Зміст Большие продажи без компромиссов и оправданий. Система эффективных продаж по телефону и на встречах
Предисловие
Глава 1. Для кого эта книга и зачем она нужна
Глава 2. Про мотивацию, или Как по-настоящему захотеть
Главный вопрос: для чего это нужно лично вам?
Установки, которые мешают продавать. Как сотрудники снимают с себя ответственность за результаты в продажах
Как внутренне принять текущее положение дел в компании и решения руководства
Как обычно реагируют коллеги, когда у вас появляются хорошие результаты в продажах, и как правильно к этому относиться
Как получить объективный взгляд на предложение вашей компании
Глава 3. Фундаментальные принципы продаж, без применения которых вам точно не получить высоких результатов
Что нужно знать и уметь, чтобы купили у вас
Три допустимых результата любого контакта с клиентом. Пошаговое продвижение клиента к покупке
Продать можно абсолютно любому клиенту
Зацепки, или ключевые мотивирующие причины, по которым клиент может купить. Источники зацепок, как их найти и использовать
Как понять, что личный интерес сотрудника клиента перевешивает интересы компании. Работа с лично заинтересованным сотрудником
Три способа продать все что угодно
Управление продажами, или Как гарантированно получать желаемый объем продаж. Формула продаж
Управление продажами при работе с постоянными клиентами
Важное замечание про средние показатели в формуле продаж
Система управления продажами. Как приближаться к результату ежедневно и гарантированно
Ключевое лицо, на котором концентрируются все усилия в продажах. Закупочная комиссия
Отличия продаж по телефону и при личной встрече
Весы ценностей. Как клиенты оценивают разные предложения
Техника «Лом». Как преодолеть первичное сопротивление клиента и перейти к обсуждению условий
Техника «Вскрытие позиции». Как научиться понимать, почему у вас не покупают, для последующего усиления алгоритма продажи
Как снять напряжение у покупателя в процессе продажи
Почему презентация вашей компании и вашего предложения может сильно оттолкнуть клиента
«Одноминутная продажа», или Как создать сильный интерес к вашему предложению за одну минуту
Составление перечня ситуаций клиента, которые нам выгодно находить в процессе продажи
Составление перечня продающих вопросов, демонстрирующих клиенту наши отличия от других поставщиков и создающих высокую мотивацию к дальнейшему сотрудничеству
Базовые приемы, позволяющие усилить мотивацию клиента к дальнейшим шагам
Пять этапов продаж. Как сделать их практически применимыми. Пять вопросов клиента, без ответов на которые он не купит
Отработка возражений по цене
Требования к профессионализму менеджера по продажам в зависимости от степени вовлеченности клиента в процесс выбора поставщика
Глава 4. Особенности продажи различных видов товаров и услуг
Особенности продажи недвижимости на первичном и вторичном рынках, коммерческой недвижимости
Инженерные продажи
Клиенты, которые имеют дублирующих поставщиков
Товары-дженерики, стандартизированные товары
Новые товары и услуги, спрос на которые еще не сформировался
Особенности продаж услуг
Особенности продаж крупным организациям-клиентам. Как продавать, когда ЛПР недоступно
Работа с клиентами – физическими лицами
Глава 5. Алгоритмы работы. Как получать требуемый результат – пошаговая инструкция
Как найти лицо, принимающее решение
Как добиться первого разговора с лицом, принимающим решения. Прохождение секретаря
Способы создания сильного доверия со стороны клиента
Первый разговор по телефону. Алгоритм совершения холодного звонка
Три способа входа к клиенту, имеющему сложившийся круг поставщиков
Обход первичного сопротивления и отговорок при холодном звонке
Алгоритм совершения повторных звонков. Как мотивировать клиента на дальнейшие шаги
Алгоритм проведения личной встречи с клиентом
Как прозванивать заявки с сайта
Как клиенты могут поставить вас в неудобное положение и как этого избежать
Алгоритм приема входящих звонков
Как продать неликвиды
Техника «Сэндвич». Как не упустить клиента, который стесняется сказать, что для него дорого; как не упустить клиента, который хочет заплатить больше
Продажа дорогих товаров
Как продавать комплекты из товаров или услуг
Работа с входящим потоком клиентов в офисе продаж
Прием «Пять "почему?"» для эффективного убеждения клиентов по значимым вопросам
Использование пословиц и поговорок в процессе убеждения. Использование системы, в которой клиент сам выбирает нужный вам вариант
Глава 6. Что дальше. Как все внедрить и получить результат
Повышение эффективности сотрудников отдела продаж. Как получить больше без дополнительных затрат ресурсов
Как устанавливать планы по продажам
Как замотивировать отдел продаж
Идеальная система мотивации. Подходы к мотивации сотрудников
Как создать устойчивые связки «делай – получишь» для получения результата
Как усилить результаты отдела продаж, используя CRM-систему
Конкурентный анализ. Как узнать объемы продаж конкурентов
Возвращение утраченных клиентов и уменьшение оттока клиентов
Оценка сотрудников отдела продаж
Формула лояльности. Как получить лояльных клиентов
Как можно получать рекомендации и отзывы
Закрепление и развитие навыков. Цикл результативности менеджера по продажам
Прием, позволяющий менеджеру по продажам ежедневно повышать собственную эффективность
Взаимодействие отдела маркетинга и отдела продаж. Разделение ответственности
Глава 7. Как гарантированно добиться от менеджеров нужных действий (самая важная глава)
Вместо заключения
Приложения
Об авторе
Первые 35 страниц книги
