Зміст Большие контракты
Введение
Чем большие контракты отличаются от обычных?
Доминирование Клиента и обязательные проверки «на вшивость»
Глава 1. Этапы больших контрактов
Последовательность действий при активном привлечении Клиентов
Этапы работы с крупным контрактом
Первый этап: выход на Клиента
«Холодные» телефонные звонки и «холодные» визиты
Входящие обращения Клиентов
Агенты влияния
Семь уровней рекомендаций
Бизнес-тусовки
«Случайные» встречи
«Корпоративные сводники»
Второй этап: определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложения
Третий этап: предложение + финальные переговоры
Глава 2. Цена вопроса: переговоры о цене
«Дешевле – значит, должны купить»
Как спрос зависит от цены
Принцип кинотеатра
Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг
Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента
Блеск и нищета прайс-листов
Интервальные прайс-листы
Спецтехнологии продаж на входящем потоке
Два этапа переговоров о цене
Торги: правила переговоров о цене
Личный порог и его «раскачка»
Комплексные коммерческие предложения
Цена – это абстракция
Глава 3. Понты на переговорах
Глава 4. «Отжим» от конкурентов
Конкуренция: зло или благо?
Как нельзя забрать Клиента от конкурента
Плюсы и минусы ключевых игроков
Подкоп под конкурента: обходной маневр
Создание эксклюзива
Личный контакт: главное оружие для победы в конкурентной войне
Прямой «отжим»: бьем по сильной позиции
Блеск и нищета ценовых войн
Сравнение предложений: главное – момент!
Резервный поставщик: если ничто другое не помогает
Глава 5. VIP-программа: система укрепления и развития отношений с имеющимися Клиентами
Цели VIP-программы
Этапы VIP-программы
Глава 6. «Дожим» сделок. «Финальная стадия переговоров»
Резюме: ключевые правила больших контрактов
Приложения
Приложение 1. Книги Константина Бакшта
Приложение 2. Тренинги Компании «Капитал-Консалтинг»
Литература