О книге Выжми из бизнеса все! 200 способов повысить продажи и прибыль
В этой книге собрано свыше 200 различных фишек, стратегий и тактик, которые помогут бизнесу не просто поднять продажи и прибыль, а перейти на принципиально новый уровень работы с клиентами. При этом большинство из данных рекомендаций не потребует от вас каких-либо серьезных усилий или финансовых вложений.
Авторы абсолютно уверены, что 99% ваших конкурентов не используют технологии, о которых вы узнаете из этой книги. Именно вы можете применить их первыми в вашей нише и не оставить конкурентам шанса угнаться за вами.
Оглавление Выжми из бизнеса все! 200 способов повысить продажи и прибыль
Введение........................................................................... 8
Продажи: система или случай? ..........................................11
Пять ключевых составляющих ...................................................................13
Формула, которую каждый бизнесмен обязан знать наизусть .......14
В какой последовательности начинать работу? ....................................15
Миф о волшебной таблетке..........................................................................18
Последовательность проработки системы ..............................................19
Что есть маркетинг и можно ли без него прожить? .............................21
Все, что вы не замеряете, вы не контролируете ....................................23
Задание на проработку...................................................................................24
Увеличение прибыли с продажи ........................................25
Неочевидные законы ценообразования ...................................................27
Чего хотят ваши клиенты — цена? качество? результат? ..................28
Тестирование цен .............................................................................................30
Поднятие цен — путь в пропасть или возможность?...........................31
Цены и уходящие клиенты ...........................................................................32
Отстройка от конкурентов ...........................................................................32
Новая цена .........................................................................................................33
Активное предложение высокоприбыльных товаров ........................35
Условно-бесплатные предложения ........................................................35
Необычные варианты увеличения маржи ..............................................36
Формула текста, который заставляет ваших клиентов бросить
все и купить прямо сейчас, — УПОД .................................................37
Надбавка за срочность ...................................................................................39
Надбавка за кастомизацию под клиента .................................................40
Возможность заплатить сразу, любым удобным способом ...............42
Гарантия результата ........................................................................................43
Задание на проработку — придумываем гарантию ..............................44
Увеличение суммы среднего чека ......................................45
Клиент купил — предложи еще...................................................................47
Различные варианты дополнительных предложений ........................48
Базовые решения и дополнительные опции ..........................................50
Добавление дополнительных услуг-опций в свое предложение ....55
Стоимость доставки не изменится ….........................................................56
Бесплатная доставка .......................................................................................56
Помогите клиенту набрать БОЛЬШЕ .....................................................57
Интерактивность .............................................................................................57
Предложения в разных ценовых нишах ..................................................57
Купи квартиру — получи бейсболку в подарок .....................................58
Что дарить клиентам? ....................................................................................59
Возможность купить в кредит .....................................................................60
Всего 343 рубля в день… ...............................................................................60
Цена 1990 рублей .............................................................................................61
Продажа мелким оптом .................................................................................61
Купи три — четвертый получи в подарок ................................................62
К черту цену, покажите ценность .....................................................63
Знание клиентов о ценности ваших продуктов и услуг .....................65
Помогите своим посредникам .....................................................................67
Из потенциального клиента в покупатели — поднимаем
конверсию .......................................................................69
Первый контакт с клиентом.........................................................................71
Дружелюбное общение ..................................................................................72
Телефонный этикет .........................................................................................73
Скорость реакции и ответа ...........................................................................77
Время исполнения заказа .............................................................................78
Таблица с предложением на выходе ..........................................................79
Как сделать работу каждого работника центром получения
прибыли?......................................................................................................80
Продажи 24/7 ...................................................................................................82
Почему они НЕ покупают ............................................................................82
Что делать, если клиент не совершил покупку ....................................84
Типовые возражения ваших клиентов .....................................................84
Принимать звонки должен живой человек ............................................85
Хочешь, чтобы клиент тебя услышал? Скажи ему семь раз! ...........87
Телефонные продажи — основные шаги .................................................89
Последовательность коммуникаций с потенциальным
клиентом ......................................................................................................90
Самое слабое звено .........................................................................................92
Уберите все препятствия с пути клиента ................................................92
«Тайный покупатель».....................................................................................93
Запись телефонных звонков продажников ............................................94
Тренинг улыбки — рост продаж на 5% .....................................................94
Изучите все точки контакта .........................................................................95
Грамотный прайс-лист ...................................................................................96
Две альтернативы — с вашим продуктом и без него ............................97
Даже если клиент отказался… .....................................................................98
Калькулятор ценности — покажите своим клиентам прибыль ......98
Нелогичные факторы .....................................................................................99
Клиенты, которые покупают снова и снова ...................... 101
Начните вести клиентскую базу ...............................................................103
Превосходите ожидания..............................................................................104
Верните потерянных клиентов .................................................................105
Вежливо! Качественно! Вовремя! ............................................................106
Запуск сарафанного радио .........................................................................106
Усиление сарафанного радио ....................................................................107
Послевкусие у клиента после первой покупки ...................................108
Позвоните клиенту через неделю после покупки ..............................108
Персональная работа с VIP-клиентами .................................................109
Используйте жалобы клиентов для повышения их лояльности 110
Путь, по которому вы ведете клиента ....................................................110
Все клиенты делятся на три большие группы .....................................111
Привести человека обратно четыре раза ...............................................113
Скидки ...............................................................................................................113
Дисконтные карты ........................................................................................114
Регулярные коммуникации с клиентами ..............................................114
Магический треугольник: проблема–деньги–время ........................115
Клиенты должны знать о ваших новинках ...........................................116
Клиенты хотят разнообразия ....................................................................116
Маркетинговые фишки, увеличивающие частоту покупок ...........117
FAQ — часто задаваемые вопросы .......................................................118
Увеличение входящего потока клиентов ...............................................119
Продукты для наращивания клиентской базы....................................119
Халява в обмен на контакты ......................................................................119
Демпинговая цена на товар — локомотив .............................................121
Цепочка продуктов .......................................................................................122
Продукты как инструмент маркетинга ..................................................123
Матрица генерации новых каналов продаж .........................................124
Долгосрочная ценность клиента ...................................................125
Стимулирование рекомендаций .................................................127
Что делать с тем, кого порекомендовали ...............................................128
Отзывы — сбор и использование в маркетинговых материалах ...128
Продающие визитки .....................................................................................129
Внутренние продажи (каждый сотрудник может заработать) ....130
Обучайте своих клиентов ...........................................................................130
Инфобизнес на службе компании ...................................................131
Полезные советы ............................................................................................132
Привлекайте партнеров ...............................................................................132
Работа на выставках......................................................................................133
Источники потенциальных клиентов ....................................................134
Стоимость вашего клиента .........................................................................138
Главная ошибка в привлечении новых клиентов ...............................139
5% на эксперименты .....................................................................................140
Дополнительные материалы ............................................ 141
Пример применения технологий УДОП, front-end, cross-sell........143
Некоторые полезные рекомендации по веб-сайту .............................144
Специальные техники для розничных магазинов .............................150
Как создать продающую презентацию для своей компании ..........162
Трехступенчатый отдел продаж ................................................................174
Первый шаг в решении любой проблемы в бизнесе: цикл СОМ 180
Заключение ................................................................... 184
Специальный подарок для наших читателей — бесплатный
видеокурс «MiniMBA: продажи» .....................................................186
Дополнительный секретный подарок! ...................................................188
