О книге СПИН-продажи. Стратегия работы с клиентами в больших продажах
Технология СПИН-продаж не нуждается в рекламе, ибо тот, кто продает (особенно B2B), безусловно признает труд Нила Рекхэма "СПИН-продажи" краеугольным камнем больших продаж. Нил Рекхэм развеял "вечную истину" (проповедуемую тренерами в области продаж) о том, что продажа есть продажа - вне зависимости от того, продается ли пылесос на дому у клиента или компьютерная система стоимостью несколько миллионов долларов. В книге "СПИН-продажи. Стратегия работы с клиентами в больших продажах" автор рассматривает стратегию продаж с точки зрения покупателя.
Автор провел большое экспериментальное исследование поведения покупателей. Он определил ключевые этапы процесса торговой сделки и показал, каким образом разработать эффективную стратегию продаж, чтобы добиться максимального воздействия на принятие решения клиентом о покупке на каждом этапе.
Оглавление СПИН-продажи. Стратегия работы с клиентами в больших продажах
Перечень иллюстраций
Предисловие
Введение
1. Как клиенты принимают решения
2. Попасть куда нужно: стратегия установления контакта с клиентом
3. Как стать необходимым для клиента: стратегии на стадии
Признания Потребностей
4. Влияние на выбор клиента: стратегии на стадии
Оценки Различных Вариантов
5. Еще о конкурентной стратегии: дифференциация иуязвимость
6. Преодоление последних опасений: стратегии на стадии
Разрешения Сомнений
7. Как идти на уступки и договариваться об условиях: торговые переговоры
8. Как обеспечить постоянный успех: внедрение и стратегии поддержания отношений с клиентом
9. Структура большой продажи
Предметный указатель
