Не продают? Будут! Всё об управлении отделом продаж

Зміст Не продают? Будут! Всё об управлении отделом продаж

Глава 1. Кто наши герои, и какие они бывают
Активные и пассивные продажи
Телефонные и личные продажи
Продажи конечному потребителю – продажи посреднику
Продажа товара – продажа услуги
 
Глава 2. 8 типов личности. Комплексная типология метапрограмм
Первый шаг
 
Глава 3. 8 типов личности и работа с клиентами и в продажах
 
Глава 4. Система компетенций (необходимых для работы характеристик) коммерческого персонала
 
Глава 5. Оценка кандидатов и сотрудников отделов продаж при приеме на работу и в процессе работы
Инструменты оценки, их использование и интерпретация
 
Глава 6. Подходы к мотивации сотрудников отдела продаж
Тактические задачи системы мотивации – привлечение, удержание, результат
Диагностика мотивации сотрудников и оценка удовлетворенности
Основы материальной мотивации сотрудников отдела продаж
Соцпакет как составная часть мотивации
Торговые конкурсы как инструмент мотивации
Теория Герцберга как источник дополнительных факторов мотивации
Калейдоскоп нематериальной мотивации. Некоторые успешные примеры из практики компаний
Мотивационные речи – коллективная мотивация
 
Глава 7. Типичные зоны демотивации/стресса торгового персонала
Высокая цена продукта или услуги
Качество продукта или услуги
Претензии к сервису
«Холодные» контакты
Большое количество отказов
Трудные клиенты
Неудовлетворенность собственным статусом
Статусный клиент
Повторяемость работы – выгорание
Отсутствие карьерного роста
Отчеты
Процессный контроль, двойные визиты
 
Глава 8. Варианты анализа и коррекции поведения сотрудников отдела продаж
 
Глава 9. Развивающий процессный контроль и двойные визиты. Искусство обратной связи
«Подводные камни» двойных визитов
Как анализировать и обеспечивать обратную связь
Критическая обратная связь по модели ПРОСТОР
Как осуществлять дальнейшую поддержку после двойного визита или других видов процессного контроля
 
Глава 10. Виды управленческого влияния
Метафорическое влияние
Рефрейминг
Эксперимент как метод управленческого влияния
Психодрама
 
Глава 11. Развитие и обучение сотрудников коммерческих отделов
Типичные ошибки продажников
Методы обучения – наставничество, тренинг
 
Глава 12. Книга продаж как инструмент развития и обучения
Образец Книги продаж
 
Глава 13. Самопрезентация, роли и имидж продажника
Уверенное поведение
Ресурсное состояние
Сообщение, которое мы хотим донести до клиента
Гендерный фактор
Адаптация к привычной среде клиента
Роли по Эрику Берну
Конгруэнтность
 
Глава 14. Оптимизация времени при работе в продажах
Эффективное и быстрое убеждение в зависимости от типа личности клиента