Оглавление Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как
Коротко о книге
Стоит ли читать эту книгу
Кому будет полезна книга
О продаже услуг
Мир продаж невидимого
Что такое продажи услуг
Продажи услуг vs продажи товаров
Что общего между продажами товаров и услуг
Чем различаются продажи услуг
в секторах Ь2Ь и Ь2с
О конкуренции в сфере услуг
Какие услуги нужны корпоративным клиентам
Активные продажи услуг
Поиск прибыльных клиентов
Методы поиска клиентов
Где и как искать клиентов в Интернете
Формирование спроса у клиентов
Как делать холодные звонки
при продаже услуг
Влияет ли количество звонков на объем продаж
Правильные холодные звонки
Как готовиться к холодным звонкам
Страхи перед холодными звонками
Простые способы установления первичного
контакта
Как правильно совершать холодные звонки
Холодные звонки: как звонить лицам,
принимающим решения
Работайте только с лицами, принимающими
решения
Как назначить встречу с клиентами
План встречи
Скрипты холодных звонков
Скрипт для холодных звонков при продаже
несложных услуг
Скрипт для холодных звонков при продаже
сложных услуг
Работа с возражениями во время продажи услуг
Чем различаются возражения и отговорки клиентов
Отговорки клиентов
Пять распространенных возражений клиентов
Клиент говорит: "Пришлите свое коммерческое
предложение"
Клиент говорит: "Нам ничего не нужно"
Клиент говорит:
"Мы покупаем дешевле"
Клиент говорит:
"Дорого"
Клиент говорит: "Дешево"
Как правильно вести деловую переписку
Почему не стоит заниматься перепиской
Как работать с почтовым ящиком
Десять правил написания делового письма
Понимание клиента
Чего хотят клиенты для принятия решения
Три основных фактора для принятия решения
Требования к продавцам
Десять требований клиента к своему поставщику
услуг
О стоимости услуг
Эффективная презентация услуг
Подготовка к презентации
Кто будет присутствовать на презентации
Как рассказать об услугах
Как показать услугу
Как попробовать услугу
Как должны сидеть участники во время
презентации
Продающие wow-слайды
Как делать классную презентацию в PowerPoint
Двадцать навыков идеального презентатора
Бизнес-переговорщик
Особенности ведения переговоров
при продаже услуг
Подготовка к переговорам
План подготовки к переговорам с потенциальным
клиентом
Советы бизнес-переговорщику
Научитесь задавать правильные вопросы
Пятнадцать советов о том, как обсудить
ценовой вопрос
Переговоры без ультиматума
Как завершить переговоры
Маркетинг услуг
Продавец или маркетолог?
Анализ конкурентов
Как победить конкурентов
Возражения относительно конкурентов
Как относиться к конкурентам
Как изучать и контролировать своих конкурентов
Отличный сервис
Сервис или service?
Что такое отличный сервис
Как проверить уровень сервиса в вашей компании
Анкета по качеству обслуживания клиентов
Эмоциональные продажи
Удержание существующих клиентов
Как получить правильные рекомендации
от клиентов
Личная эффективность продавца
План работы менеджера по продажам
Самое главное в жизни
Экспертное позиционирование
Сколько стоит ваше время
Мотивация менеджера
по продажам
Десять мифов
об эффективной продаже
Послесловие
Коротко о книге
