Оглавление Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей
Введение
Мир продаж изменился: примите это
Часть I
Суть экспертного подхода
Глава 1
Расширение горизонтов мышления
Четыре эры торговли в нашей стране
Почему не работают парадигмы продаж
Самая большая глупость — работать по-старому и надеяться
на новое
Ваш жизненный опыт мешает вам стать экспертом
Четырехшаговая модель профессионального развития
Методика «Анализ — похвала — анализ — выговор — похвала»
Глава 2
Как интернет повлиял на мир продаж
Эра покупателей
Три эры интернета
Глава 3
Экспертный подход и его составляющие.
Три способа усилить позицию эксперта
Позиция эксперта
Уникальные знания и умения
Самоощущение эксперта
Модель 3Д
Брать или отдавать?
Глава 4
Экспертно-социальные продажи
Что такое социальные продажи
Почему вы должны уметь обращаться с социальными сетями
Конкретная выгода от работы через социальные медиа
Есть ли у соцсетей недостатки?
Заполнение профиля в социальных сетях
Пять заповедей продаж через социальные сети
Содержание вашей страницы
Как включить социальные продажи в свой рабочий график
Выход в люди
Как общаться в социальных сетях на профессиональные темы
Оценка эффективности социальных продаж
Глава 5
Лица, принимающие решения: кто они и как с ними
работать
О ком и о чем нужно собирать информацию
Три уровня лиц, принимающих решения
Как и о чем разговаривать с лицами, принимающими решения
Три фактора влияния на принятие решения
Советник
Часть II
Инструменты системы экспертных продаж
Глава 6
Основы экспертной коммуникации
Свой-чужой
Первая встреча. Минутное представление
Слагаемые экспертного воздействия
Глава 7
Продающие вопросы на этапе диагностики проблемы
Экспертные вопросы как средство постановки диагноза
Ценность самоубеждения
Цели диагностики
Выигрыш и результат. Что нужно клиенту?
Экспертные продажи
Учимся задавать вопросы
Подготовка к переговорам
Типы вопросов
Поиск ключевых высказываний
Картина радужного будущего
«Почему?», «А что, если?..», «Как?» — вопросы, ведущие
к озарению
Экспресс-диагноз
Борьба с «прогонами»
Приоритет проблемы
Учите ваших клиентов задавать вопросы
Глава 8
Экспертное слушание
Что такое слушание и почему оно так важно? Зачем это
нужно — учиться профессионально слушать?
Как обстоит дело с обучением слушанию в нашей стране
Тест на определение типа слушателя
15 правил профессионального слушательского поведения
Какие ошибки часто допускают слушающие
Стили профессионального слушания
Глава 9
Конструируем экспертное предложение
Эмоциональность
ТАНКИ: пять точек воздействия
Избыточный профессионализм
Техника СВ (свойства — выгода)
Сила воображения
Давайте вашим клиентам выбор
«Вы можете согласиться или отказаться, решение за вами»
Глава 10
Окончательный отказ
Оставляйте дверь открытой
Заключение
Приложение
Корпоративные программы обучения
Об авторе
Первые 30 страниц книги
