В эфире — сарафанное радио. Практическое руководство по рекомендательному маркетингу

Код: 7287

Книга снята с продажи

В желаемые

Доставка
БЕСПЛАТНАЯ при стоимости заказа от 990 грн
50 грн Укрпочта на отделение
70 грн Новая Почта на отделение/почтомат
95 грн доставка курьером
Подробнее

Оплата
Наличными или на терминал при получении, Безналичными, Visa/MasterCard

Автор	Кирилл Горский
Издательство	Манн, Иванов и Фербер
Cтраниц	160
Год	2018
ISBN	978-5-00100-985-6
Обложка	твердая
Язык	Русский

О книге В эфире — сарафанное радио. Практическое руководство по рекомендательному маркетингу

Книга о том, как использовать рекомендации для продвижения товаров и услуг. С ограниченным или вовсе отсутствующим бюджетом.

От автора

Если до предела упростить наиболее распространенную схему построения нового бизнеса, получится примерно следующее: разработать или купить товар, вложить деньги в рекламу, обучить продавцов...

Покупателям в этой схеме отводится пассивная роль. Они должны стать получателем рекламного сообщения, довериться продавцу, а затем открыть свой кошелек.

Но почему бы не сделать покупателя своим компаньоном, своим продавцом? Почему бы не доверить ему продажу товара? Эта идея звучит странно только на первый взгляд. Допустим, покупатель уже купил наш товар, уже «проголосовал рублем», уже и имеет опыт использования нашего товара (или услуги). Так кто же лучше него разбирается в том, что мы предлагаем рынку? Пусть покупатель поделится своим знанием о нашем товаре с друзьями, знакомыми, сослуживцами, родственниками, пусть убедит их прийти к нам и купить наш товар!

Здесь нет ничего невозможного: как вы знаете, на большинстве рынков большинство покупателей делают выбор не под воздействием рекламы, а по совету друзей и знакомых. Эта книга посвящена созданию системы, которая сделает эти советы частью вашей маркетинговой машины.

И кроме того. К чему большие затраты на маркетинговые исследования, рекламу, дистрибуцию, весь комплекс маркетинга, если среди ваших клиентов о качестве ваших продуктов и услуг ходят отвратительные отзывы? Даже если эти отзывы и далеки от правды.

Вы можете спросить: «Как же можно заставить людей, которые не работают у нас в компании, которым мы не платим зарплату за услуги, продавать наш продукт?» Отвечаю: «Заставить их продавать нельзя. А вот заставить захотеть продавать — очень даже можно». Когда вы закроете последнюю страницу этой книги, в ваших руках окажется целый арсенал приемов рекомендательного маркетинга. Вам нужно будет лишь выбрать те, что подходят конкретно для вашего бизнеса. И применить их.

Поэтому, чтобы начать применять рекомендательный маркетинг, не ждите послесловия. Открывайте первую главу и начинайте работать.

А для того, чтобы помочь вам выбрать приемы и настроить систему рекомендательного маркетинга в вашей компании, я построил эту книгу как рабочую тетрадь. Каждая глава содержит вопросы для мозгового штурма и домашние задания, которые позволят немедленно адаптировать полученную информацию к вашему бизнесу.

Для кого эта книга

Это книга для студентов-маркетологов, практикующих маркетеров, собственников бизнеса.

Фишки книги

Как превратить покупателя в продавца

Рекомендательный маркетинг в действии

Вопросы для мозгового штурма и домашние задания

Об авторе

Кирилл Горский — бывший заместитель главного редактора журнала Forbes и «Ведомостей». В 90-х возглавил первый в нашей стране отдел потребительского рынка в ежедневной деловой газете. Кирилл написал, отредактировал и опубликовал без преувеличения тысячи статей о маркетинге и продажах на потребительском рынке, в FMCG, в ритейле, в недвижимости, и изучил тысячи деловых кейсов.

Цитаты из книги

Советы

Люди любят получать советы не меньше, чем давать их. Советы — важный социальный механизм, жизненно необходимый человеку.

Удивляйте

Превзойти ожидания по сервису — значит предоставить класс обслуживания несколько более высокий, чем ожидал клиент. Например, подать клиенту, заказавшему такси экономкласса, машину классом выше.

Лучшая реклама

Рекомендации знакомых — главный источник информации при покупке. Он важнее рекламы.

Хайп

Компания, которая регулярно генерирует поводы для разговоров, сама по себе становится поводом для разговоров. Более того, от нее начинают ждать поводов для разговоров.

Обратная связь

Многие компании подсовывают клиентам анкеты в духе «Понравилось ли вам обслуживание? Оцените по шкале от 0 до 10». Практическая ценность подобных анкет невелика: исследования показывают, что люди куда реже дают компаниям отрицательную оценку на бумаге, чем в душе.

Формула успеха

Если человек решил, что ваш продукт настолько хорош, что он приобретет его еще раз сам да еще не уйдет к конкурентам, то отчего бы ему не рекомендовать ваш продукт другим?

Первые 13 страниц книги
pdf

Чем полезна открытость

Добавить свой отзыв о книге

Оглавление В эфире — сарафанное радио. Практическое руководство по рекомендательному маркетингу

От автора

Законы рекомендательного маркетинга

Введение

Сарафанное радио и рекомендательный маркетинг

Заставьте людей отзываться о вас хорошо

Часть 1

Как сильно наша жизнь зависит от советов

Кому мы верим и почему люди любят давать и получать советы

Итак, что же такое рекомендательный маркетинг

Как рекомендации на самом деле влияют на продажи

Привлекать покупателя дешевле, продавать ему дороже

Для каких бизнесов подходит рекомендательный маркетинг?

Часть 2

Планирование в рекомендательном маркетинге

Есть ли у вас обсуждаемая характеристика, или ОХ?

Путь в тупик, или УТП против ОХ

ОХ — какая она?

Главный вопрос рекомендательного маркетинга

Ресторан и магазин, или Авторское отступление

Часть 3

Организация рекомендательного маркетинга, или Займемся фокусами

Фокусы с размерами

Как поразить покупателей ассортиментом, не имея его

Лучше меньше, да лучше, или Как привлечь покупателя

отсутствием ассортимента

Не один товар, так одна услуга

Фокусы в очереди

Фокусы с противоположностями

Совместить несовместимое

Безумие или отвага, или Идем на рекорд

Шоу фриков

Учимся у McDonald’s

Реклама в рекомендательном маркетинге

Делать больше, чем другие? Это проще, чем вы думаете

Ищем «дыры» в предложениях конкурентов

«Знающий продавец»

Бесплатно с условием

Стать компанией, от которой ждут повода для разговоров

Часть 4

Мотивация в рекомендательном маркетинге

Какой клиент захочет рекомендовать,

или При чем здесь лояльность

Три ключа к клиентской лояльности

Чем полезна открытость

Альбом на память

Стратегия Win-Win в применении к рекомендательному

маркетингу

Польза в подарок

Покупка рекомендации за нематериальное вознаграждение

Ходячая реклама

Попадите в кадр

Дайте им поиграть

Как использовать в рекомендательном маркетинге отзывы

клиентов

Не только клиенты, или Что такое хабы

Агитируем агитаторов

«Рыбные» места: форумы и сообщества

Несколько строк о журналистах

Заходите к нам на огонек

Маркетинг с человеческим лицом

Покупатели, на помощь!

Часть 5

Обратная связь в рекомендательном маркетинге

Пять волшебных вопросов

Точный прибор, или Учимся измерять NPS

Начальники идут на понижение

Иногда или постоянно?

Заключение

Приложение. Как больше узнать о рекомендательном маркетинге

Дополнения к книге

Другие полезные книги

Нам подходит

Оставить свой отзыв:

Имя

Отзыв

В эфире — сарафанное радио. Практическое руководство по рекомендательному маркетингу

О книге В эфире — сарафанное радио. Практическое руководство по рекомендательному маркетингу

Оглавление В эфире — сарафанное радио. Практическое руководство по рекомендательному маркетингу

Рекомендуем

Сегодня купили