грязные приемы

    IV. ЗАКЛЮЧЕНИЕ
    Три основных аспекта 
    Вы это всегда знали
    Учитесь на практике
    Выигрывайте

    V. 10 ВОПРОСОВ О ТОМ,
    КАК ВСЕГДА СЛЫШАТЬ «ДА»
    О справедливости и «принципиальных» переговорах 
    Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать
    изначально занятую позицию?»
    Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны
    иное представление о справедливости?»
    Вопрос 3: «Должен ли я быть справедливым, если
    по отношению ко мне совершается несправедливость?»
    Об отношениях с людьми
    Вопрос 4: «Что делать, если основная
    проблема заключается в самих людях?»
    Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры
    с кем угодно — даже с террористами или с Гитлером?
    Когда вступать в переговоры не следует?» 
    Вопрос 6: «Как следует изменять подход к переговорам
    с учетом личностных, половых, культурных и иных
    различий между участниками?»
    О тактике
    Вопрос 7: «Как решить вопросы о месте встречи,
    о том, кто должен делать первое предложение,
    и о том, с какого предложения начинать?»
    Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов
    решения к принятию определенных обязательств?»
    не подвергая себя слишком большому риску?»
    О силе 
    Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров, если другая
    сторона явно обладает большей силой? Как увеличить
    собственную переговорную силу?»

    Благодарности 
    Об авторах

Оставить отзыв о книге "Переговоры без поражения. Гарвардский метод", Брюс Паттон , Роджер Фишер , Уильям Юри

Ваше имя: Ваш e-mail:
Ваш отзыв будет опубликован на сайте после проверки модератором.

С этой книгой заказывают:




Купить Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь

Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь
Крис Восс
Купить Психология влияния (твердый переплет)

Психология влияния (твердый переплет)
Чалдини Роберт
Купить Договорись с собой… и другими достойными оппонентами

Договорись с собой… и другими достойными оппонентами
Юри Уильям






Корзина

Корзина пуста
Найти книгу:
  
Лучшие деловые книги 2011 Лучшие деловые книги

бизнес книги

Заказать книги Вы можете через
интернет-магазин с доставкой или в Киеве -
ул. Вербовая 24, офис 8 (напротив выхода из М. Петровка)

Лучшие бизнес книги читайте вместе с нами!

 
  Партнерская программа

© Copyright kniga.biz.ua
Если у вас есть вопросы по книгам,
вы можете позвонить
067-466-83-23
info@kniga.biz.ua
 


Карта сайта
Google+