Внимание: эта книга изменит ваши представления о маркетинге раз и навсегда.
Фил Барден — маркетер с 25-летним стажем — рассказывает о совершенно новом подходе к маркетингу. Новый подход основан на четких научных данных и результатах исследований, которые как на ладони показывают, почему люди покупают что-то. Научная концепция опровергает многие базовые установки маркетинга, но результаты просто ошеломляют.
Этот подход был использован в развитии бренда T-Mobile, и вот какие результаты на перенасыщенном рынке были получены:
Возврат инвестиций составил 146 процентов.
Продажи повысились на 49 процентов.
Доля рынка увеличилась на 6 процентов.
Вполовину снизилась стоимость привлечения новых клиентов.
Втрое участилось упоминание бренда в списке предпочтений покупателей.
Удвоились розничные продажи, и на 20 процентов увеличилось количество клиентов, перешедших из других компаний.
«Взлом маркетинга» рассказывает о десятках работающих кейсов, эффективность которых подтверждена результатами научных исследований. Вы узнаете всё о том, как сделать так, чтобы люди жаждали купить ваш товар или услугу.
Вы получите ответы на многие вопросы, в том числе:
Каким способом нужно писать цену в меню ресторана, чтобы посетители заказывали больше?
Какой цвет на упаковке продукта подсознательно сообщает, что продукт низкокалорийный?
Какой должна быть длина рекламного ролика, чтобы он подействовал?
Что такое «эффект обрамления» и как разный фон изменяет восприятие бренда?
Какой должна быть упаковка, чтобы она воздействовала на центр удовольствия в мозге?
Для кого эта книга
Это книга для маркетологов, которые хотят лучше понять потребителей, и для потребителей, которые хотят знать, как их решениями манипулируют.
Об авторе
Фил Барден — один из самых востребованных маркетологов мира. В течение последних 25-лет занимал руководящие должности в сфере маркетинга в таких гигантах, как Unilever , Diageo и T-Mobile.
Активно изучает и распространяет научный подход к маркетингу. Фил уверен, что для успешного продвижения товаров и услуг нужно знать, в первую очередь, психологию поведения покупателей. Его новый подход основан на четких научных данных и психологических исследованиях, которые объясняют законы поведения человека во время покупки. Эта научная концепция подвергает сомнению многие базовые установки маркетинга, но результаты говорят сами за себя.
Фил использовал этот подход при работе с компанией T-Mobile, и добился просто ошеломляющих результатов. Например, повышения продаж на 46% и увеличения потока клиентов, приходящих из других компаний, на 20%. Все секреты нового научного подхода к маркетингу описаны в его книге «Взлом маркетинга». Благодаря этой концепции, Фил — один из самых востребованных специалистов по маркетингу на мировом рынке.
Цитаты из книги
Почему схемы не работают?
Пришпоренные шумихой и успехом «Гориллы», директора Cadbury немедленно заказали еще одну кампанию. Казалось, что может быть проще: та же стратегия, то же агентство, тот же режиссер, та же идея, цели и бюджеты? Но сиквел не понравился покупателям.
Почему фокус-группы врут?
Похожий случай произошел с энергетическим напитком Red Bull, о котором во время предварительных тестов отзывались: «Гадость», «На вкус как лекарство» и «Никогда не буду его пить», а сегодня он великолепно продается во всем мире.
Тест на честность
В каждом офисе есть небольшая кухонька, где рядом с чайником обычно стоит коробка, куда сотрудники кладут деньги на восполнение затрат на чай, кофе. В ходе одного эксперимента на стену возле «коробки честности» повесили вырезанные из журнала глаза, в результате чего люди стали класть туда больше денег.
Эффект обрамления
Автомобили Volkswagen Sharan и Ford Galaxy идентичны — причем сборка обоих производится на одних и тех же заводах, — но покупатели готовы заплатить на две тысячи долларов больше за VW благодаря созданной брендом ауре.
Нейронные предикторы покупок
Ученые выяснили принцип покупки: если отношение активации системы удовольствия к уровню боли превышает определенное значение, человек склонен сделать покупку. Мозг высчитывает «чистую ценность», и если разница между ожидаемым удовольствием и страданием достаточно велика, покупка совершается.
Восприятие цены
Как и в случае с ценностью, восприятие цены происходит на двух уровнях: эксплицитном и имплицитном. Эксплицитная цена обозначена на ценнике. На восприятие имплицитной цены влияет ее презентация.
Цели
