Большие продажи без компромиссов и оправданий. Система эффективных продаж по телефону и на встречах

    Купить Большие продажи без компромиссов и оправданий. Система эффективных продаж по телефону и на встречах  Сергей Семенов
    Автор Сергей Семенов
    ISBN 978-5-9614-6561-7
    Cтраниц 278
    Год 2017
    Издательство Альпина Паблишер
    Обложка Мягкая
    Язык Русский
    Формат 60х90/16 (145х215 мм.)
    Цена: 278 грн.

    Аннотация издательства

    Умение продавать - один из важнейших факторов успеха любой компании, особенно в кризисные времена. Покупатели неохотно тратят деньги, а конкуренты наступают на пятки, потому руководитель должен всеми средствами мотивировать своих сотрудников и развивать их навыки продаж.

    Сергей Семёнов, бизнес-тренер и консультант с 17-летним опытом продаж, собрал наиболее эффективные методики ведения переговоров, убеждения клиентов и работы с возражениями, фундаментальные принципы и особенности продажи различных видов товаров и услуг, добавил проверенные инструменты повышения мотивации персонала и оценки результатов работы и получил систему управления продажами, которую с успехом можно использовать в компании любого профиля и размера. После внедрения описанной системы вы наконец сможете добиться нужных объемов продаж. Без компромиссов и оправданий со стороны подчиненных.

    Почему книга достойна прочтения
    - В этой книге вы найдете все основные техники, необходимые для успешных продаж.
    - Вы сможете скорректировать или разработать новую систему управления продажами, подходящими именно вашей компании.
    - Следуя советам автора, вы сможете воодушевить свой отдел продаж на новые подвиги.

    Кто автор
    Сергей Семёнов - бизнес-тренер, консультант, спикер-мотиватор, генеральный директор компании «Эксперт-Маркетинг», практик с опытом работы в продажах и переговорах с 2000 года.

    Мнение экспертов
    Книга написана просто и понятно. Хочется броситься в бой и опробовать все советы в реальной сделке. Автор подробно описал современный арсенал продавца, техники, методы убеждения, воздействия, а главное - систему для регулярного достижения поставленных целей, без которой современная компания не может быть эффективной. Книга будет интересна не только профессиональным продавцам, но и обывателю, на которого все эти приемы бывают направлены.
    Олег Волобуев,
    один из создателей проекта Rutube, руководитель компаний "Инвентос" и "Редспелл"

    Эта книга для тех, кому не безразличны свои цели и жизнь, свой доход и работа. А если кому-то и безразличны, то после прочтения у них однозначно появится желание не стоять на месте, а идти только вперед. Все алгоритмы прописаны детально и пошагово, и становится совершенно ясно, как они приведут к отличному результату в продажах.  Именно после прочтения книги я понял, что это и есть та самая вакцина от всех отговорок, возражений сотрудников и клиентов, вакцина, позволяющая вылечить отдел продаж. 
    Илья Адольфович Якубсон,
    экс-президент ГК «ДИКСИ», член правления Российского союза промышленников и предпринимателей

    pdf Первые 35 страниц книги


    Оглавление

    Предисловие
    Глава 1. Для кого эта книга и зачем она нужна
    Глава 2. Про мотивацию, или Как по-настоящему захотеть
    Главный вопрос: для чего это нужно лично вам?
    Установки, которые мешают продавать. Как сотрудники снимают с себя ответственность за результаты в продажах
    Как внутренне принять текущее положение дел в компании и решения руководства
    Как обычно реагируют коллеги, когда у вас появляются хорошие результаты в продажах, и как правильно к этому относиться
    Как получить объективный взгляд на предложение вашей компании
    Глава 3. Фундаментальные принципы продаж, без применения которых вам точно не получить высоких результатов
    Что нужно знать и уметь, чтобы купили у вас
    Три допустимых результата любого контакта с клиентом. Пошаговое продвижение клиента к покупке
    Продать можно абсолютно любому клиенту
    Зацепки, или ключевые мотивирующие причины, по которым клиент может купить. Источники зацепок, как их найти и использовать
    Как понять, что личный интерес сотрудника клиента перевешивает интересы компании. Работа с лично заинтересованным сотрудником
    Три способа продать все что угодно
    Управление продажами, или Как гарантированно получать желаемый объем продаж. Формула продаж
    Управление продажами при работе с постоянными клиентами
    Важное замечание про средние показатели в формуле продаж
    Система управления продажами. Как приближаться к результату ежедневно и гарантированно
    Ключевое лицо, на котором концентрируются все усилия в продажах. Закупочная комиссия
    Отличия продаж по телефону и при личной встрече
    Весы ценностей. Как клиенты оценивают разные предложения
    Техника «Лом». Как преодолеть первичное сопротивление клиента и перейти к обсуждению условий
    Техника «Вскрытие позиции». Как научиться понимать, почему у вас не покупают, для последующего усиления алгоритма продажи
    Как снять напряжение у покупателя в процессе продажи
    Почему презентация вашей компании и вашего предложения может сильно оттолкнуть клиента
    «Одноминутная продажа», или Как создать сильный интерес к вашему предложению за одну минуту
    Составление перечня ситуаций клиента, которые нам выгодно находить в процессе продажи
    Составление перечня продающих вопросов, демонстрирующих клиенту наши отличия от других поставщиков и создающих высокую мотивацию к дальнейшему сотрудничеству
    Базовые приемы, позволяющие усилить мотивацию клиента к дальнейшим шагам
    Пять этапов продаж. Как сделать их практически применимыми. Пять вопросов клиента, без ответов на которые он не купит
    Отработка возражений по цене
    Требования к профессионализму менеджера по продажам в зависимости от степени вовлеченности клиента в процесс выбора поставщика
    Глава 4. Особенности продажи различных видов товаров и услуг
    Особенности продажи недвижимости на первичном и вторичном рынках, коммерческой недвижимости
    Инженерные продажи
    Клиенты, которые имеют дублирующих поставщиков
    Товары-дженерики, стандартизированные товары
    Новые товары и услуги, спрос на которые еще не сформировался
    Особенности продаж услуг
    Особенности продаж крупным организациям-клиентам. Как продавать, когда ЛПР недоступно
    Работа с клиентами – физическими лицами
    Глава 5. Алгоритмы работы. Как получать требуемый результат – пошаговая инструкция
    Как найти лицо, принимающее решение
    Как добиться первого разговора с лицом, принимающим решения. Прохождение секретаря
    Способы создания сильного доверия со стороны клиента
    Первый разговор по телефону. Алгоритм совершения холодного звонка
    Три способа входа к клиенту, имеющему сложившийся круг поставщиков
    Обход первичного сопротивления и отговорок при холодном звонке
    Алгоритм совершения повторных звонков. Как мотивировать клиента на дальнейшие шаги
    Алгоритм проведения личной встречи с клиентом
    Как прозванивать заявки с сайта
    Как клиенты могут поставить вас в неудобное положение и как этого избежать
    Алгоритм приема входящих звонков
    Как продать неликвиды
    Техника «Сэндвич». Как не упустить клиента, который стесняется сказать, что для него дорого; как не упустить клиента, который хочет заплатить больше
    Продажа дорогих товаров
    Как продавать комплекты из товаров или услуг
    Работа с входящим потоком клиентов в офисе продаж
    Прием «Пять "почему?"» для эффективного убеждения клиентов по значимым вопросам
    Использование пословиц и поговорок в процессе убеждения. Использование системы, в которой клиент сам выбирает нужный вам вариант
    Глава 6. Что дальше. Как все внедрить и получить результат
    Повышение эффективности сотрудников отдела продаж. Как получить больше без дополнительных затрат ресурсов
    Как устанавливать планы по продажам
    Как замотивировать отдел продаж
    Идеальная система мотивации. Подходы к мотивации сотрудников
    Как создать устойчивые связки «делай – получишь» для получения результата
    Как усилить результаты отдела продаж, используя CRM-систему
    Конкурентный анализ. Как узнать объемы продаж конкурентов
    Возвращение утраченных клиентов и уменьшение оттока клиентов
    Оценка сотрудников отдела продаж
    Формула лояльности. Как получить лояльных клиентов
    Как можно получать рекомендации и отзывы
    Закрепление и развитие навыков. Цикл результативности менеджера по продажам
    Прием, позволяющий менеджеру по продажам ежедневно повышать собственную эффективность
    Взаимодействие отдела маркетинга и отдела продаж. Разделение ответственности
    Глава 7. Как гарантированно добиться от менеджеров нужных действий (самая важная глава)
    Вместо заключения
    Приложения
    Об авторе


    Оставить свой отзыв:

    Доставка
    БЕСПЛАТНО доставляем по Киеву и Украине при стоимости заказа от 600 грн.
    При заказе на меньшую сумму доставка курьером - 45 грн.
    Подробнее о доставке и тарифах, в разделе Помощь
    Рассылка о книжных новинках