Оглавление Монополия на клиента
ЭТА КНИГА — ДЛЯ ТЕБЯ
Новичку в продажах
Опытному продажнику
Руководителю
Маркетологу
Тренеру
Правила
ГЛАВА 1. БУДЬ СЕБЕ ДИРЕКТОРОМ
Продажи — это вечный испытательный срок
Сформулируй себе цели
Регулярно задумывайся
Цель — это цифра
Шагая, шагай вверх
Записывай
Быстрее конкурента
Обеспечь себя возможностями
Сделай на один звонок больше
Дожми или выбрось
Выбирай клиентов
Мотивируй себя сам
Резюме главы «Будь себе директором»
ГЛАВА 2. В ОДНОЙ ЛОДКЕ С КЛИЕНТОМ
Оцени, на какой ты ступени для клиента
Зачем клиенту партнеры
Как подняться на верхнюю ступень отношений с клиентом
Искренность — лучшая манипуляция
Резюме главы «В одной лодке с клиентом»
ГЛАВА 3. ВОЙДИ В КОМПАНИЮ
На деревню дедушке…
Пользуйся автопилотом секретаря
Маленькие хитрости
Большие хитрости
Полезные привычки
Разговор с потенциальным клиентом
Мы живем в мире рекомендаций
Назначай встречи
Сопротивления контакту
У нас уже есть поставщик
Резюме главы «Войти в компанию»
ГЛАВА 4. РАСТИ ПЯТНО КОНТАКТА
Сначала спроси
Впаривание, понты или продажа
Пятно контакта
Сколько зацепок тебе нужно
Где искать зацепки
Формулировки вопросов
Повестка дня
Используй встречные вопросы
Пять минут на разговор
с генеральным директором
Усиливай потребности
Фиксируй договоренности
Думай вместе с клиентом
Резюме главы «Расти пятно контакта»
ГЛАВА 5. ПРОДАВАЙ РЕШЕНИЕ
Продавай решение
Доказывай
Будь настоящим экспертом
Опирайся на опыт
Испытывай и исследуй
Рассказывай истории, знакомь
с рекомендациями
Показывай фотографии, рисуй
Дави прессой
Собирай факты
Цитируй конкурентов
Говори на языке цифр
Монетизируй
Задействуй эмоции
Легенда
Картина будущего
Образ
Юмор
Народная мудрость
Ненавязчиво продай компанию
Не отправляй коммерческие предложения
Резюме главы «Продавай решение»
ГЛАВА 6. СТРОЙ СДЕЛКУ
Узнай, кто влияет на выбор
Коммерсант
Главный специалист
Проектировщик
Закупщик
Исполнитель (подрядчик, монтажник)
Пользователь
Регулятор
Контролер
Оцени степень влияния
Используй возможности каждого этапа проекта
Заряжай энерджайзеров
Завербуй или нейтрализуй
Резюме главы «Строй сделку»
ГЛАВА 7. БОРЬБА ЗА КЛИЕНТА
Разговор о конкурентах
Считай вслух
Пригласи анестезиолога для «жабы» клиента
Обоснуй разницу
Альтернативные точки отсчета
Стратегия с низкой ценой
Защищайся
Качество
Качество — это нормативы и контроль
Качество — это национальность
Качество — это технология
и решение из первых рук
Долговечность и гарантия
Безопасность и экологичность
Удобство
Сроки
Красота
Продавай предназначение
Комплекс
Жертва экономии
Резюме главы «Борьба за клиента»
ГЛАВА 8. ВОЗРАЖЕНИЯ
Забудь о риторике
Работай с возражением как со своей ошибкой
Дай клиенту шанс озвучить
истинные препятствия
Возражения по существу —
характеристики товара или услуги
не соответствуют требованиям клиента
Долго
Бюджет ограничен
В проекте заложена другая продукция
Директор (или заказчик) против
Наши «неидеальные» пользователи ваш идеальный
продукт испортят. Жалко отдавать такую дорогую
вещь в такие небережливые руки
А нам гарантию дают
Все ошибаются, у вас тоже такие проблемы
не исключены
Нам не нужна качественная продукция (ваше
качество для нас избыточное)
А если не видно разницы, зачем платить больше
По документам у них все в порядке
Вы неэкологичные или небезопасные
Качество смущает
Отзывов нет
Отзывы отрицательные
Отрицательный опыт. Возвращаем клиентов
Опыт недостаточный или неотработанная
технология
Гарантия маленькая
Хочу посмотреть вживую или испытать
Мы работаем с лидером (более известным/
качественным/дорогим брендом)
У них огромный ассортимент
и комплексная поставка
Мы не используем вашу продукцию
Не нашел у вас то, что мне нужно,
или Не подходит/не нравится
Мы подумаем — посоветуемся
Я просто цены узнаю
Не хотим менять
Не умеют с этим работать
(сопротивление исполнителей)
Дорого
Резюме главы «Возражения»
ГЛАВА 9. РАЗВИВАЙ КЛИЕНТОВ
Клиенты навсегда
Обеспечь сервис
Продал и забыл
Внимание
Развитие
Резюме главы «Клиенты навсегда»
ОБ АВТОРЕ
Эта книга - для тебя 
