Оглавление Продано! Перемови, укладання угод і отримання "так"
Передмова
Частина І. ВСТУП ДО ТОРГОВИХ ПЕРЕМОВ
1. Торгові перемови як окрема дисципліна
2. Торгові представники катастрофічно не вміють домовлятися
3. Диявол ховається d знижках: навіщо розвивати навички перемов
4. Навички торгових перемов не універсальні
Частина II. ПРО ВМІННЯ ПЕРЕМАГАТИ
5. Торгові перемови задля перемоги команди
6. Головне правило продавця: спершу перемогти, потім домовлятися
7. Оберіть правильний момент: як уникнути «червоних оселедців» і суперечок
8. Чотири рівні торгових перемов
Частина III. СТРАТЕГІЯ ТОРГОВИХ ПЕРЕМОВ: МОТИВАЦІЯ, ПЕРЕВАГА ТА ВЛАДА
9. Стратегія МППП
10. Мотивація
11. Перевага
12. Панівна позиція
13. Перші зустрічі: як довести, що саме ваша пропозиція варта уваги?
14. Відбір клієнтів
Частина IV. ЕМОЦІЙНА ДИСЦИПЛІНА
15. Сім руйнівних емоцій
16. Розвиток емоційного контролю
17. Спокійна впевненість
18. Емоційне зараження. Наша поведінка — це наше дзеркало
19. Підготовка і практика
20. Прийом «Уступ над прірвою»
21. Сила волі та емоційна дисципліна мають свої межі
22. Запас клієнтів — наше все: справжній ключ до емоційної дисципліни
Частина V. ПЛАНУВАННЯ ТОРГОВИХ ПЕРЕМОВ
23. Будьте готові домовлятися
24. Повноваження і межі дозволеного
25. Переговорний профіль зацікавленої особи, переговорний список і НАРО
26. Складайте свій план взаємних поступок
Частина VI. ТОРГОВІ ПЕРЕГОВОРИ ТА СПІЛКУВАННЯ
27. Сім правил ефективного спілкування за столом переговорів
28. АПАД — чотири основні стилі спілкування покупців
29. Емпатія і результат: подвійний підхід
30. Сім правил уважного слухача
31. Активація кола саморозкриття
Частина VII. СИСТЕМА ДОУЗ
32. Місце за столом
33. Дізнайтеся
34. Обґрунтовуйте свою позицію
35. Узгодимо домовленість?
36. Закріпіть домовленість!
37. Наступний розділ і шлях до визнання
Подяки
Тренінги, майстер-класи та лекції
Про автора
Уривок з книги
