Управление отделом продаж. Прогноз, организация, мотивация, контроль - Кшиштоф Цыбульский: купить книгу в kniga.biz.ua
kniga.biz.ua

Управление отделом продаж. Прогноз, организация, мотивация, контроль

Код: 2100006583
Купить Управление отделом продаж. Прогноз, организация, мотивация, контроль Кшиштоф Цыбульский
165 грн
Есть на складе

В желаемые
Доставка
БЕСПЛАТНАЯ по Киеву и Украине при стоимости заказа от 990 грн.
60 грн Укрпочта на отделение
90 грн Новая Почта на отделение/почтомат
95 грн доставка курьером по Киеву
135 грн доставка курьером по Украине
Подробнее

Оплата
Наличными или на терминал при получении, Безналичными, Visa/MasterCard
Автор Кшиштоф Цыбульский
Издательство Гуманитарный центр
Cтраниц 380
Год 2018
ISBN 978-617-7528-63-9
Обложка мягкая
Язык Русский
Формат 60х90/16 (145х215 мм.)

О книге Управление отделом продаж. Прогноз, организация, мотивация, контроль

Разве сегодня можно представить нашу жизнь без активных продаж и перепродаж, маркетинга, мерчендайзинга, повсеместной и вездесущей рекламы, надоедливых торговых представителей и коммерческих директоров, без которых уже не мыслит себя ни одна организация?

Но как всем этим управлять, да так, чтобы вся работа - от рядового менеджера по продажам до главного коммерческого директора - была эффективной, результаты не разочаровывали, и все показатели были на высшем уровне? С другой стороны, как же должен работать коммерческий отдел, чтобы были удовлетворены клиенты кампании, и их число постоянно росло?

Вот об этом и книга. Она будет полезна всем без исключения практикам, которые непосредственно работают в сфере продаж или тесно связаны с ними, всем новичкам, которые только начинают работать в этом направлении, и, безусловно, будет интересна для менеджеров, задача которых - организовать работу так, чтобы она не давала сбоев и была плодотворной и экономически эффективной.

Добавить свой отзыв о книге

Оглавление Управление отделом продаж. Прогноз, организация, мотивация, контроль

Предисловие научного редактора 
Введение
1. Персонал коммерческой службы: его место 
и значение
1.1. Продажи и менеджеры по продажам в 
рыночно-ориентированной компании
1.2. Прямые продажи и категории менеджеров 
по продажам
1.3. Характеристика процесса управления 
персоналом коммерческих служб
1.4. Факторы, влияющие на управление 
персоналом коммерческой службы
1.4.1. Общая характеристика
1.4.2. Стратегии маркетинга и принципы 
функционирования персонала коммерческих служб
1.4.3. Специфика прямой продажи и ее место в 
системе продвижения компании
1.4.4. Универсальный характер прямой продажи 
и задач продавцов
1.5. Основные тенденции в сфере управления 
коммерческим персоналом
2. Формирование коммерческой стратегии
2.1. Суть и составные элементы коммерческой 
стратегии
2.2. Ситуационный анализ
2.2.1. Анализ и оценка рентабельности 
коммерческой деятельности 
2.2.2. Идентификация, классификация и 
сегментирование потенциальных покупателей
2.2.3. Оценка потенциального спроса на 
продукцию компании
2.2.4. Идентификация, характеристика и оценка 
конкурентов
2.2.5. Прогноз рыночного спроса и продаж компании
2.2.6. Привлекательность товарного рынка и ее 
признаки
2.3. Основы коммерческой стратегии
2.3.1. Коммерческие цели компании
2.3.2. Необходимый уровень коммерческих 
усилий
2.3.3. Политика стимулирования продаж
2.4. Коммерческий план
2.4.1. Задачи персонала коммерческой службы
2.4.2. План аквизиторских действий
2.5. Бюджет коммерческого отдела компании
2.5.1. Суть, структура и функции бюджета 
коммерческого отдела
2.5.2. Создание бюджета коммерческой 
деятельности - детерминанты и составляющие
3. Организация коммерческого процесса
3.1. Основные положения
3.2. Подбор адекватных категорий продавцов
3.2.1. Общая характеристика
3.2.2. Категории продавцов и типы 
обслуживаемых клиентов
3.3. Собственный и работающий по контракту 
коммерческий персонал 
3.4. Формы организации коммерческого отдела
3.4.1. Выбор оптимальной формы организации 
коммерческого отдела
3.4.2. Основные принципы создания 
организационной структуры коммерческого отдела
3.4.3. Территориальная структура
3.4.4. Товарная структура
3.4.5. Рыночная структура
3.4.6. Функциональная организация 
коммерческих служб
3.4.7. Организация коммерческих усилий для 
ключевых клиентов компании
3.5. Определение численности коммерческого 
персонала
3.5.1. Факторы, влияющие на численность 
коммерческого персонала
3.5.2. Методы определения численности 
продавцов
3.6. Подбор коммерческого персонала
3.6.1. Значение рекрутинга и отбора 
коммерческого персонала
3.6.2. Характеристика хорошего продавца
3.6.3. Процедура подбора коммерческого 
персонала
3.6.4. Отбор среди выявленных кандидатов в 
продавцы
3.6.5. Выбор кандидатов
3.7. Трудоустройство и адаптация
коммерческого персонала
3.7.1. Трудоустройство отобранного 
коммерческого персонала
3.7.2. Адаптация новых продавцов
4. Управление деятельностью продавцов
4.1. Обучение продавцов
4.1.1. Значение и цели обучающих программ 
4.1.2. Разновидности обучающих программ и их 
содержание
4.1.3. Построение эффективных обучающих 
программ
4.1.4. Характеристика и подбор основных 
методов и техник обучения
4.1.5. Атрибуты результативных и эффективных 
обучающих программ
4.1.6. Оценка и измерение результативности и 
эффективности программ обучения
Организация коммерческих усилий персонала 
компании
4.2.1. Потеря продавцами рабочего времени 
4.2.2. Причины и признаки низкой 
продуктивности продавцов
4.2.3. Мероприятия по повышению 
продуктивности менеджеров по продажам 
Система мотивирования менеджеров по продажам и 
руководителей
коммерческих служб
4.3.1. Суть и цели мотивирования персонала 
коммерческой службы
4.3.2. "Мотивационный микс" и его компоненты 
4.3.3. Результаты выбора модели 
вознаграждения менеджеров по продажам 
4.3.4. Нематериальные инструменты 
мотивирования менеджеров по продажам 
Руководитель коммерческой службы - задачи, 
навыки и квалификация
4.4.1. Основные задачи руководителя 
коммерческой службы
4.4.2. Основные навыки руководителя 
коммерческого отдела
4.4.3. Современные тенденции вознаграждения 
продавцов и руководителей
4.4.4. Новая роль руководителей коммерческого 
отдела в современной компании
Контроль, анализ и оценка деятельности 
менеджеров по продажам
5.1. Значение контроля персонала 
коммерческой службы
5.1.1. Сущность контроля и его компоненты
5.1.2. Значение контроля и связанные с ним 
проблемы
5.2. Сферы деятельности менеджеров по 
продажам, подлежащие контролю
5.2.1. Мониторинг текущей деятельности 
персонала коммерческой службы
5.2.2. Контроль, анализ и оценка результатов 
деятельности менеджеров по продажам
5.2.3. Контроль, анализ и оценка вклада 
менеджеров по продажам в цели компании
5.2.4. Связь между усилиями, поведением и 
результатами работы менеджеров по продажам
5.3. Источники информации для оценки 
менеджеров по продажам
5.4. Ключевые аспекты анализа деятельности 
менеджеров по продажам
5.4.1. Общая характеристика
5.4.2. Формальный анализ продаж
5.4.3. Сравнительная оценка результатов 
отдельных менеджеров по продажам
5.4.4. Анализ расходов коммерческого 
представителя компании
5.4.5. Рентабельность продаж и продуктивность 
коммерческого персонала
5.4.6. Измерение и оценка удовлетворенности 
клиентов компании
5.4.7. Измерение и оценка удовлетворенности 
менеджеров по продажам
Литература


Оставить свой отзыв:

Рекомендуем

Лихе око. Павутиння мороку ...
Андрей Кокотюха
Геополітика проти безпеки: союзниць ...
Александр Потехин,Юрий Клименко
Сміливі нести світло / Brave to bri ...
Коллектив авторов

Книги автора/издательства

Новий Захід. Українська мрія ...
Ярослав Романчук
О гении. О безумии ...
Артур Шопенгауэр
Власть и сила метафоры. Ее влияние ...
Марк Дж. Ландау, Майкл Робинсон, Брайан Мейе
О духе законов ...
Шарль Луи Монтескье
Текст майнинг. Интеллектуальный ана ...
Гейб Игнатов, Рада Михальча

Сегодня купили