Техники работы с возражениями. Практикум продавца - Джеб Блаунт: купить книгу в kniga.biz.ua
kniga.biz.ua

    Техники работы с возражениями. Практикум продавца

    Купить Техники работы с возражениями. Практикум продавца  Джеб Блаунт
    424 грн
    Книга будет передана в службу доставки в течении 14 дней
    Доставка
    БЕСПЛАТНАЯ по Киеву и Украине при стоимости заказа от 1000 грн.
    При заказе на меньшую сумму доставка курьером - 45 грн. Подробнее

    Оплата
    Наличными при получении, Безналичными, Visa/MasterCard
    Автор Джеб Блаунт
    ISBN 978-5-9614-2422-5
    Cтраниц 264
    Год 2019
    Издательство Альпина Паблишер
    Обложка Твердая
    Язык Русский
    Формат 60х90/16 (145х215 мм.)

    О книге Техники работы с возражениями. Практикум продавца

    Это одна из важнейших книг для всех, кто занимается продажами. Джеб Блаунт составил самое полное на сегодняшний день руководство по работе с возражениями. 
     
    На реальных кейсах вы научитесь влиять на людей и сможете обходить все типы возражений, с которыми сталкиваетесь в процессе работы. 
     
    Освоив предложенные Джебом алгоритмы борьбы с «нет», вы обнаружите, что цикл продаж укоротился, а сделок стало больше!
     
    Цитата
    В продажах важен контекст. Здесь почти не бывает контраста, «черно-белых» ситуаций. Каждое предложение, разговор, территория, компания, продукт имеют свою специфику. Впрочем, есть одно исключение: возражения. Если вы профессионально занимаетесь продажами, то постоянно сталкиваетесь с реальными и потенциальными возражениями вне зависимости от ситуации.
     
    Зачем читать
    В отличие от многих книг о продажах, эта сфокусирована на узкой теме — работе с возражениями.
     
    Для кого
    Это полное руководство для тех, кто продает товары или услуги.
     
    Об авторе
    Джеб Блаунт — Один из самых уважаемых в мире экспертов по продажам. Автор девяти книг. Джеб постоянно ездит по всему миру с лекциями и тренингами. У него более чем 25-летний опыт работы как с компаниями-гигантами из списка Fortune 500, так и со стартапами.


    pdf Первые 30 страниц книги


    Добавить свой отзыв о книге

    Оглавление Техники работы с возражениями. Практикум продавца

    Предисловие. Демократичность возражений
    Введение. Этой книги не должно было быть
     
    1. Умение попросить – важнейшая наука в сфере продаж
    Наука о том, как попросить
    Вы не получаете того, что хотите, поскольку не просите об этом
    Изгоняя самый темный и глубинный человеческий страх
    Не существует «серебряной пули», уничтожающей все возражения
     
    2. Как просить
    Эмоциональное заражение: люди отвечают вам в тон
    Уверенная просьба
    Умейте вовремя заткнуться
    Будьте готовы услышать возражения
     
    3. Четыре типа возражений, с которыми вы сталкиваетесь, заключая сделку
    Типы возражений
     
    4. Научные основы психологического сопротивления
    Покупатели не учатся в школе возражений
    Невозможно логическим путем убедить людей, что они ошибаются
    Возражения зарождаются на эмоциональном уровне
    Когнитивные искажения и эвристика
    Люди игнорируют паттерны
    Стремление к сохранению статус-кво и обеспечение собственной безопасности
    Пробуждение склонности во всем видеть негатив
    Ложное представление об убытках
    Неоднозначность и эффект «буду краток»
    Когнитивный диссонанс
    Сведем все воедино
     
    5. Вам зря кажется, что возражение – это отказ
    Это разные вещи…
    …но кажется, что это одно и то же
     
    6. Научные основы обиды
    Биологическая реакция
    Самая ненасытная человеческая потребность
     
    7. Проклятие отторжения
    Продажи – профессия неестественная
    Реакция «бей или беги» и происхождение деструктивных эмоций
     
    8. Неуязвимые для отказа
    Семь деструктивных эмоций
    Со всеми такое происходило…
    Развивайте умение наблюдать за собой
    Позитивная визуализация
    Управляйте мысленными разговорами с самим собой
    Измените собственную физиологию
    Оставайтесь в форме
    Умейте вовремя нажать на паузу, или «Метод ступеньки»
    Метод «или – или»
    Иммунитет к препятствиям
    Противодействие – самый эффективный учитель
     
    9. Избегать возражений глупо
    Правду на стол – да побыстрее!
    «Решение принимаете вы?»
    Картирование потенциальных клиентов
    Пять основных типов потенциальных клиентов
    Как вывести возражения на поверхность
    Активация цикла саморазоблачения
    Искусство слушать и слышать по-настоящему
     
    10. Возражения в ходе поиска новых клиентов
    Если вы не способны помешать, вы не способны ни на что
    Правило трех третей
    Комбинации рефлекторных реакций, отмахиваний и возражений (РРОВ)
    Отмахивание
    Подлинные возражения
    РРОВ можно заранее предусмотреть
    Трехступенчатая схема обхода возражений при поиске клиентов
    Просьба
    Эта гадина бросила трубку
     
    11. Число согласия
    Продажами правят цифры
    Манибол[40]: все дело в соотношениях
    Как изменить число согласия
     
    12. Ложный след
    Избегайте возражений из разряда ложных следов
    ППИФ
    Использование схемы «Повестка первого контакта» для удержания контроля и обхода ложного следа
     
    13. Возражения против микрообязательств
    Проклятие торговых организаций
    Сила микрообязательств
    Главное правило торговой беседы
    Происхождение возражений против микрообязательств
    Трехэтапная система обхода возражений против микрообязательств
     
    14. Возражения против обязательств о покупке
    Не тупи, это процесс продажи! (Правда о непреодолимых возражениях)
    Пятиступенчатая схема обхода возражений
    Сведем все воедино
     
    15. Как склонить в свою сторону шансы на победу
    Фанатичный поиск клиентов
    Оценивайте, оценивайте, оценивайте
    Составьте карту ключевых фигур компании-мишени
    Правильно используйте первичное планирование
    Стадия подтверждения
    Имитация убийства сделки
    Практическая отработка сценариев
     
    16. Неустанное преследование ответа «да»
    Успех оплачивают заранее
    Никогда не позволяйте никому решать, чего вы не можете сделать
    «Шакем не может выступать на равных с другими игроками»
    Хватит придумывать оправдания насчет того, почему вы чего-то не можете
     
    Благодарности
    Об авторе
    Тренинги, мастер-классы, выступления


    Оставить свой отзыв:

    Рекомендуем

    45 татуировок продавана. Правила дл ...
    Максим Батырев (Комбат)
    Часовых и математических дел мастер ...
    Григорий Филипповский

    Книги автора/издательства

    В поисках совершенства: уроки самых ...
    Том Питерс, Роберт Уотерман
    Экономика впечатлений. Как преврати ...
    Джозеф Пайн, Джеймс Гилмор
    Правила менеджмента ...
    Ричард Темплар
    Искусство слияний и поглощений ...
    Стэнли Фостер Рид, Александра Лажу
    Решение проблемы инноваций в бизнес ...
    Клейтон Кристенсен, Скотт Энтони
    Бережливое производство. Как избави ...
    Джеймс Вумек, Дэниел Джонс