Нил Рекхем (1942) — теоретик и практик в области продаж и маркетинга, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc, автор нескольких бестселлеров по СПИН-продажам, которые даже несмотря на 30-летний стаж существования остаются актуальными и в наше время.
Все книги Рекхема основаны на исследовательском проекте, в рамках которого изучался успех в заключении сделки в малых продажах и больших. Исследование Рекхема поддержали более 30 специалистов, которые изучили 35 тысяч успешных сделок, проведенных на протяжении 12 лет в 23 странах мира. Бюджет этого проекта, впечатляющего по своему размаху и важной идее, составил 30 млн $ США. После исследования все результаты оформились в единую и эффективную систему успешных продаж как в малом, так и в большом бизнесе. Исследование Рекхема также поддержали такие мировые корпорации как Xerox и IBM.
Книга “Спин-продажи” 1999 года вобрала в себя все основные техники для заключения успешных сделок. Эта книга и две последующие были включены в список бестселлеров The New York Times и были переведены на 50 языков мира.
Так новый SPIN-метод Нила Рекхема пришел на смену “классической школы” в сфере продаж.
СПИН расшифровывается как Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы, Направляющие вопросы. Автор книги считает, что успех сделки зависит от того, насколько менеджер смог понять клиента. Поэтому СПИН-технология продаж основывается на правильном консультировании, детальном выяснении потребностей покупателя, отсутствия навязывания своего продукта или мнение. Вывод таков, что успешные продажи осуществляются тогда, когда клиенту задаются больше вопросов для выявления боли и потребности. И,что немаловажно, умение решить проблемы клиента.
Таким образом, Нил Рекхем приобрел славу успешного тренера, неординарного консультанта по продажам. Компании, которые используют Методику СПИН-продаж входят в сотню лучших компаний по рейтингу Fortune 500.
СПИН-продажи. Стратегия работы с клиентами в больших продажах
