Управление продажами - Радмило Лукич: купить книгу в kniga.biz.ua
kniga.biz.ua

Управление продажами

Купить Управление продажами  Радмило Лукич
Издательство не переиздает книгу
В желаемые
Доставка
БЕСПЛАТНАЯ по Киеву и Украине при стоимости заказа от 1000 грн.
При заказе на меньшую сумму доставка курьером - 45 грн. Подробнее

Оплата
Наличными при получении, Безналичными, Visa/MasterCard
Автор Радмило Лукич
ISBN 978-5-9614-2243-6
Cтраниц 212
Год 2012
Издательство Альпина Паблишер
Обложка Твердая

О книге Управление продажами

Цитата
«В книге вы найдете приемы, методики и законченные решения, которые можно взять за основу и немедленно использовать в работе, — и ничего лишнего. Эффективность этих инструментов подтверждена моей многолетней практикой. Они позволят вам улучшить результаты по разным направлениям, будь то заключение конкретных сделок, увеличение объемов продаж, совершенствование отдельных бизнес-процессов в работе отдела продаж, работа с людьми или с информацией».
Радмило Лукич

О чем книга «Управление продажами»
Эта книга представляет собой конспект практического руководства для сотрудников отдела продаж. 

Главная цель книги - совершенствование работы компании на основе повышения профессионального уровня навыков управления в сфере продаж.

Автор приводит в этом своеобразном методическом пособии полный виртуальный набор реальных инструментов, каждый из которых будет незаменим при решении конкретной задачи современного бизнеса продаж.

В основных главах подробно освещены прикладные аспекты деятельности отдела продаж, начиная от аудита деятельности и построения новой модели продаж и заканчивая принципами эффективного управления персоналом и коучинга руководителей. 

Почему книга достойна прочтения
«Управление продажами» полностью основано на материалах многочисленных практических тренингов, проведенных ее автором в различных российских компаниях.
Автор предлагает читателям немедленное использование изложенных в ней практических методик, приемов работы, эффективных технологий и полезных документов для скорейшего достижения ощутимого эффекта в работе отделов продаж.

Заложенный в построение книги принцип инструментария позволяет, не читая ее от начала до конца, извлекать по мере необходимости нужные фрагменты для улучшения различных направлений работы менеджера по продажам.

Кто автор
Радмило Лукич — автор многочисленных известнейших работ по организации продаж, в основу которых положен многолетний практический опыт и систематизация полученных знаний. Присущий ему легкий стиль изложения самых сложных тем позволяет занимать первые позиции в рейтинге популярности изданий.

Ключевые понятия
Продажи, компания, клиент, управление продажами, продавец, рынок, маркетинг 

pdf Пролистать

Добавить свой отзыв о книге

Оглавление Управление продажами

От автора

Глава I. Аудит работы отделов маркетинга и продаж 
Подход 
Что включает в себя аудит модели продаж 
С чего начинать? 
Начало работы по аудиту компании 
Аудит модели продаж
Отдел продаж, интегрированный в компанию
 
Глава II. Построение новой модели продаж в компании 
Рыночные ниши, в которых компания хочет работать,
и предпочтительные клиенты 
Роль эмоционального интеллекта в управлении продажами 
Процесс построения модели продаж для компании
 
Глава III. Прогноз продаж 
Кому нужен прогноз продаж
(и, к сожалению, кому не нужен) 
Смысл и польза — для чего нужен прогноз продаж 
Изменяемые параметры прогноза продаж 
Варианты прогноза продаж 
Принципы внедрения системы прогноза продаж 
Контроль за прогнозом 
Упражнения
 
Глава IV. Планирование сбыта 
Годовой план продаж и квоты
Пример годового плана продаж
 
Глава V. Работа с ключевыми клиентами 
Организация работы с ключевыми клиентами 
Сведения о ключевом клиенте
 
Глава VI. Материальная мотивация продавцов 
Мой взгляд на материальную мотивацию 
С чего начинать 
Как МПП должен смотреть на КММ 
КММ 
Формальности 
КММ руководителя отдела продаж
и менеджеров высшего звена 
Как КММ меняется от года к году 
Переход с одной схемы мотивации на другую 
Пример КММ
 
Глава VII. 10 секретов успешных продаж.
В чем разница между лучшими
и средними результатами 
Секрет № 1:
вы должны продать только одну вещь — свой статус
Секрет № 2:
вы должны донести до клиента правду —
вам очень выгодно работать честно 
Секрет № 3:
вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время 
Секрет № 4:
вы должны заняться сначала внутренними продажами,
а потом продажами товаров и услуг клиентам 
Секрет № 5:
вы должны сделать так, чтобы клиент
не мог сравнивать вас с другими 
Секрет № 6:
вы должны понимать, чего клиент боится 
Секрет № 7:
вы должны управлять ожиданиями клиента 
Секрет № 8:
вы должны освоить азы управления проектами 
Секрет № 9:
вы должны работать и больше, и по-другому
Секрет № 10:
суровое, озабоченное лицо —
не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь!
 
Глава VIII. Управление персоналом отдела продаж 
Должностные инструкции 
Что такое компетентность? 
Типовые критерии компетентности 
Создание портрета кандидата на должность
на основании его компетентности 
Планирование и подготовка собеседования 
Структура собеседования 
Три составные части успешного собеседования
Контроль 
Ведение собеседования: тактика
Говорим на одном языке 
Фактическая методика проведения собеседования 
Как создать успешную команду 
Фазы развития команды 
Постановка задачи для команды
Диагностика и распределение ролей в команде:
анкета Белбина
Стиль управления в конкретной ситуации
по П. Херси и К. Бланшару 
Определение командных результатов 
Семь столпов успешной команды
Концепция GAMES
 
Глава IX. Коучинг в работе руководителя отдела продаж 
Руководитель как наставник: пять ролей тренера 
Кейсы и тесты
Как найти тренера, который вам поможет 
Можно ли отличить настоящего тренера
от непрофессионального?

Глава X. Лучшие книги по продажам и маркетингу 
Приложения 
Приложение 1
Роли и функции лидера
Приложение 2
Русский вопрос в американском контексте
(четыре ответа на вопрос «Что делать в кризис?»)
Приложение 3
Менеджер во время кризиса
 
Благодарности 
Инструменты 
Об авторе



Оставить свой отзыв:

Рекомендуем

Сара (Життя Сари Джессіки Паркер) ...
Лоренза Тонани, Роберта Дзета
Как чашка за чашкой строилась Starb ...
Говард Шульц, Дори Джонс Йенг

Книги автора/издательства

Правила менеджмента ...
Ричард Темплар
Искусство слияний и поглощений ...
Стэнли Фостер Рид, Александра Лажу
Решение проблемы инноваций в бизнес ...
Клейтон Кристенсен, Скотт Энтони
Бережливое производство. Как избави ...
Джеймс Вумек, Дэниел Джонс
Мы живые ...
Айн Рэнд

Сегодня купили