Техніка продажу SPIN. Як не прогавити клієнта

SPIN Selling

Код: 2100004877

Купить Техніка продажу SPIN. Як не прогавити клієнта Нил Рекхэм

Книга снята с продажи

В желаемые

Доставка
БЕСПЛАТНАЯ при стоимости заказа от 990 грн
50 грн Укрпочта на отделение
70 грн Новая Почта на отделение/почтомат
95 грн доставка курьером
Подробнее

Оплата
Наличными или на терминал при получении, Безналичными, Visa/MasterCard

Автор	Нил Рекхэм
Издательство	Наш Формат
Год	2019
ISBN	978-617-7682-10-2
Обложка	твердая
Язык	Украинский
Формат	60х90/16 (145х215 мм.)
Эксперты рекомендуют	Ваче Давтян

О книге Техніка продажу SPIN. Як не прогавити клієнта

Традиційні теорії про те, як продавати, можуть добре працювати у малих продажах, але перестають бути ефективними щойно масштаби зростають. Зрозумівши, із яким типом продажів має справу ваш бізнес, ви зможете продавати більше.

Автор цієї книжки разом із командою протягом дванадцяти років досліджував роботу 10 тисяч торгових представників, проаналізував понад 35 тисяч комерційних контактів і напрацювали цю методику.

ДЛЯ КОГО КНИЖКА

Книжка для підприємців, менеджерів із продажів, керівників відділів продажів, маркетологів.

ЧОМУ ЦЯ КНИЖКА

Методика SPIN допоможе донести цінність вашої пропозиції до клієнта та напрацювати необхідні вміння та навички, щоб ловити велику рибу.

ПРО АВТОРА

Ніл Рекгем — відомий бізнес-консультант, дослідник продажів. Засновник компанії Huthwaite, що проводить тренінги для продавців по всьому світу. Її клієнтами стали найбільші світові компанії, зокрема Xerox, IBM and Citicorp.

ВІДГУКИ

Книжка стала результатом масштабного та ретельного дослідження. Вона закладає новітні основи продажів та не може залишитися поза увагою кожного, хто професіонала.

Sales Techniques

Книжка має бути на полиці кожного, хто безпосередньо займається продажами або є менеджером цих проектів.

Journal of Marketing Management

ЦИТАТИ

Про запитання у продажах

Продавець, плануючи візит, розмірковує про те, що він скаже клієнтові, а не що запитає в нього. Це — помилка. Бо хоч би як добре ви демонстрували можливості пропонованого, це не матиме впливу, якщо не увиразните проблему так, аби клієнт відчув потребу в тому, що ви пропонуєте.

Про неефективність тиску в великих продажах

Тиск із більшою вірогідністю ефективно подіє у разі малозначущого рішення, а не суттєвішого.

pdf Перші 14 сторінок книги

Добавить свой отзыв о книге

Оглавление Техніка продажу SPIN. Як не прогавити клієнта

Передмова

1. Поведінка в процесі продажу та успішність продажів
Успіху масштабних продажах
Продаж великого масштабу
Чотири етапи комерційного візиту
Запитання та успішність

2. Одержання зобов'язань: закриття продажу
Що таке закриття ?
Одностайність щодо закриття
Початок дослідження
Перше дослідження
Дослідження у фотомагазині
Закриття й досвідченість клієнта
Закриття й післяпродажна вдоволеність
Чому решта війська крокує не в ногу?
Одержання потрібного зобов'язання
Одержання зобов'язання: чотири успішні дії

3. Потреби покупця під час масштабних продажів
Відмінність між потребами в малих продажах і великих
Як потреби починають виглядати виразніше
Невиразно та виразно усвідомлювані потреби
Сигнали про схильність до покупки у великому продажі