Управление продажами

    Купить Управление продажами  Радмило Лукич
    Автор Радмило Лукич
    ISBN 978-5-9614-2243-6
    Cтраниц 212
    Год 2012
    Издательство Альпина Паблишер
    Обложка Твердая
    Цена: 0 грн.

    Аннотация издательства

    Цитата
    «В книге вы найдете приемы, методики и законченные решения, которые можно взять за основу и немедленно использовать в работе, — и ничего лишнего. Эффективность этих инструментов подтверждена моей многолетней практикой. Они позволят вам улучшить результаты по разным направлениям, будь то заключение конкретных сделок, увеличение объемов продаж, совершенствование отдельных бизнес-процессов в работе отдела продаж, работа с людьми или с информацией».
    Радмило Лукич

    О чем книга «Управление продажами»
    Эта книга представляет собой конспект практического руководства для сотрудников отдела продаж. 

    Главная цель книги - совершенствование работы компании на основе повышения профессионального уровня навыков управления в сфере продаж.

    Автор приводит в этом своеобразном методическом пособии полный виртуальный набор реальных инструментов, каждый из которых будет незаменим при решении конкретной задачи современного бизнеса продаж.

    В основных главах подробно освещены прикладные аспекты деятельности отдела продаж, начиная от аудита деятельности и построения новой модели продаж и заканчивая принципами эффективного управления персоналом и коучинга руководителей. 

    Почему книга достойна прочтения
    «Управление продажами» полностью основано на материалах многочисленных практических тренингов, проведенных ее автором в различных российских компаниях.
    Автор предлагает читателям немедленное использование изложенных в ней практических методик, приемов работы, эффективных технологий и полезных документов для скорейшего достижения ощутимого эффекта в работе отделов продаж.

    Заложенный в построение книги принцип инструментария позволяет, не читая ее от начала до конца, извлекать по мере необходимости нужные фрагменты для улучшения различных направлений работы менеджера по продажам.

    Кто автор
    Радмило Лукич — автор многочисленных известнейших работ по организации продаж, в основу которых положен многолетний практический опыт и систематизация полученных знаний. Присущий ему легкий стиль изложения самых сложных тем позволяет занимать первые позиции в рейтинге популярности изданий.

    Ключевые понятия
    Продажи, компания, клиент, управление продажами, продавец, рынок, маркетинг 

    pdf Пролистать


    Оглавление

    От автора

    Глава I. Аудит работы отделов маркетинга и продаж 
    Подход 
    Что включает в себя аудит модели продаж 
    С чего начинать? 
    Начало работы по аудиту компании 
    Аудит модели продаж
    Отдел продаж, интегрированный в компанию
     
    Глава II. Построение новой модели продаж в компании 
    Рыночные ниши, в которых компания хочет работать,
    и предпочтительные клиенты 
    Роль эмоционального интеллекта в управлении продажами 
    Процесс построения модели продаж для компании
     
    Глава III. Прогноз продаж 
    Кому нужен прогноз продаж
    (и, к сожалению, кому не нужен) 
    Смысл и польза — для чего нужен прогноз продаж 
    Изменяемые параметры прогноза продаж 
    Варианты прогноза продаж 
    Принципы внедрения системы прогноза продаж 
    Контроль за прогнозом 
    Упражнения
     
    Глава IV. Планирование сбыта 
    Годовой план продаж и квоты
    Пример годового плана продаж
     
    Глава V. Работа с ключевыми клиентами 
    Организация работы с ключевыми клиентами 
    Сведения о ключевом клиенте
     
    Глава VI. Материальная мотивация продавцов 
    Мой взгляд на материальную мотивацию 
    С чего начинать 
    Как МПП должен смотреть на КММ 
    КММ 
    Формальности 
    КММ руководителя отдела продаж
    и менеджеров высшего звена 
    Как КММ меняется от года к году 
    Переход с одной схемы мотивации на другую 
    Пример КММ
     
    Глава VII. 10 секретов успешных продаж.
    В чем разница между лучшими
    и средними результатами 
    Секрет № 1:
    вы должны продать только одну вещь — свой статус
    Секрет № 2:
    вы должны донести до клиента правду —
    вам очень выгодно работать честно 
    Секрет № 3:
    вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время 
    Секрет № 4:
    вы должны заняться сначала внутренними продажами,
    а потом продажами товаров и услуг клиентам 
    Секрет № 5:
    вы должны сделать так, чтобы клиент
    не мог сравнивать вас с другими 
    Секрет № 6:
    вы должны понимать, чего клиент боится 
    Секрет № 7:
    вы должны управлять ожиданиями клиента 
    Секрет № 8:
    вы должны освоить азы управления проектами 
    Секрет № 9:
    вы должны работать и больше, и по-другому
    Секрет № 10:
    суровое, озабоченное лицо —
    не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь!
     
    Глава VIII. Управление персоналом отдела продаж 
    Должностные инструкции 
    Что такое компетентность? 
    Типовые критерии компетентности 
    Создание портрета кандидата на должность
    на основании его компетентности 
    Планирование и подготовка собеседования 
    Структура собеседования 
    Три составные части успешного собеседования
    Контроль 
    Ведение собеседования: тактика
    Говорим на одном языке 
    Фактическая методика проведения собеседования 
    Как создать успешную команду 
    Фазы развития команды 
    Постановка задачи для команды
    Диагностика и распределение ролей в команде:
    анкета Белбина
    Стиль управления в конкретной ситуации
    по П. Херси и К. Бланшару 
    Определение командных результатов 
    Семь столпов успешной команды
    Концепция GAMES
     
    Глава IX. Коучинг в работе руководителя отдела продаж 
    Руководитель как наставник: пять ролей тренера 
    Кейсы и тесты
    Как найти тренера, который вам поможет 
    Можно ли отличить настоящего тренера
    от непрофессионального?

    Глава X. Лучшие книги по продажам и маркетингу 
    Приложения 
    Приложение 1
    Роли и функции лидера
    Приложение 2
    Русский вопрос в американском контексте
    (четыре ответа на вопрос «Что делать в кризис?»)
    Приложение 3
    Менеджер во время кризиса
     
    Благодарности 
    Инструменты 
    Об авторе



    Оставить свой отзыв:

    Доставка
    БЕСПЛАТНО доставляем по Киеву и Украине при стоимости заказа от 1000 грн.
    При заказе на меньшую сумму доставка курьером по Киеву - 45 грн.
    Подробнее о доставке и тарифах, в разделе Помощь
    Рассылка о книжных новинках