Большие контракты - Константин Бакшт: купить книгу в kniga.biz.ua
kniga.biz.ua

Большие контракты

Купить Большие контракты  Константин Бакшт
Издательство не переиздает книгу
В желаемые
Доставка
БЕСПЛАТНАЯ по Киеву и Украине при стоимости заказа от 1000 грн.
При заказе на меньшую сумму доставка курьером - 45 грн. Подробнее

Оплата
Наличными при получении, Безналичными, Visa/MasterCard
Автор Константин Бакшт
ISBN 978-5-496-02275-0
Cтраниц 256
Год 2016
Издательство Питер
Обложка Твердая
Язык Русский
Формат 72x102/16 (170x240 мм.)

О книге Большие контракты

В книге автор отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть личного опыта, который он приобрел за двадцать два года непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу вошел опыт многих участников тренингов «Большие контракты» – руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Опыт самых сильных переговорщиков-практиков – и больше ничего!

Книга адресована всем, кто участвует в переговорах и продажах любого уровня: от директоров компаний, руководителей и собственников бизнеса (для которых она будет полезнейшим руководством к действию) до начинающих менеджеров по продажам (пусть знают, куда им расти!).

Добавить свой отзыв о книге

Оглавление Большие контракты

Введение
Чем большие контракты отличаются от обычных?
Доминирование Клиента и обязательные проверки «на вшивость»
Глава 1. Этапы больших контрактов
Последовательность действий при активном привлечении Клиентов
Этапы работы с крупным контрактом
Первый этап: выход на Клиента
«Холодные» телефонные звонки и «холодные» визиты
Входящие обращения Клиентов
Агенты влияния
Семь уровней рекомендаций
Бизнес-тусовки
«Случайные» встречи
«Корпоративные сводники»
Второй этап: определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложения
Третий этап: предложение + финальные переговоры
Глава 2. Цена вопроса: переговоры о цене
«Дешевле – значит, должны купить»
Как спрос зависит от цены
Принцип кинотеатра
Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг
Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента
Блеск и нищета прайс-листов
Интервальные прайс-листы
Спецтехнологии продаж на входящем потоке
Два этапа переговоров о цене
Торги: правила переговоров о цене
Личный порог и его «раскачка»
Комплексные коммерческие предложения
Цена – это абстракция
Глава 3. Понты на переговорах
Глава 4. «Отжим» от конкурентов
Конкуренция: зло или благо?
Как нельзя забрать Клиента от конкурента
Плюсы и минусы ключевых игроков
Подкоп под конкурента: обходной маневр
Создание эксклюзива
Личный контакт: главное оружие для победы в конкурентной войне
Прямой «отжим»: бьем по сильной позиции
Блеск и нищета ценовых войн
Сравнение предложений: главное – момент!
Резервный поставщик: если ничто другое не помогает
Глава 5. VIP-программа: система укрепления и развития отношений с имеющимися Клиентами
Цели VIP-программы
Этапы VIP-программы
Глава 6. «Дожим» сделок. «Финальная стадия переговоров»
Резюме: ключевые правила больших контрактов
Приложения
Приложение 1. Книги Константина Бакшта
Приложение 2. Тренинги Компании «Капитал-Консалтинг»
Литература


Отзывы об: Большие контракты

pavel 2012-10-05 09:52:22
Прочитал книгу. Книга действительно стоящая. Очень много практических советов и главное полезных и актуальных. Чувствуется, что автор практик а не теоретик. Благодаря книге получил контракт на 1500000 гривен и это при том, что у меня цены были выше чем у конкурентов!!!!. Спасибо!!!!
Шевцов Виктор Михайлович 2010-05-02 19:23:32
Эта книга Бакшта понравилась гораздо больше халтурной "Боевые команды продаж", и чем-то напомнила мне любимую из его книг "Как загубить собственный бизнес". Масса примеров из жизни (практики), минимум саморекламы, отличные иллюстрации. Конечно, многое из прочитанного я уже встречал в его статьях и предыдущих произведениях, но это самое лучшее и полезное. Повторение - мать учения, в данном случае поговорка работает. Минусы все те же - местами спорная лексика, не все советы применимы (костюмы за 30 тыс. USD я вряд ли куплю и одену на переговоры в ближайшие лет 10-15)
Волчек Светлана 2010-04-21 15:57:30
Рецензия Светланы Волчек на книгу Константина Бакшта «Большие контракты».

Книга Константина Бакшта «Большие контракты» является настоящим практическим пособием для всех, кто осуществляет продажи либо вовлечен в той или иной степени в процесс осуществления продаж. Автор достаточно подробно описывает каждый этап — от момента подготовки к проведению переговоров до этапа «дожима» клиентов и подписания договора.
Большой раздел книги посвящен способам выхода на ключевых лиц, влияющих на принятие решений о заключении контрактов — раскрыта специфика работы с такими влиятельными лицами, методы влияния на них самих, способы получения рекомендаций. Расписано это все верно и красочно, однако возникает чувство сожаления, ведь по-другому (в честном конкурсе, в реальных тендерах) такие большие контракты получить практически нереально. Но книга не дает поводов для отчаяния, наоборот, учит обращать внимание на детали при подготовке коммерческих предложений, отстройке от конкурентов, созданию VIP-программ в работе с клиентами.
Также уделено внимание ценообразованию — автор развеивает общеизвестный миф о том, что если цена ниже, то клиентов становится больше, и приводит явные аргументы, опровергающие это мнение.
Книга К. Бакшта наполнена реальными рекомендациями и примерами из жизни компаний. Она будет полезна не только директорам по продажам и специалистам, работающим с большими контрактами, но и рядовым менеджерам по продажам, начинающим специалистам. Ведь многие наработки автора можно взять на вооружение и использовать в своей ежедневной работе. В конце книги автор резюмирует изложенное, приводит самые важные мысли, что очень удобно для читателя, планирующего воплощать их в работе.
Дочитав до конца, понимаешь, что эта книга — еще и отличная реклама тренингов автора, а также еще один способ получения больших контрактов. Достойно!
Дмитрий Петров 2010-03-15 18:50:10
"Большие контракты" - одна из лучших прочитанных мною книг по технике ведения переговоров. Она стоит наравне с книгами таких "зубров", как Трейси, Шефер и других признанных бизнес-гуру.
Андрей Береза 2010-03-13 23:37:17
Книга очень слабая, очень много повторяющихся фраз. В главе дожим четвертый вопрос вообще является грубой ошибкой и грозит провалом всей проведенной работы. Для новичка не подойдет (лучше Рысева еще никто не написал), опытный с ней заснет.
Михаил 2009-12-02 22:23:23
Меняет мировоззрение на стереотипы, что дорого продать крайне сложно, и что клиенты диктуют условия и цену сделки. Очень понравилась технология финальной стадии продаж и комплектность коммерческих предложений. В ближайшее время ожидаю результат в росте продаж, применяя книгу
Дмитрий 2009-10-12 09:00:11
Соглашусь с предыдущими отзывами. Добавлю от себя: лично мне понравилась практическая часть книги т.е. примеры из реальной и повсякдневной жизни продавца, который работает с "Большими контрактами". Книга обязательна для прочтения всем тем, кто планирует повышать свою планку продаж уже завтра.
Юрий Пшеничный 2009-07-25 00:23:01
Книга просто отличная!
Сразу видно, что автор действительно всё о чём пишет испытал на себе, можно сказать выстрадал.
Это не тягомотное чтиво, которое хочется поскорее закончить, а настоящее руководство в бизнесе. Только чистая практика из жёстких реалий нашей жизни.
Сидоренко В. А. 2009-04-24 11:47:39
Клиенты как и птицы бывают разного полета. Как и с кем договариваться? Оказывается есть закономерности и они лежат на поверхности, о них надо просто знать. А как бороться с конкурентами не демпингуя и не теряя
лицо? А как подъехать к важным и солидным клиентам? Все ясно и просто когда знаешь! Молодец Бакшт!

Читал и получал удовольствие! РЕКОМЕНДУЮ ВСЕМ !
Леонид 2009-01-22 11:45:09
Действительно отличная книга.

Информация мегаполезная, реальные know-how, цена за знания просто смешная... это если только книгой ограничиться и на тренинг к Бакшту не ехать.

Примеры (не)заключения серьезных корпоративных сделок, почти без преувеличения, кровью написаны...
Сергей Кущенко 2008-12-26 11:22:58
Отличная книга! Неказистое оглавление и аннотация, но внутри - бомба. По своей теме (крупные продажи) - не менее прорывная, чем оказалась в свое время первая книга автора "Построение отдела продаж".

Потом Бакшт не порадовал книгами "Боевые команды продаж" и "Как загубить собственный бизнес", но "Большие контракты" реабилитировали его в моих глазах.

Подход Бакшта к большим контрактам чем-то похож на метод СПИН, но проще, более адаптирован к нашим реалиям и потому более действенный. Жизненные отечественные примеры!

Я раньше прочитал Рысева, Ребрика, СПИН, Хопкинса, предыдущие книги Бакшта. И все равно много нового узнал из "Больших контрактов".

Оставить свой отзыв:

Рекомендуем

45 татуировок продавана. Правила дл ...
Максим Батырев (Комбат)

Книги автора/издательства

Дифференцируйся или умирай! ...
Джек Траут, Стив Ривкин
Позиционирование: битва за умы ...
Джек Траут, Эл Райс
Международный бизнес. ...
Чарльз Хилл
Категорийный менеджмент: управление ...
Светлана Сысоева, Екатерина Бузукова