Большие контракты - Константин Бакшт: купить книгу в kniga.biz.ua

    Большие контракты

    Купить Большие контракты  Константин Бакшт
    Издательство не переиздает книгу
    Доставка
    БЕСПЛАТНАЯ по Киеву и Украине при стоимости заказа от 1000 грн.
    При заказе на меньшую сумму доставка курьером - 45 грн. Подробнее

    Оплата
    Наличными при получении, Безналичными, Visa/MasterCard
    Автор Константин Бакшт
    ISBN 978-5-496-02275-0
    Cтраниц 256
    Год 2016
    Издательство Питер
    Обложка Твердая
    Язык Русский
    Формат 72x102/16 (170x240 мм.)

    О книге Большие контракты

    В книге автор отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть личного опыта, который он приобрел за двадцать два года непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу вошел опыт многих участников тренингов «Большие контракты» – руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Опыт самых сильных переговорщиков-практиков – и больше ничего!

    Книга адресована всем, кто участвует в переговорах и продажах любого уровня: от директоров компаний, руководителей и собственников бизнеса (для которых она будет полезнейшим руководством к действию) до начинающих менеджеров по продажам (пусть знают, куда им расти!).

    Добавить свой отзыв о книге

    Оглавление Большие контракты

    Введение
    Чем большие контракты отличаются от обычных?
    Доминирование Клиента и обязательные проверки «на вшивость»
    Глава 1. Этапы больших контрактов
    Последовательность действий при активном привлечении Клиентов
    Этапы работы с крупным контрактом
    Первый этап: выход на Клиента
    «Холодные» телефонные звонки и «холодные» визиты
    Входящие обращения Клиентов
    Агенты влияния
    Семь уровней рекомендаций
    Бизнес-тусовки
    «Случайные» встречи
    «Корпоративные сводники»
    Второй этап: определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложения
    Третий этап: предложение + финальные переговоры
    Глава 2. Цена вопроса: переговоры о цене
    «Дешевле – значит, должны купить»
    Как спрос зависит от цены
    Принцип кинотеатра
    Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг
    Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента
    Блеск и нищета прайс-листов
    Интервальные прайс-листы
    Спецтехнологии продаж на входящем потоке
    Два этапа переговоров о цене
    Торги: правила переговоров о цене
    Личный порог и его «раскачка»
    Комплексные коммерческие предложения
    Цена – это абстракция
    Глава 3. Понты на переговорах
    Глава 4. «Отжим» от конкурентов
    Конкуренция: зло или благо?
    Как нельзя забрать Клиента от конкурента
    Плюсы и минусы ключевых игроков
    Подкоп под конкурента: обходной маневр
    Создание эксклюзива
    Личный контакт: главное оружие для победы в конкурентной войне
    Прямой «отжим»: бьем по сильной позиции
    Блеск и нищета ценовых войн
    Сравнение предложений: главное – момент!
    Резервный поставщик: если ничто другое не помогает
    Глава 5. VIP-программа: система укрепления и развития отношений с имеющимися Клиентами
    Цели VIP-программы
    Этапы VIP-программы
    Глава 6. «Дожим» сделок. «Финальная стадия переговоров»
    Резюме: ключевые правила больших контрактов
    Приложения
    Приложение 1. Книги Константина Бакшта
    Приложение 2. Тренинги Компании «Капитал-Консалтинг»
    Литература


    Отзывы об: Большие контракты

    pavel 2012-10-05 09:52:22
    Прочитал книгу. Книга действительно стоящая. Очень много практических советов и главное полезных и актуальных. Чувствуется, что автор практик а не теоретик. Благодаря книге получил контракт на 1500000 гривен и это при том, что у меня цены были выше чем у конкурентов!!!!. Спасибо!!!!
    Шевцов Виктор Михайлович 2010-05-02 19:23:32
    Эта книга Бакшта понравилась гораздо больше халтурной "Боевые команды продаж", и чем-то напомнила мне любимую из его книг "Как загубить собственный бизнес". Масса примеров из жизни (практики), минимум саморекламы, отличные иллюстрации. Конечно, многое из прочитанного я уже встречал в его статьях и предыдущих произведениях, но это самое лучшее и полезное. Повторение - мать учения, в данном случае поговорка работает. Минусы все те же - местами спорная лексика, не все советы применимы (костюмы за 30 тыс. USD я вряд ли куплю и одену на переговоры в ближайшие лет 10-15)
    Волчек Светлана 2010-04-21 15:57:30
    Рецензия Светланы Волчек на книгу Константина Бакшта «Большие контракты».

    Книга Константина Бакшта «Большие контракты» является настоящим практическим пособием для всех, кто осуществляет продажи либо вовлечен в той или иной степени в процесс осуществления продаж. Автор достаточно подробно описывает каждый этап — от момента подготовки к проведению переговоров до этапа «дожима» клиентов и подписания договора.
    Большой раздел книги посвящен способам выхода на ключевых лиц, влияющих на принятие решений о заключении контрактов — раскрыта специфика работы с такими влиятельными лицами, методы влияния на них самих, способы получения рекомендаций. Расписано это все верно и красочно, однако возникает чувство сожаления, ведь по-другому (в честном конкурсе, в реальных тендерах) такие большие контракты получить практически нереально. Но книга не дает поводов для отчаяния, наоборот, учит обращать внимание на детали при подготовке коммерческих предложений, отстройке от конкурентов, созданию VIP-программ в работе с клиентами.
    Также уделено внимание ценообразованию — автор развеивает общеизвестный миф о том, что если цена ниже, то клиентов становится больше, и приводит явные аргументы, опровергающие это мнение.
    Книга К. Бакшта наполнена реальными рекомендациями и примерами из жизни компаний. Она будет полезна не только директорам по продажам и специалистам, работающим с большими контрактами, но и рядовым менеджерам по продажам, начинающим специалистам. Ведь многие наработки автора можно взять на вооружение и использовать в своей ежедневной работе. В конце книги автор резюмирует изложенное, приводит самые важные мысли, что очень удобно для читателя, планирующего воплощать их в работе.
    Дочитав до конца, понимаешь, что эта книга — еще и отличная реклама тренингов автора, а также еще один способ получения больших контрактов. Достойно!
    Дмитрий Петров 2010-03-15 18:50:10
    "Большие контракты" - одна из лучших прочитанных мною книг по технике ведения переговоров. Она стоит наравне с книгами таких "зубров", как Трейси, Шефер и других признанных бизнес-гуру.
    Андрей Береза 2010-03-13 23:37:17
    Книга очень слабая, очень много повторяющихся фраз. В главе дожим четвертый вопрос вообще является грубой ошибкой и грозит провалом всей проведенной работы. Для новичка не подойдет (лучше Рысева еще никто не написал), опытный с ней заснет.
    Михаил 2009-12-02 22:23:23
    Меняет мировоззрение на стереотипы, что дорого продать крайне сложно, и что клиенты диктуют условия и цену сделки. Очень понравилась технология финальной стадии продаж и комплектность коммерческих предложений. В ближайшее время ожидаю результат в росте продаж, применяя книгу
    Дмитрий 2009-10-12 09:00:11
    Соглашусь с предыдущими отзывами. Добавлю от себя: лично мне понравилась практическая часть книги т.е. примеры из реальной и повсякдневной жизни продавца, который работает с "Большими контрактами". Книга обязательна для прочтения всем тем, кто планирует повышать свою планку продаж уже завтра.
    Юрий Пшеничный 2009-07-25 00:23:01
    Книга просто отличная!
    Сразу видно, что автор действительно всё о чём пишет испытал на себе, можно сказать выстрадал.
    Это не тягомотное чтиво, которое хочется поскорее закончить, а настоящее руководство в бизнесе. Только чистая практика из жёстких реалий нашей жизни.
    Сидоренко В. А. 2009-04-24 11:47:39
    Клиенты как и птицы бывают разного полета. Как и с кем договариваться? Оказывается есть закономерности и они лежат на поверхности, о них надо просто знать. А как бороться с конкурентами не демпингуя и не теряя
    лицо? А как подъехать к важным и солидным клиентам? Все ясно и просто когда знаешь! Молодец Бакшт!

    Читал и получал удовольствие! РЕКОМЕНДУЮ ВСЕМ !
    Леонид 2009-01-22 11:45:09
    Действительно отличная книга.

    Информация мегаполезная, реальные know-how, цена за знания просто смешная... это если только книгой ограничиться и на тренинг к Бакшту не ехать.

    Примеры (не)заключения серьезных корпоративных сделок, почти без преувеличения, кровью написаны...
    Сергей Кущенко 2008-12-26 11:22:58
    Отличная книга! Неказистое оглавление и аннотация, но внутри - бомба. По своей теме (крупные продажи) - не менее прорывная, чем оказалась в свое время первая книга автора "Построение отдела продаж".

    Потом Бакшт не порадовал книгами "Боевые команды продаж" и "Как загубить собственный бизнес", но "Большие контракты" реабилитировали его в моих глазах.

    Подход Бакшта к большим контрактам чем-то похож на метод СПИН, но проще, более адаптирован к нашим реалиям и потому более действенный. Жизненные отечественные примеры!

    Я раньше прочитал Рысева, Ребрика, СПИН, Хопкинса, предыдущие книги Бакшта. И все равно много нового узнал из "Больших контрактов".

    Оставить свой отзыв:

    Рекомендуем

    45 татуировок продавана. Правила дл ...
    Максим Батырев (Комбат)
    Еженедельник Leader Book (пудровый) ...
    Алла Заднепровская, Алена Сысоева

    Книги автора/издательства

    Построение отдела продаж Ultimate E ...
    Константин Бакшт
    Построение отдела продаж. WORLDWIDE ...
    Константин Бакшт
    Менеджмент, ориентированный на рыно ...
    Жан-Жак Ламбен, Рубен Чумпитас, Изабель Шулинг
    Маркетинг менеджмент (15-е изд.) ...
    Филип Котлер, Кевин Келлер