Оглавление Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам
ПРЕДИСЛОВИЕ
БЛАГОДАРНОСТИ
ВВЕДЕНИЕ
Глава 1
ЭПИЗОД 1
ЭПИЗОД 2
ЭПИЗОД 3
ЭПИЗОД 4
ЭПИЗОД 5
ЭПИЗОД 6
ЭПИЗОД 7
ЭПИЗОД 8
ЭПИЗОД 9
ЭПИЗОД 10
ЭПИЗОД 11
ЭПИЗОД 12
ЭПИЗОД 13
ЭПИЗОД 14
ЭПИЗОД 15
ЭПИЗОД 16
Глава 2
2.1. СИСТЕМЫ И СИСТЕМНОСТЬ В ПРОДАЖАХ
2.2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ «ПРОЦЕСС»
2.3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ «ПРОДАЖА»
2.4. ЧТО ТАКОЕ «ТЕХНОЛОГИЯ»
2.5. ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТЕХНОЛОГИИ
2.6. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ
2.7. ТЕХНОЛОГИЯ СОЗДАНИЯ ТЕХНОЛОГИЙ
2.8. ЭТАПЫ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ В РАЗЛИЧНЫХ КОНТЕКСТАХ
2.9. ТРИ ВАЖНЫХ ВОПРОСА: «ЗАЧЕМ? ЧТО? КАК?»
Глава 3
3.1. ВОПРОСЫ С ЗАВЯЗКАМИ
3.2. ВОПРОСЫ ТИПА «ПРАВИЛЬНО ЛИ Я ВАС ПОНЯЛ…?»
3.3. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ
3.4. ВОПРОСЫ ЗНАНИЯ (ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ ЗНАНИЯ)
3.5. ОТСТУПЛЕНИЕ: ДВА НЕРАБОТАЮЩИХ ВОПРОСА
3.6. «ЕЖИК-ТЕХНОЛОГИЯ», ИЛИ ОДЕССКИЕ ВОПРОСЫ
3.7. ВОПРОСЫ ТИПА «РАСКРУТИ СЕБЯ САМ»
3.8. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ
Глава 4
4.1. ХАРАКТЕРИСТИКИ, ПОТРЕБНОСТИ, ЦЕННОСТИ, ВЫГОДЫ. ЧТО ЭТО ТАКОЕ?
4.2. НА ОСНОВАНИИ ЧЕГО ЛЮДИ ПРИНИМАЮТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ
4.3. ТАК ЧТО ЖЕ СТОИТ ПРОДАВАТЬ?
Глава 5
5.1. ВСЕ ОЧЕНЬ ПРОСТО! ЛЮДИ ПОКУПАЮТ ЭФФЕКТЫ
5.2. СХЕМА «ПЕРЕВЕРБОВКИ» ПОКУПАТЕЛЯ
Глава 6
6.1. ФОРМУЛА ПРОДАЖИ ВЫГОДЫ
6.2. ВАЖНЫЕ ПРАВИЛА РАБОТЫ С ФОРМУЛОЙ
6.3. КАКИЕ ЕЩЕ МОГУТ БЫТЬ ФОРМУЛЫ
6.4. ЧТО СТОИТ СДЕЛАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС
6.5. НЕКОТОРЫЕ ПРИМЕРЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ «ФОРМУЛЫ ПРОДАЖИ ВЫГОДЫ»
6.6. ОШИБКИ, КОТОРЫЕ ДОПУСКАЮТСЯ ПРОДАВЦАМИ НА ПРАКТИКЕ
6.7. КАК УЗНАТЬ, ЧТО ХОЧЕТ КЛИЕНТ
Глава 7
7.1. ТЕХНИКА ЧЕТЫРЕХУРОВНЕВОГО ПОГРУЖЕНИЯ
7.2. ТЕХНИКА ОЦЕНКИ
7.3. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ
Глава 8
8.1. ЧТО СЛЫШАТ И ЗАПОМИНАЮТ ЛЮДИ
8.2. «ПРИНЦИП КОНТРАСТА»
8.3. ПРАВИЛО ТРЕХ ЦЕН
8.4. ТЕХНИКА ПОЛУЧЕНИЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ 10%
8.5. КАК РАБОТАЕТ ЧАСТИЦА «НЕ»
8.6. КАК РАБОТАЕТ ЧАСТИЦА «НО»
8.7. ИНСТРУМЕНТ «ИМЕННО ПОЭТОМУ…»
8.8. ИНСТРУМЕНТ «А ЕСЛИ БЫ ВЫ ЗНАЛИ…»
8.9. ИНСТРУМЕНТ «СКИДКА»
8.10. КТО ОЦЕНИВАЕТ
Глава 9
9.1. ПАРА СЛОВ О ТЕРРИТОРИИ ЧЕЛОВЕКА
9.2. ЗОНЫ ВОСПРИЯТИЯ ИНФОРМАЦИИ И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВРЕМЕННОЙ ЛИНИИ
9.3. ТЕХНИКА ВВЕДЕНИЯ В АССОЦИАЦИЮ, ИЛИ ИСКУПАЙТЕ КЛИЕНТА В ОЩУЩЕНИЯХ
9.4. ЭФФЕКТИВНАЯ ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ ЦЕПОЧКА
Глава 10
10.1. ФИЛЬТР ПЕРВЫЙ. ВНУТРЕННЯЯ МОТИВАЦИЯ «ИЗБЕГАНИЕ/ДОСТИЖЕНИЕ»
10.2. ФИЛЬТР ВТОРОЙ. КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ? РЕФЕРЕНЦИЯ «ВНУТРЕННЯЯ/ВНЕШНЯЯ»
10.3. ФИЛЬТР ТРЕТИЙ. КАК ПРИНИМАЮТСЯ РЕШЕНИЯ? ФАКТОРЫ (СТРАТЕГИИ) УБЕЖДЕНИЯ
10.4. ФИЛЬТР ЧЕТВЕРТЫЙ. КАНАЛЫ ВОСПРИЯТИЯ ИНФОРМАЦИИ (ВИЗУАЛЫ, АУДИАЛЫ, КИНЕСТЕТИКИ)
10.5. ФИЛЬТР ПЯТЫЙ. СТИЛИ ОРГАНИЗАЦИИ ИНФОРМАЦИИ. «АЛЬТЕРНАТИВА» ИЛИ «ПРОЦЕСС»
10.6. ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО СЛОВ О МЕТАПРОГРАММАХ (ФИЛЬТРАХ ВОСПРИЯТИЯ РЕАЛЬНОСТИ)
Глава 11
11.1. ВИДЫ ПОДГОТОВКИ
11.2. ИНСТРУМЕНТАЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА
11.3. ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОДГОТОВКА
11.4. ИМИДЖЕВАЯ ПОДГОТОВКА
11.5. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА
11.6. ТЕХНИКА ПОДГОТОВКИ К ВСТРЕЧЕ (ТЕХНИКА ШЕСТИ ВОПРОСОВ)
Глава 12
ЭПИЗОД 1
ЭПИЗОД 2
ЭПИЗОД 3
ЭПИЗОД 4
ЭПИЗОД 5
ЭПИЗОДЫ 6 И 7
ЭПИЗОД 8
ЭПИЗОД 9
ЭПИЗОД 10
ЭПИЗОД 11
ЭПИЗОД 12
ЭПИЗОД 13
ЭПИЗОД 14
ЭПИЗОД 15
ЭПИЗОД 16
Отрывок из книги
