Оглавление Управление продажами
От автора
Глава I. Аудит работы отделов маркетинга и продаж
Подход
Что включает в себя аудит модели продаж
С чего начинать?
Начало работы по аудиту компании
Аудит модели продаж
Отдел продаж, интегрированный в компанию
Глава II. Построение новой модели продаж в компании
Рыночные ниши, в которых компания хочет работать,
и предпочтительные клиенты
Роль эмоционального интеллекта в управлении продажами
Процесс построения модели продаж для компании
Глава III. Прогноз продаж
Кому нужен прогноз продаж
(и, к сожалению, кому не нужен)
Смысл и польза — для чего нужен прогноз продаж
Изменяемые параметры прогноза продаж
Варианты прогноза продаж
Принципы внедрения системы прогноза продаж
Контроль за прогнозом
Упражнения
Глава IV. Планирование сбыта
Годовой план продаж и квоты
Пример годового плана продаж
Глава V. Работа с ключевыми клиентами
Организация работы с ключевыми клиентами
Сведения о ключевом клиенте
Глава VI. Материальная мотивация продавцов
Мой взгляд на материальную мотивацию
С чего начинать
Как МПП должен смотреть на КММ
КММ
Формальности
КММ руководителя отдела продаж
и менеджеров высшего звена
Как КММ меняется от года к году
Переход с одной схемы мотивации на другую
Пример КММ
Глава VII. 10 секретов успешных продаж.
В чем разница между лучшими
и средними результатами
Секрет № 1:
вы должны продать только одну вещь — свой статус
Секрет № 2:
вы должны донести до клиента правду —
вам очень выгодно работать честно
Секрет № 3:
вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время
Секрет № 4:
вы должны заняться сначала внутренними продажами,
а потом продажами товаров и услуг клиентам
Секрет № 5:
вы должны сделать так, чтобы клиент
не мог сравнивать вас с другими
Секрет № 6:
вы должны понимать, чего клиент боится
Секрет № 7:
вы должны управлять ожиданиями клиента
Секрет № 8:
вы должны освоить азы управления проектами
Секрет № 9:
вы должны работать и больше, и по-другому
Секрет № 10:
суровое, озабоченное лицо —
не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь!
Глава VIII. Управление персоналом отдела продаж
Должностные инструкции
Что такое компетентность?
Типовые критерии компетентности
Создание портрета кандидата на должность
на основании его компетентности
Планирование и подготовка собеседования
Структура собеседования
Три составные части успешного собеседования
Контроль
Ведение собеседования: тактика
Говорим на одном языке
Фактическая методика проведения собеседования
Как создать успешную команду
Фазы развития команды
Постановка задачи для команды
Диагностика и распределение ролей в команде:
анкета Белбина
Стиль управления в конкретной ситуации
по П. Херси и К. Бланшару
Определение командных результатов
Семь столпов успешной команды
Концепция GAMES
Глава IX. Коучинг в работе руководителя отдела продаж
Руководитель как наставник: пять ролей тренера
Кейсы и тесты
Как найти тренера, который вам поможет
Можно ли отличить настоящего тренера
от непрофессионального?
Глава X. Лучшие книги по продажам и маркетингу
Приложения
Приложение 1
Роли и функции лидера
Приложение 2
Русский вопрос в американском контексте
(четыре ответа на вопрос «Что делать в кризис?»)
Приложение 3
Менеджер во время кризиса
Благодарности
Инструменты
Об авторе
Пролистать
