Социальные сети: секреты сделок с крупными клиентами

Оглавление Социальные сети: секреты сделок с крупными клиентами

1. Первые шаги
Предыстория
Причины поиска пути
Долгий путь
Результаты
Доверительные отношения - это ключ к крупным контрактам
 
2. Способы лидогенерации крупных клиентов
Upwork и другие фриланс-сайты.
Легко начать
Постоянный поток лидов
Клиенты приходят за исполнителем
Низкий средний чек
Высокая конкуренция
Q&A сайты
Легко начать, когда есть экспертиза
Не занимает много времени
Работает годами на Вашу репутацию
Слабая конверсия в заказы
Нестабильный поток клиентов
Рекомендации
Быстрая конвертация в клиентов
Высокий средний чек
Нет доверия - рекомендовать не будут
Сложно масштабировать
Нельзя прогнозировать отдачу
Linkedin
Можно выбрать очень точную целевую аудиторию
Возможность достучаться до ЛПР напрямую
Для перевода в контракты нужно время
Многие лиды находятся в стадии дозревания
Facebook
Вы можете генерировать лиды быстро
Объем лидов ограничен только Вашими финансовыми возможностями
Надо построить процесс
Нужны компетенции в маркетинге и рекламе
Конференции
На правильно выбранных конференциях собирается много ЛПР
На месте можно отобрать клиентов
При подготовке лиды с конференций быстрее закрываются на контракты 
Требует тщательной подготовки
Нужны сильные навыки переговоров
LeadsInTheBox
 
3. Как найти нишу/специализацию
Определить пять лучших клиентов
Подберите целевую аудиторию
Как подобрать целевые контакты с помощью Sales Navigator 
Список полей для бесплатного поиска
Как искать в Sales Navigator
Частые ошибки и способы решения при выборе целевой аудитории
Запишите параметры ЦА
 
4. Как оптимизировать профиль в Линкедин 
Как профиль выглядит глазами клиента
Правильный тайтл обеспечивает конверсию в контакты 30%+ 
Покажите полезность в разделе About
Какую бизнес задачу вы решаете и для кого 
Как вы это делаете?
Какой результат получит клиент. Используйте конкретные цифры 
Четкий призыв к действию
Дополнительные точки для оптимизации
Используйте 7-10 ключевых фраз которые используют клиенты 
Проверить на "человечность" - Анти-продающие
Есть 1 единственный призыв к действию?
Есть релевантный опыт работы?
Есть 3-5 рекомендаций?
Включить "ключевые фразы" в раздел навыков и подтвердить их 
Есть полезные инструменты для ваших клиентов
Открыть доступ к профилю
Добавить ссылку на сайт/страницу
Кол. релевантных контактов
 
5. Установите контакт с потенциальными клиентами
Выгрузка и проверка ЦА
Ручная выгрузка
Выгрузка с помощью LinkedHelper
Проверка целевой руками
Подготовить М0... М7
М0. Connection Request
М1. Thanks for Connecting
М2. Link to quality resource (3rd party)
М3. The Survey Method Message
М4. Case study
М5. Request for call
М6. Follow up
Создать кейс для ЦА
Что такое кейс и зачем он нужен
Из каких частей состоит кейс
Первый слайд
Предыстория (почему клиент обратился к вам?)
Кто клиент, с какой индустрии?
Какие бизнес задачи хотел решить
С какими подводными камнями сталкивался?
Как должно выглядеть идеальное решение?
1 слайдом о себе
Какую методологию/технологию вы выбрали и почему? 
Конкретные 3-5 шагов как вы решили задачу
Результат
Какой следующий шаг?
Какие реакции и как на них отвечать
Нам не нужны Ваши услуги сейчас
Вышлите больше информации
Если они не отвечают
Позитивный ответ с просьбой о встрече
Нормативные показатели
Сколько писем и сообщений отправлять
Чего ожидать и когда?
Как фиксировать результаты?
 
6. Как проводить переговоры с крупными клиентами
Подготовка к переговорам
Нет навыков ведения переговоров
К переговорам надо готовиться
Что такое квалификация и зачем она нужна
Как понять насколько теплый лид
Пример квалификации для аутсорсинговой компании
Проведение переговоров
 
7. 12 способов для развития доверительных отношений с лидами (lead nurturing)
49 Определить цели взращивания
Способ 1 - Поделиться успешной историей (+ скрипт)
Способ 2 - Поделиться интересным контентом (+ скрипт)
Способ 3 - Погружаем в конкретный сценарий (+ скрипт)
Способ 4 - Диагностировать проблему и показать понимание причины (+ скрипт) 
Способ 5 - Показать будущее
Способ 6 - Показать способ решения проблемы (+ скрипт)
Способ 7 - Напомнить о болях и проблемах (+ скрипт)
Способ 8 - Ответить на частые вопросы
Способ 9 - Развенчать широко распространенные мифы и заблуждения (+ скрипт)
Способ 10 - Ответить на общие возражения (+скрипт)
Способ 11 - Расскажите свою личную историю (скрипт)
Способ 12 - Покажите клиентам изнанку 
 
8. Как увеличить количество контактов с помощью Boomerang Campaign
Что делать при низких показателях конверсии
Провести аудит профиля
Отменить старые запросы в контакты
Контакт установлен, клиент молчит. Связаемся по имейлу
Что такое Boomerang Campaign
Почему сервис рассылки не подходит
Какой сервис персонализированной рассылки подходит?
Подготовить сообщения для Boomerang Campaign
Сообщение E1 + Linkedin
E2 (Напоминание) + 3 дня
E3 (Напоминание 2) + 5 дней
E4 (Напоминание 3) + 7 дней
E5 (The 9 Word Email) + 10 дней
Как настроить сервис на примере Mixmax
Возможности сервиса
Настройка сообщений
Ожидаемые результаты
 
9. Как достичь результатов в лидогенерации
С чего начать
Самостоятельно
Программа менторинга “Крупные контракты в Linkedin”
Аутсорсинг с гарантией результата
Кейсы клиентов
Artcoding: Как начать outbound с нуля и за 4 месяца получить контракт на $320K
Prof-IT: Контракт с нуля до 200 тыс. евро за 3 месяца
Клиент под NDA: С нуля до лидов на 15 млн. долларов за 2 месяца
HHP: первый клиент на разработку со второго месяца работы
Следующий шаг