О книге Технологии эффективных продаж. Готовый тренинг
Тренинг продаж - тема актуальная для каждого бизнеса, поскольку от того, насколько менеджеры по продажам и торговые агенты способны продавать товар, делать это творчески и эффективно, напрямую зависит прибыль каждой компании. В книге представлен готовый тренинг со всеми методическими и раздаточными материалами.
Книга будет полезна для тренеров, менеджеров по продажам, руководителей торговых подразделений и организаций.
Оглавление Технологии эффективных продаж. Готовый тренинг
Предисловие
Об авторе
Часть 1. СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА «ТЕХНОЛОГИИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ»
Общая характеристика тренинговой программы
День первый
День второй
День третий
Часть 2. СЦЕНАРИЙ ТРЕНИНГА «ТЕХНОЛОГИИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ»
День первый
Тема 1. Обязанности торгового представителя. Принцип 4Р
Тема 2. Структура визита к клиенту
Тема 3. Планирование работы и постановка цели
Тема 4. Установление контакта с клиентом
День второй
Тема 4. Установление контакта с клиентом (продолжение)
Тема 5. Сбор информации — осмотр торговой точки и управление товарным запасом
Тема 6. Сбор информации — личная беседа с клиентом
День третий
Тема 7. Презентация как продажа преимуществ и выгод
Тема 8. Составление целевой презентации
Тема 9. Техника работы с возражениями и завершение сделки
Часть 3. МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ К ТРЕНИНГУ «ТЕХНОЛОГИИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ»
Ролевая игра «Визит к клиенту»
Упражнение «Правильно ли сформулирована цель»
Упражнение «Учимся делать комплименты»
Ролевая игра «Установи контакт»
Элементное упражнение «Составление заказа»
Пример анализа нужд клиента
Техники активного слушания
Комплексное упражнение «Метод логической воронки»
Ролевая игра «Анализ потребностей»
Упражнение «Логические цепочки ЧПВ»
Упражнение «Составляем презентацию»
Элементное упражнение «Определяем потребность клиента»
Комплексное упражнение «Составляем целевую презентацию»
Элементное упражнение «Проверь возражение на истинность»
Комплексное упражнение «Уточнения и аргументы».
Ролевая игра «Работа с возражениями»
Часть 4. РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ ТРЕНИНГА
Распорядок дня
Правила нашей работы на тренинге
Структура работы торгового представителя с клиентом
Планирование и подготовка
Метод SMART
Установление контакта
Организация пространства
Контакт глаз и взаимное расположение
Представление
Маленький разговор
Присоединение к собеседнику
Системное представление. Примеры
Сбор информации
Управление товарным запасом.
Презентация продукции
Работа с возражениями клиента
Завершение сделки
Заключение
Литература
ПРИЛОЖЕНИЯ
