О книге Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж
Чем крупные клиенты отличаются от ключевых? В чем заключается верная стратегия удержания клиентов?
Автор раскрывает самые распространенные заблуждения о ключевых клиентах и представляет эффективные методы работы и модели продаж.
Книга состоит из четырех частей. Первая посвящена классификации клиентов, ведению переговоров, пошаговому ведению диалога вплоть до заключения соглашения, вторая - практике заключения сделок, третья - крупным клиентам и выстраиванию работы с ними, а четвертая - установлению связи и коммуникациям с клиентами, которые теперь не просто клиенты, а уже ваши партнеры.
Создать и сохранить отношения с клиентами - важнейшая задача для компании. Этого можно достичь, выполняя главное правило маркетинга - говорить с клиентами на одном языке.
Книга предназначена для специалистов в области продаж, маркетологов и руководителей компаний.
Оглавление Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж
Предисловие к русскому изданию
Предисловие
Благодарности
Пролог: возьмите инициативу в свои руки
Часть 1. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1. Определения
2. Правильная стратегия удержания клиентов
3. Два взгляда на процесс продаж
4. «Итак, что вы имеете в виду?»
5. Восемь распространенных заблуждений о ключевых клиентах
6. Переговоры с ключевыми клиентами: десять основных принципов
7. Информационный пробел
8. Это действительно клиент?
9. Конкретные цифры
10. Задача
11. Эффективные методы работы
12. А причем тут вы?
13. Модель продаж
14. Оптимальный метод заключения сделки
15. Конкуренты
16. Последняя треть продаж
17. Классификация
18. Четыре «П»
19. Таймс Сквер
20. Подъемы и спады
Часть 2. СИСТЕМА
21. Треугольник
22. Наилучший способ развития цикла продаж
23. Категории ключевых клиентов: сотни и нули
24. Категории ключевых клиентов: между нулем и сотней
25. Пояснения к определению «правильный»
26. Четвертый критерий
27. Справа от центра
28. Слева от центра
29. Еще чуть левее
30. Крайняя левая колонка
31. Непонимание
32. Адаптация системы к продаже разнообразных товаров и услуг
33. Критерии и вопросы по каждой категории ключевых клиентов
34. Немного о классификации
35. Внедрение системы
Часть 3. КРУПНЫЕ КЛИЕНТЫ
36. Крупные клиенты - обзор
37. Компания - это совокупность нужных людей
38. Трещины в плотине
39. Поиск новых крупных клиентов
40. Продажи на высшем уровне
41. О продажах крупным клиентам
Часть 4. НУЖНЫЕ ОТНОШЕНИЯ. НУЖНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
42. О наглости
43. Двухсторонний взгляд
44. Каким будет следующий шаг
45. Что обычно происходит
46. Улучшить связи, улучшить взаимоотношения
47. Самый очевидный способ
48. Говорите на одном языке с клиентом
49. Вспомогательные материалы
50. Три универсальных принципа
51. Давление снизу и сверху
52. HP
53. ВНР
54. ОК
55. Ваши охваченные клиенты
56. Все исправить
57. Цель - партнерские отношения
58. Движущие силы деловых отношений
59. Трудности на вашем пути
60. Сработало! Что дальше?
61. Идеальная встреча
62. Как начать встречу
63. Слон
64. Подробнее об интервью с ключевым клиентом
65. Задавайте простые вопросы
66. Секретное оружие для расширения сети контактов
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение А. Шесть причин бороться за следующий шаг
Приложение Б. Как предложить следующий шаг (шестнадцать способов)
Приложение В. Как «оживить» отношения с ключевым клиентом (восемь способов)
Приложение Г. Тринадцать проверенных техник продаж
Приложение Д. Двенадцать проверенных принципов управления временем
ОБ АВТОРЕ
