Оглавление Продажи лицам, принимающим решения
ПРЕДИСЛОВИЕ
ОБ АВТОРЕ
СЛОВА ПРИЗНАТЕЛЬНОСТИ
ВСТУПЛЕНИЕ
Часть 1. Встреча с ЛПР и ваше превращение в его делового партнера
Глава 1. Время право
Глава 2. Увеличиваем ценность для ЛПР
Глава 3. Пять ключевых принципов работы с ЛПР
Глава 4. Портрет ЛПР
Глава 5. Другие участники представления — сеть влияния и авторитета
Глава 6. Проблема Сеймуров
Часть 2. Устанавливаем контакт с ЛПР
Глава 7. Задачи звонка
Глава 8. Вы должны провести больше исследований, прежде чем связываться с ЛПР по почте
Глава 9. Выгоды — и заголовок вашего письма
Глава 10. Остальная часть письма
Часть 3. Звоним вашему ЛПР
Глава 11. Привлекаем внимание ЛПР по телефону
Глава 12. Привратники
Глава 13. Сообщения на голосовую почту ЛПР
Глава 14. Проблема откладывания вдолгий ящик
Часть 4. Встреча с ЛПР и сохранение его заинтересованности
Глава 15. Подготовка вашей презентации для ЛПР
Глава 16. Проведение презентации для ЛПР
Глава 17. Разговор с ЛПР по телефону и лично
Глава 18. Вовлечь и удержать ЛПР
Часть 5. Успех!
Глава 19. Успех!
Глава 20. Напоследок несколько мыслей о ваших нынешних клиентах
Глава 21. Некоторые типичные вопросы
Глава 22. Мои поздравления!
ПРИЛОЖЕНИЕ А: Ваша норма поиска потенциальных клиентов
ПРИЛОЖЕНИЕ Б: Образец идеального потенциального клиента (ОИПК) и матрица выгод
ПРИЛОЖЕНИЕ В: Еще несколько подсказок по созданию равного с ЛПР бизнес-статуса
ПРИЛОЖЕНИЕ Г: Возражайте!
