Оглавление Технология тренинга продаж
Введение
Глава 1. ОСОБЕННОСТИ ТРЕНИНГА ПРОДАЖ
Глава 2. СТАДИЯ КОНТАКТА
Глава 3. СТАДИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
Глава 4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Глава 5. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
Глава 6. ТРУДНЫЕ КЛИЕНТЫ, ТРУДНЫЕ СИТУАЦИИ. КОНФЛИКТЫ
Глава 7. РАСШИРЕННЫЕ ПРОДАЖИ
Глава 8. РАБОТА НА ЧУЖОЙ ТЕРРИТОРИИ
Глава 9. ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ
Глава 10. ИГРЫ ДЛЯ ТРЕНИНГА ПРОДАЖ
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1. Почему клиент должен быть доволен
Приложение 2. Выявление потребностей покупателей
Приложение 3. Вопросы
Приложение 4. Как задавать открытые вопросы?
Приложение 5. Демонстрация товара
Приложение 6. Презентация товара
Приложение 7. Работа с возражениями покупателей
Приложение 8. Приемы завершения продаж
Приложение 9. Психологические самозащиты
Приложение 10. Дневник продавца
Приложение 11. Запись визитов, бесед и результатов
Приложение 12. Нелепые скрипты
Приложение 13. Задание по телефонным продажам
Приложение 14. Разговоры по телефону
Приложение 15. Упражнение на интонационное ударение
Приложение 16. Факторы, определяющие восприятие качества услуги
Приложение 17. Алгоритм разрешения конфликта
Приложение 18. Вербальные приемы
Приложение 19. Возражения и работа с ними
Приложение 20. Двенадцать правил задавания вопросов
Приложение 21. Демонстрация пользы товара
Приложение 22. Достаточные основания
Приложение 23. Если клиент отказывается размещать рекламу?
Приложение 24. Завершение беседы
Приложение 25. Задайте правильный вопрос
Приложение 26. Как назначить встречу по телефону
Приложение 27. Как превратить проблему в шанс
Приложение 28. Как привлечь клиента к принятию решения
Приложение 29. Конкурентные преимущества товара
Приложение 30. Круговорот аргументирования
Приложение 31. Пирамида потребностей по А. Маслоу
Приложение 32. Планирование сценария
Приложение 33. Презентация процесса продажи
Приложение 34. Преодоление возражений, связанных с заключением сделки
Приложение 35. Приемы постановки вопросов
Приложение 36. Примеры ответов на отговорки
Приложение 37. Работа с отговорками
Приложение 38. Самопрезентация
Приложение 39. Список эмоций
Приложение 40. Структура переговоров
Приложение 41. Суть процесса продажи
Приложение 42. Техники регулирования эмоционального напряжения
Приложение 43. Управление голосом
Приложение 44. Упражнение «Конфликтный собеседник»
Приложение 45. Успешность общения
Литература
