Оглавление Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких перемовинах
Передмова
1. Про невловимих кролів, або За якими критеріями оцінювати свої вміння?
2. Про цінність капусти, або Чому ви втратили
свою егоцентричну наполегливість
3. Найгірше, що ви можете
зробити для перемовника, або Як не укласти вдалу угоду
4. Чому скаржитись і вести переговори — не те саме,
або Як не слід спілкуватися з персоналом готелю
5. Про дієвість підходу «Матінка Габбард», або Як змусити їх підлаштувагася під ваш бюджет
6. Коли договір не вартий паперу, на якому він не написаний,
або Як перемовнику не шкодувати про ухвалені рішення
7. Найкорисніше запитання для перемовника,
або Як не слід орендувати вантажівку
8. Передомовитнся можна про все, або Нащо страждати мовчки
9. Як навчити вовків бігти за саньми,
або Міф про добровільні поступки
10. Шокуйте їх стартовою пропозицією, або Як використати
здивування для укладення кращих угод
11. Перетворити качок на орлів, або Як не слід торгуватися
12. Закон Юкона, або Як бути більш наполегливим
13. Погані угоди в бізнесі, або Як їх помітити і триматись
від них подалі
14. Найкорисніше слово для перемовника, або Як зробити так,
щоб на ваші пропозиції зважали
15. Займайтеся своїми справами, або Як працювати
з конфліктними перемовннками
16. Коли навіть боротьба богів даремна,
або Чому сім пропозицій не гарантують згоду
17. Кому належить влада, або Як застосовувати
важелі впливу
18. Якщо у вас немає довірителя — вигадайте його,
або Як не мати авторитету в переговорах
19. Як привернути їхню увагу, або Відповідь на запитання
«Що я з цього матиму?»
20. Довіряти чи перевіряти? Або як не дати себе ошукати
21. Стіни Єрихона, або Як перестати йти на поступки
22. Змінюйте не ціну, а пакет, або Як підготуватися
до укладання кращих угод
23. Про російський фронт, або Як реагувати на погрози
24. Про те, як перемовники ускладнюють свою роботу,
або Чому переговори стають важким завданням
25. Не все те золото, що блищить,
або Як не піддаватись на залякування
Висновки. Вітання перемовннкам в усіх країнах
Покажчик термінів
Уривок з книги
