Оглавление Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до... А
От автора
Вместо введения
Как Колумб продал идею кастильской королеве
Принципы АСТРА
А — анализ. Где мы и что перед нами ?
С— стратегия. Быстро, точно и безошибочно
Т — тактика. Внимательно, энергично, творчески
Р — реализация. Увлекательно, азартно, эффективно
А — анализ. Сверимся с картой?
Шаг первый. Анализ
Где мы и что перед нами?
Роковая ошибка Новосельцева
Кто здесь?
От кроем карты ?
Досье клиента- где искать информацию?
Действующие лица и исполнители
Каналы влияния и барьеры интереса
Хорошее отношение — am о ресурс
Рабочие интересы — рационально и объяснимо
Личные мотивы —
внутренний «движок» человека
Сознательное + бессознательное - баланс
Шаг второй. Стратегия
Быстро, точно и безошибочно
Формула сделки
Рынок ушел, а вы остались?
Минус на минус дает... угрозу?
Бы владеете ситуацией или ситуация владеет вами?
Стратегия: знаки дорожного движения
Шансы поданы
Шаг третий. Тактика
Внимательно, энергично, творчески
Обязатьтъстеа: «когда-нибудь» означает "Никогда-
Мониторинг отношений: мы вам интересны?
Повышение стоимости: доверие — высший балл!
Договорились?
Шаг четвертый. Реализация
Увлекательно, азартно, эффективно
Шаг пятый. Анализ
Сверимся с картой?
Вместо заключения
Война с маврами как отрицательный внешний фактор
