Оглавление Озброєння відділів продажів. Системний підхід
Глосарій
Вступ
Особливості видання
Як працювати з книжкою
Що важливо знати про продажі, підтримку продажів, клієнтів
ЕТАП ПРОДАЖІВ № 0.
ПІДГОТОВКА
1. Стандартні джерела інформації
2. Спеціальні сервіси
3. Підтримка експертів
4. Лист підготовки
Висновки
ЕТАП ПРОДАЖІВ № 1.
КОНТАКТ
Передумова для контакту
5. Вікно можливостей
6. інфоприводи
7. День народження
8. Свята
Імідж
9. Дрес-код
10. Діджитал-етикет
11. Корпоративні знаки розрізнення
12. Візитівки
13. Онлайн-візитівка
Висновки
Утеплення контакту
14. Бізнес-подарунки
Висновки
ЕТАП ПРОДАЖІВ № 2.
ДІАГНОСТИКА
15. Карта задач клієнта
16. Діагностична карта
17. Анкета для клієнта
Висновки
ЕТАП ПРОДАЖІВ № 3.
ПРЕЗЕНТАЦІЯ
Базові інструменти
18. Бліц-презентація:
головні причини
19. ПКП (презентаційний
конструктор продавця)
Чому наш продукт
20. Опис продукту
21. Відео про продукт
22. Кейси
23. Історії успіху
24. Продукт у цифрах
25. Легенда про продукт
26. Відгуки клієнтів
27. Фото задоволених клієнтів
28. Гарантія на продукт
29. Новинки
30. Хіт продажів
31. Авторитетні покупці
32. Сертифікати якості
33. Рейтинги й топлисти
35. Публікації в ЗМІ.
Експертні огляди
Висновки
Чому ми
36. Текст про компанію
37. Відео про компанію
38. Екскурсія
39. Перемоги клієнтів
40. Компанія в цифрах
41. Історія компанії
42. Подяки
43. Портфоліо
44. Додаткова гарантія
від компанії
45. Інноваційність
46. Статистика продажів
47. Іміджеві клієнти
48. Ліцензії та сертифікати
49. Рейтинг компанії
50. Досягнення компанії
51. Особистість лідера
Висновки
Чому зараз
52. Доцільність
53. Акції та спецпропозиції
54. Адміністративний фактор
55. Зростання цін
56. Дефіцит
Висновки
Чому в мене
57. Про себе
(самопрезентація)
58. Відео зі мною
59. Сам користуюсь
60. Успіхи моїх клієнтів
61. Я в цифрах
62. Професійна біографія
63. Подяки
64. Фото з клієнтами
65. Особисті гарантії
66. Я в тренді
67. Нещодавно купили
68. Мозаїка візитівок
69. Мої документи
70. Я в топі: успіх притягує успіх
71. Мої регалії
72. Мої публікації в ЗМІ
Висновки
Спробуйте
73. Продукт на пробу
74. Навчання продукту
75. Компанія на пробу
Висновки
Конкуренти
76. Система переваг
77. Порівняння продуктів
78. Порівняння компаній
79. Контраргументи
80. Цікаві факти
Висновки
Комплексні інструменти
81. Тека для матеріалів
82. Друкований матеріал
83. Сайт
84. PDF-презентація
85. Комерційна пропозиція
Висновки
ЕТАП ПРОДАЖІВ № 4.
ЗАПЕРЕЧЕННЯ
86. Приклади відпрацювання
заперечень
87. Калькулятор вигоди
88. Калькулятор витрат
Висновки
ЕТАП ПРОДАЖІВ № 5.
ЗАВЕРШЕННЯ
89. Три рахунки
90. Деталізація рахунка
91. Апсейл, кроссейл, даунсейл, бандл
92. Бронювання /резерв
93. Аванс і розстрочка
Висновки
ЕТАП ПРОДАЖІВ № 6.
ПІСЛЯ ПРОДАЖУ
94. Привітання з покупкою
95. Перевершити сподівання
96. «Дзвінок увічливості»
97. Фінальне привітання
98. Звіт про роботу
99. Рекомендації
Висновки
Післямова
Що найголовніше в продажах?
Продажі — це менеджмент
Що далі
Про авторів
Уривок з книги
