Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

    Купить Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты  Пол Черри
    Автор Пол Черри
    ISBN 978-5-9614-6094-0
    Cтраниц 176
    Год 2017
    Издательство Альпина Паблишер
    Обложка Твердая
    Язык Русский
    Формат 60х90/16 (145х215 мм.)
    Цена: 389 грн.

    Аннотация издательства

    Цитата
    Факты может собрать любой. А незаурядный специалист по продажам пробуждает эмоции у потенциального клиента и выясняет, что его мотивирует. 

    О чем эта книга
    Итак, если вы желаете выяснить, чего на самом деле хочет ваш клиент, о чем мечтает, чего опасается и что его мотивирует, то для этого нужно задавать правильные вопросы, — способные его заинтересовать, — и преобразовывать его интерес в действия. Поможет в этом проверенный и надежный инструментарий, который вам предоставит автор этой книги Пол Черри, более 20 лет работающий в области продаж и ежегодно инструктирующий более 5000 специалистов по продажам. Хотя его методы изложены применительно к смоделированным ситуациям в разных отраслях бизнеса, но они пригодны для использования и в других сферах человеческой деятельности. 

    Эта книга заслуживает прочтения потому что:
    в ней содержится почти тысяча правильных вопросов для всех стандартных бизнес-ситуаций. Все основные профессиональные проблемы и трудности продавцов найдут в книге свое решение;
    книга хорошо структурирована, может использоваться как справочник для специалистов по продажам;
    mustread для тех, кому необходимо повысить эффективность продаж в сегменте B2B;
    в каждую главу книги включены специально подобранные автором упражнения, которые позволят читателям отточить навыки работы с вопросами, прежде чем применять их на практике.

    Кто автор
    Пол Черри – президент и исполнительный директор международной тренинговой компании в области продаж и лидерства Perfomance Based Results, профессиональный бизнес-тренер, мотивационный коуч и преподаватель в Якокка институте Лихайского университета (США). Черри работает в области продаж уже более 20 лет, и за это время он сотрудничал с более чем 1200 компаниями. Автор 150 статей и нескольких книг, помогающих специалистам по продажам и предпринимателям улучшить отношения с нынешними и потенциальными клиентами и собственными сотрудниками.

    pdf Первые 30 страниц книги


    Оглавление

    Предисловие
    Введение
    Неужели эти вопросы действительно помогают?
    Почему именно эти вопросы?
    Чего я ожидаю от вас?
    О каких проблемах идет речь в этой книге?
    Что вы найдете в этой книге?
    Глава 1. Скучные или интересные: насколько оправданны ваши вопросы?
    Как специалисты по продажам решают проблемы
    Что влияет на поведение клиента
    Глава 2. Познакомьтесь со своим потенциальным клиентом
    Подготовка
    Первая встреча
    Вопросы о прошлом
    Вопросы, вскрывающие проблемы
    Вопросы, подталкивающие разорвать отношения с действующим поставщиком
    Вопросы, направленные на укрепление отношений с имеющимся клиентом
    Вопросы о внешних заказчиках ваших клиентов
    Вопросы c «Почему?..»
    Вопросы о корпоративной культуре
    Критерии принятия решений вашими клиентами
    Конкуренты и тенденции
    Глава 3. Управление возможностями для бизнеса: метод отбора
    Интерпретация ответов потенциальных клиентов
    Реакция на ответы: трехэтапный метод отбора
    Запустите метод в работу
    Зачем нужен отбор?
    Глава 4. Разговорите своего клиента: детализирующие и сравнительные вопросы
    Детализирующие вопросы
    Сравнительные вопросы
    Глава 5. Кто вы: консультант или продавец? Познавательный вопрос
    Как выбрать подходящий момент для познавательного вопроса
    Глава 6. Направьте разговор в нужную сторону: проясняющие и побуждающие вопросы
    Как сформулировать проясняющие вопросы
    Когда следует задавать проясняющие вопросы
    Как управлять разговором с помощью проясняющих вопросов
    Как использовать побуждающие вопросы
    Как побуждающие вопросы ведут к переменам
    Глава 7. Назад в будущее: дальновидные вопросы
    Что нужно клиенту
    Как использовать дальновидные вопросы
    Другие способы применения дальновидных вопросов
    Глава 8. Как преодолеть «А что если?». Возражения и отговорки
    Ошибки специалистов по продажам
    Мотивы отговорок
    Четырехэтапный метод преодоления возражений
    Применение четырехэтапного метода
    Глава 9. Собираем все инструменты воедино
    Сценарий
    Глава 10. Заключение
    Приложение А. Покажите мне деньги! Как создать ценность, чтобы больше не возникал вопрос о цене
    Здравоохранение
    Строительство
    Производство
    Пищевая промышленность
    Обслуживание / техническая поддержка клиентов
    Приложение В. Использование автоответчика и электронной почты
    Использование автоответчика
    Использование электронной почты
    Приложение С. Реализация плана
    Саманта, наш специалист по продажам
    День первый. Саманта разговаривает с главным бухгалтером
    День второй. Саманта разговаривает со старшей медсестрой
    День третий. Саманта встречается с врачебным комитетом
    День четвертый. Саманта собирает информацию и изучает факты касательно Greenville Hospital
    День пятый. Саманта встречается с президентом больницы
    Об авторе


    Оставить свой отзыв:

    Доставка
    БЕСПЛАТНО доставляем по Киеву и Украине при стоимости заказа от 600 грн.
    При заказе на меньшую сумму доставка курьером - 45 грн.
    Подробнее о доставке и тарифах, в разделе Помощь
    Рассылка о книжных новинках