Большие контракты - Константин Бакшт: купить книгу в kniga.biz.ua (арт. 1217)
kniga.biz.ua

Большие контракты

Код: 1217
Купить Большие контракты Константин Бакшт
Книга снята с продажи
В желаемые
Доставка
БЕСПЛАТНАЯ при стоимости заказа от 990 грн
50 грн Укрпочта на отделение
70 грн Новая Почта на отделение/почтомат
95 грн доставка курьером
Подробнее

Оплата
Наличными или на терминал при получении, Безналичными, Visa/MasterCard
Автор Константин Бакшт
Издательство Питер
Cтраниц 256
Год 2016
ISBN 978-5-496-02275-0
Обложка твердая
Язык Русский
Формат 72x102/16 (170x240 мм.)

О книге Большие контракты

В книге автор отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть личного опыта, который он приобрел за двадцать два года непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу вошел опыт многих участников тренингов «Большие контракты» – руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Опыт самых сильных переговорщиков-практиков – и больше ничего!

Книга адресована всем, кто участвует в переговорах и продажах любого уровня: от директоров компаний, руководителей и собственников бизнеса (для которых она будет полезнейшим руководством к действию) до начинающих менеджеров по продажам (пусть знают, куда им расти!).

Добавить свой отзыв о книге

Оглавление Большие контракты

Введение
Чем большие контракты отличаются от обычных?
Доминирование Клиента и обязательные проверки «на вшивость»
Глава 1. Этапы больших контрактов
Последовательность действий при активном привлечении Клиентов
Этапы работы с крупным контрактом
Первый этап: выход на Клиента
«Холодные» телефонные звонки и «холодные» визиты
Входящие обращения Клиентов
Агенты влияния
Семь уровней рекомендаций
Бизнес-тусовки
«Случайные» встречи
«Корпоративные сводники»
Второй этап: определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложения
Третий этап: предложение + финальные переговоры
Глава 2. Цена вопроса: переговоры о цене
«Дешевле – значит, должны купить»
Как спрос зависит от цены
Принцип кинотеатра
Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг
Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента
Блеск и нищета прайс-листов
Интервальные прайс-листы
Спецтехнологии продаж на входящем потоке
Два этапа переговоров о цене
Торги: правила переговоров о цене
Личный порог и его «раскачка»
Комплексные коммерческие предложения
Цена – это абстракция
Глава 3. Понты на переговорах
Глава 4. «Отжим» от конкурентов
Конкуренция: зло или благо?
Как нельзя забрать Клиента от конкурента
Плюсы и минусы ключевых игроков
Подкоп под конкурента: обходной маневр
Создание эксклюзива
Личный контакт: главное оружие для победы в конкурентной войне
Прямой «отжим»: бьем по сильной позиции
Блеск и нищета ценовых войн
Сравнение предложений: главное – момент!
Резервный поставщик: если ничто другое не помогает
Глава 5. VIP-программа: система укрепления и развития отношений с имеющимися Клиентами
Цели VIP-программы
Этапы VIP-программы
Глава 6. «Дожим» сделок. «Финальная стадия переговоров»
Резюме: ключевые правила больших контрактов
Приложения
Приложение 1. Книги Константина Бакшта
Приложение 2. Тренинги Компании «Капитал-Консалтинг»
Литература


Отзывы об: Большие контракты

pavel 2012-10-05 09:52:22
Прочитал книгу. Книга действительно стоящая. Очень много практических советов и главное полезных и актуальных. Чувствуется, что автор практик а не теоретик. Благодаря книге получил контракт на 1500000 гривен и это при том, что у меня цены были выше чем у конкурентов!!!!. Спасибо!!!!
Шевцов Виктор Михайлович 2010-05-02 19:23:32
Эта книга Бакшта понравилась гораздо больше халтурной "Боевые команды продаж", и чем-то напомнила мне любимую из его книг "Как загубить собственный бизнес". Масса примеров из жизни (практики), минимум саморекламы, отличные иллюстрации. Конечно, многое из прочитанного я уже встречал в его статьях и предыдущих произведениях, но это самое лучшее и полезное. Повторение - мать учения, в данном случае поговорка работает. Минусы все те же - местами спорная лексика, не все советы применимы (костюмы за 30 тыс. USD я вряд ли куплю и одену на переговоры в ближайшие лет 10-15)
Волчек Светлана 2010-04-21 15:57:30
Рецензия Светланы Волчек на книгу Константина Бакшта «Большие контракты».

Книга Константина Бакшта «Большие контракты» является настоящим практическим пособием для всех, кто осуществляет продажи либо вовлечен в той или иной степени в процесс осуществления продаж. Автор достаточно подробно описывает каждый этап — от момента подготовки к проведению переговоров до этапа «дожима» клиентов и подписания договора.
Большой раздел книги посвящен способам выхода на ключевых лиц, влияющих на принятие решений о заключении контрактов — раскрыта специфика работы с такими влиятельными лицами, методы влияния на них самих, способы получения рекомендаций. Расписано это все верно и красочно, однако возникает чувство сожаления, ведь по-другому (в честном конкурсе, в реальных тендерах) такие большие контракты получить практически нереально. Но книга не дает поводов для отчаяния, наоборот, учит обращать внимание на детали при подготовке коммерческих предложений, отстройке от конкурентов, созданию VIP-программ в работе с клиентами.
Также уделено внимание ценообразованию — автор развеивает общеизвестный миф о том, что если цена ниже, то клиентов становится больше, и приводит явные аргументы, опровергающие это мнение.
Книга К. Бакшта наполнена реальными рекомендациями и примерами из жизни компаний. Она будет полезна не только директорам по продажам и специалистам, работающим с большими контрактами, но и рядовым менеджерам по продажам, начинающим специалистам. Ведь многие наработки автора можно взять на вооружение и использовать в своей ежедневной работе. В конце книги автор резюмирует изложенное, приводит самые важные мысли, что очень удобно для читателя, планирующего воплощать их в работе.
Дочитав до конца, понимаешь, что эта книга — еще и отличная реклама тренингов автора, а также еще один способ получения больших контрактов. Достойно!
Дмитрий Петров 2010-03-15 18:50:10
"Большие контракты" - одна из лучших прочитанных мною книг по технике ведения переговоров. Она стоит наравне с книгами таких "зубров", как Трейси, Шефер и других признанных бизнес-гуру.
Андрей Береза 2010-03-13 23:37:17
Книга очень слабая, очень много повторяющихся фраз. В главе дожим четвертый вопрос вообще является грубой ошибкой и грозит провалом всей проведенной работы. Для новичка не подойдет (лучше Рысева еще никто не написал), опытный с ней заснет.
Михаил 2009-12-02 22:23:23
Меняет мировоззрение на стереотипы, что дорого продать крайне сложно, и что клиенты диктуют условия и цену сделки. Очень понравилась технология финальной стадии продаж и комплектность коммерческих предложений. В ближайшее время ожидаю результат в росте продаж, применяя книгу
Дмитрий 2009-10-12 09:00:11
Соглашусь с предыдущими отзывами. Добавлю от себя: лично мне понравилась практическая часть книги т.е. примеры из реальной и повсякдневной жизни продавца, который работает с "Большими контрактами". Книга обязательна для прочтения всем тем, кто планирует повышать свою планку продаж уже завтра.
Юрий Пшеничный 2009-07-25 00:23:01
Книга просто отличная!
Сразу видно, что автор действительно всё о чём пишет испытал на себе, можно сказать выстрадал.
Это не тягомотное чтиво, которое хочется поскорее закончить, а настоящее руководство в бизнесе. Только чистая практика из жёстких реалий нашей жизни.
Сидоренко В. А. 2009-04-24 11:47:39
Клиенты как и птицы бывают разного полета. Как и с кем договариваться? Оказывается есть закономерности и они лежат на поверхности, о них надо просто знать. А как бороться с конкурентами не демпингуя и не теряя
лицо? А как подъехать к важным и солидным клиентам? Все ясно и просто когда знаешь! Молодец Бакшт!

Читал и получал удовольствие! РЕКОМЕНДУЮ ВСЕМ !
Леонид 2009-01-22 11:45:09
Действительно отличная книга.

Информация мегаполезная, реальные know-how, цена за знания просто смешная... это если только книгой ограничиться и на тренинг к Бакшту не ехать.

Примеры (не)заключения серьезных корпоративных сделок, почти без преувеличения, кровью написаны...
Сергей Кущенко 2008-12-26 11:22:58
Отличная книга! Неказистое оглавление и аннотация, но внутри - бомба. По своей теме (крупные продажи) - не менее прорывная, чем оказалась в свое время первая книга автора "Построение отдела продаж".

Потом Бакшт не порадовал книгами "Боевые команды продаж" и "Как загубить собственный бизнес", но "Большие контракты" реабилитировали его в моих глазах.

Подход Бакшта к большим контрактам чем-то похож на метод СПИН, но проще, более адаптирован к нашим реалиям и потому более действенный. Жизненные отечественные примеры!

Я раньше прочитал Рысева, Ребрика, СПИН, Хопкинса, предыдущие книги Бакшта. И все равно много нового узнал из "Больших контрактов".
Оставить свой отзыв:

Рекомендуем

Fallout. Офіційна кулінарна книга ...
Виктория Розенталь
Комплект книг "Посібник рейндж ...
Коллектив авторов,Чарльз Хоуг
Моноліт ...
Валерий Пузик
Повернення вкраденої памяті ...
Ольга Донеччанка
Роршах ...
Том Кинг

Сегодня купили